ads:
UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, ATUÁRIA E
CONTABILIDADE
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
LORENA LOURENÇO MAGALHÃES
A COMUNICAÇÃO DOS VALORES DA MARCA ATRAVÉS DE
EVENTOS: UM ESTUDO DE CASO DA MARCA OI.
FORTALEZA
2008
ads:
Livros Grátis
http://www.livrosgratis.com.br
Milhares de livros grátis para download.
UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, ATUÁRIA E
CONTABILIDADE
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
LORENA LOURENÇO MAGALHÃES
A COMUNICAÇÃO DOS VALORES DA MARCA ATRAVÉS DE
EVENTOS: UM ESTUDO DE CASO DA MARCA OI.
Dissertação apresentada ao Programa
de Pós-graduação em Administração da
Universidade Federal do Ceará como
parte dos requisitos para obtenção do
título de Mestre em Administração.
Área: Marketing
Orientador: Hugo Acosta
FORTALEZA
2008
ads:
Dedico esta dissertação a todos
que colaboraram ara esta
pesquisa, em especial ao meu
esposo, a minha família, amigos
de trabalho e ao meu orientador
e também amigo, Hugo Acosta.
AGRADECIMENTOS
Ao Professor Hugo Acosta, pela orientação e por ter me conduzido à reflexão
na profundidade necessária à realização deste trabalho. Além de disponibilizar
seu tempo às minhas dúvidas e pelo incentivo no desenvolvimento desta
dissertação.
Às Professoras Cláudia Buhamra e Danielle Arruda por aceitarem compor a
banca para defesa de mestrado.
A todos que fazem parte da Coordenação do Mestrado Profissional em
Administração da UFC.
A todos os meus colegas do Mestrado, em especial, aos meus companheiros
de trabalhos, resumos e apresentações, Janice, Ana Elisa e Fred.
As minhas sócias e amigas da Destak Eventos, Sarah, Layla, Andréa e Juliana
pelo apoio durante todo o período de duração do Mestrado. Obrigado por
fazerem parte dessa conquista.
Ao Gerente de Marketing da Oi, Sérgio Brazillis, pela presteza no fornecimento
das informações e esclarecimentos necessários ao desenvolvimento do
trabalho.
Ao meu pai, Erton Magalhães, que mesmo não estando mais entre nós, tenho
certeza que está muito orgulhoso por essa conquista e tem sempre me
abençoado e me protegido.
À minha mãe, Fátima Lourenço, que acima de tudo é uma guerreira, obrigada
pela força, pelo apoio, pelo carinho, atenção e amor. Você sabe que eu a amo
mais do qualquer coisa nessa vida.
Aos meus irmãos, Luana e Ivens, por sempre torcerem por mim.
A minha sogra, Sônia Martins que me incentivou e apoiou durante todo o curso.
Em especial, ao meu marido Jorge Luiz, pelo apoio, paciência, carinho e
atenção durante todo o curso. Você é a minha fortaleza e sempre contribui para
que eu seja sempre melhor como profissional, como amiga, filha, esposa e
como pessoa.
E a todos aqueles que, de maneira direta ou indireta, contribuíram para a
realização deste trabalho.
SUMÁRIO
LISTA DE GRÁFICOS
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
LISTA DE TABELAS
LISTA DE QUADROS
LISTA DE ABREVIATURAS, SIGLAS E SÍMBOLOS
RESUMO
ABSTRACT
1. INTRODUÇÃO ………………………………………………………… 13
1.1 TEMA ............................................................................................
14
1.2 PROBLEMA ..................................................................................
15
1.3 JUSTIFICATIVA ........................................................................... 15
1.4 OBJETIVOS ................................................................................. 16
1.4.1 Objetivo Geral ............................................................................
16
1.4.2 Objetivos Específicos ................................................................ 17
1.5 ESTRUTURA DA DISSERTAÇÃO ...............................................
17
2. COMUNICAÇÃO E EVENTOS ...................................................... 17
2.1 AS FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO .................................. 21
2.1.1 Propaganda .................................................................... 24
2.1.2 Promoção de Vendas ..................................................... 25
2.1.3 Relações Públicas e Assessoria de Imprensa ................
28
2.1.4 Marketing Direto ..............................................................
30
2.1.5 Venda Pessoal ................................................................
31
2.1.6 Eventos e Patrocínios ..................................................... 32
2.2 O DIFERENCIAL DA FERRAMENTA EVENTOS ........................ 36
2.3 CLASSIFICAÇÃO DOS EVENTOS ..............................................
40
2.4 O PLANEJAMENTO DO EVENTO ...............................................
45
2.5 A EXPERIÊNCIA DE EVENTOS...................................................
49
3. MARCA E VALORES DE MARCA ................................................ 52
3.1 ORIGEM E CONCEITO DE MARCA ............................................
53
3.2 MARCA – ELEMENTOS CONSTITUTIVOS ................................ 56
3.3 IDENTIDADE DA MARCA ............................................................
58
3.4 POSICIONAMENTO DA MARCA .................................................
63
3.5 PROPOSTA DE VALOR DA MARCA .......................................... 65
3.5.1 Perspectivas do conceito de ‘Valor de Marca’ ................
66
3.5.2 Benefícios do valor da marca ......................................... 69
3.5.3 Dimensões do valor da marca ........................................ 71
4. PESQUISA DE CAMPO .................................................................
79
4.1 METODOLOGIA ...........................................................................
79
4.1.1 Tipo de pesquisa ............................................................ 79
4.1.2 Método de pesquisa ....................................................... 81
4.1.3 Coleta, tratamento e análise de dados ........................... 83
4.1.4 Dificuldades e limitações da metodologia .......................
85
4.2 ESTUDO DE CASO: MARCA OI ..................................................
87
4.2.1 A empresa de telefonia Oi .............................................. 87
4.2.2 A comunicação da marca Oi ...........................................
90
4.2.3 A estratégia de eventos da Oi ........................................ 92
4.3 PESQUISA APLICADA: RESULTADOS E ANÁLISES ................ 95
4.3.1 Perfil do entrevistado ...................................................... 95
4.3.2 Avaliação do evento........................................................ 98
4.3.3 Efeito do evento sobre a marca ......................................
106
4.4. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES ..................................... 110
4.4.1 Quanto aos objetivos definidos .......................................
110
4.4.2 Quanto ao mérito do trabalho científico ..........................
111
4.4.3 Quanto às perspectivas de continuidade ........................
112
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................
113
ANEXOS
1. Calendário de eventos da Oi .......................................................... 117
2. Descrição dos eventos da Oi ..........................................................
118
3. Roteiro de entrevista aplicado na pesquisa qualitativa e respostas
do entrevistado ...................................................................................
120
4. Pré-teste do questionário de coleta de dados aplicado na etapa
quantitativa
............................................................................................................
123
5. Questionário final de coleta de dados aplicado na etapa
quantitativa..........................................................................................
127
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 – Em quais ferramentas de marketing as empresas
distribuem suas verbas .......................................................................
38
Gráfico 2 – Perfil dos entrevistados (%) .............................................
95
Gráfico 3 - Interesse dos entrevistados (%) .......................................
96
Gráfico 4 – Operadora de celular dos entrevistados (%) ...................
97
Gráfico 5 – Tipos de eventos que os participantes gostam de
freqüentar ...........................................................................................
98
Gráfico 6 – Participação (%) dos entrevistados em eventos da Oi ....
99
Gráfico 7 – Motivos que levaram o público ao evento (%) .................
99
Gráfico 8 – O que mais chamou atenção no evento? ........................
100
Gráfico 9 – O evento atendeu as expectativas? .................................
101
Gráfico 10 – Percentual de participantes de acordo com a nota
atribuída ao evento .............................................................................
102
Gráfico 11 – Por que você acha que as empresas fazem eventos
desse tipo? (%) ...................................................................................
103
Gráfico 12 – Opinião dos entrevistados sobre o evento .....................
104
Gráfico 13 – Você acredita que após este evento estará mais
propenso a considerar os produtos e serviços da Oi para compra?
105
Gráfico 14 – Palavras que melhor descrevem a marca Oi .................
106
Gráfico 15 – Comparativo entre identificação e recomendação da
marca Oi .............................................................................................
108
Gráfico 16 – Opinião sobre a marca Oi após o evento (%) ................
108
Gráfico 17 – Sensação com relação à marca após ter participado do
evento. ................................................................................................
109
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 –
O processo de decisão da comunicação de
marketing ...................................................................................
20
Figura 2 –
O processo de planejamento para eventos ...............
46
Figura 3 – A pirâmide do conhecimento .............................................
50
Figura 4 – Conteúdo do evento ..................................................
51
Figura 5 –
Pirâmide da lealdade .......................................................
74
Figura 6 –
As associações de marca ................................................
77
Figura 7 – Classificação dos modelos de pesquisa de marketing ......
80
Figura 8 – Mapa com os estados de atuação da Oi no território
nacional ..............................................................................................
88
Figura 9 – Valores da marca Oi ..........................................................
91
Figura 10 – Comunicação da Oi para eventos e patrocínios –
música, esporte e moda .....................................................................
93
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 – Mix de comunicação de marketing ..................................
22
Quadro 2 – Plataformas comuns de comunicação .............................
23
Quadro 3 – Públicos e objetivos da promoção de vendas .................
27
Quadro 4 – Tipos de eventos .............................................................
41
Quadro 5 – Diferenças entre imagem, identidade e posição da
marca ..................................................................................................
59
Quadro 6 – Dimensões do valor da marca .........................................
71
Quadro 7 – Pesquisa qualitativa x Pesquisa quantitativa ...................
81
Quadro 8 – Descriminação do Evento Oi Blues by Night ...................
84
LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS
AMPRO – Associação de Marketing Promocional
CIM – Comunicaçao Integrada de Marketing
GEC – Gestão da Experiência do Cliente
RESUMO
O objetivo, neste estudo, foi verificar se eventos, enquanto ferramenta de
comunicação, transmite valores de marca. Os objetivos específicos buscaram
verificar ainda, se eventos geram intenção de compra em relação à marca. O
estudo se caracterizou como exploratório, uma vez que a problemática
necessitava obter informações adicionais e foi realizado com o auxílio de
técnicas de pesquisa qualitativa e quantitativa. Para a concretização dos
objetivos da pesquisa foi realizada revisão de literatura sobre os conceitos de
marketing, comunicação, eventos, marca e valor de marca. Para complementar
a revisão teórica foi conduzido um estudo de caso da marca de telefonia Oi,
através de pesquisa de campo junto ao público participante de um evento
promovido pela marca. Os resultados deste estudo mostraram que: o
planejamento do evento em estudo, que tinha fins promocionais, ocorreu de
forma satisfatória e proporcionou lembrança de marca; o evento marcou
positivamente o público que considerou propensão à compra de produtos da
marca; os valores da marca, assim como seu posicionamento, foram
percebidos pelo público.
Palavras-chave: Marketing; marca; valor de marca; comunicação; eventos.
ABSTRACT
The objective, in this study, was to verify if events, while communication
tool, transmits brand value. The specific objectives had searched to still
verify, if events generate intention of purchase in relation to the brand.
The study if it characterized as exploratório, a time that the problematic
one needed to get information you add and was carried through with the
aid of techniques of qualitative and quantitative research. For the
concretion of the objectives of the research revision of literature on the
marketing concepts was carried through, communication, events, brand
and brand value. To complement the theoretical revision a study of case
of the mark of Oi telephony was lead, through research of field next to the
participant public of an event promoted for the brand. The results of this
study had shown that: the planning of the event in study, that had
promocionais ends, occurred of satisfactory form and provided brand
souvenir; the event positively marked the public who considered
propensity to the purchase of products of the brand; the values of the
brand, as well as its positioning, had been perceived by the public.
Word-key: Marketing; brand; brand value; communication; events.
13
1. INTRODUÇÃO
O mercado globalizado e definido pela crescente similaridade de
especificações e até mesmo de qualidade dos produtos e serviços, propiciou a
construção e manutenção de marcas fortes, na procura por uma vantagem
competitiva sustentável.
As marcas passaram de símbolos de identificação de produtos e
serviços para a realização dos desejos dos consumidores. Para isso, ela
agregou atributos e valores realizando associações, reforçando suas
qualidades, despertando a atenção do público e formatando sua identidade.
As marcas se tornaram fortes, principalmente, devido à potencialização
da sua comunicaçao. Pois, para que os consumidores realizem associações
positivas e atitudes favoráveis em relação à marca, a comunicaçao surge como
elemento de interface com esse consumidor, estabelecendo canais e elos.
Segundo Kotler (2006), a comunicação é meio pelo qual as empresas
buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre produtos e
marcas que comercializam. A comunicação representa a voz da marca e é
através dela que ocorre o diálogo e o início do relacionamento marca/cliente.
Porém, da mesma forma que a concorrência entre as marcas se tornou
cada vez mais acirrada, a comunicação também precisou ser repensada e
reforçada. A concentração na comunicação de massa através da propaganda e
da promoção de vendas que outrora atingia um grande público
simultaneamente passou a não ter mais os efeitos antes conquistados. O
público recebia diversas comunicações, de diferentes marcas ao mesmo
tempo. Deste modo, para atrair a atenção do consumidor, as marcas
precisavam se utilizar de todas as ferramentas de comunicação que dispunham
de forma planejada e focada nos segmentos de mercado que buscavam atingir.
A integração entre todas as ferramentas do mix de comunicação
(propaganda, promoção de vendas, assessoria de imprensa e relações
públicas, marketing direto, venda pessoal e eventos e patrocínios) se fez
necessária para que se estabelecessem diversos pontos de contato com o
público.
No entanto, ao longo dos últimos dez anos, a ferramenta eventos vem se
destacando dentre as demais formas de comunicação e passou a ser utilizada
14
de forma estratégica, planejada e focada nos objetivos de marketing das
organizações.
Evento é um acontecimento, um fato ou uma notícia que pode gerar
diversas sensações e atitudes. A força do evento reside no envolvimento que
ele permite. A atmosfera criada, a atenção despertada, a curiosidade, a
predisposição de espírito, tudo enfim conduz a um envolvimento coletivo
apropriado que condiciona positivamente o participante e que nenhum outro
recurso de promoção consegue fazer (PEREIRA, 2005, APUD FERRACCIÙ,
1997).
O evento proporciona, através de um espaço físico e de tempo
delimitado para um público específico, um envolvimento maior do cliente, uma
possibilidade de vivência com a marca de forma direta, focada. E esse contato
direto com o público gerado pelo evento é extremamente benéfico para a
marca, pois através dele pode-se buscar transmitir valores de marca.
Na seqüência, tema, justificativa, problemática e objetivos serão
definidos e explanados para que todo o restante deste trabalho esteja alinhado.
1.1 TEMA
O presente estudo teve como objetivo investigar o estabelecimento da
relação entre eventos e valores de marca. Em termos conceituais, Aaker
(1996, p.108) afirma que
A proposta de valor de uma marca é uma afirmação dos benefícios
funcionais, emocionais e de auto-expressão oferecidos pela marca
que proporcionam valor ao cliente. A proposta de valor eficiente
deverá conduzir a um relacionamento marca-cliente e impulsionar as
decisões de compra.
Ainda segundo Aaker (op. cit), a proposta de valor da marca é a
essência da sua identidade. Desta forma, busca-se verificar se a realização de
um evento transmite valores de marca e gera intenção de compra.
15
1.2 PROBLEMA
A comunicação constrói, sustenta, mantém e renova os sistemas de
valores das marcas, através, principalmente, do desenvolvimento da percepção
de seus próprios valores pelos consumidores (SAMPAIO, 2002). Assim,
mesmo marcas de grande força no mercado estão sempre dependendo do uso
da comunicação para reafirmar, permanentemente, seus valores.
No contexto da comunicação, os eventos abrem caminho a uma
comunicação mais seletiva e aprimorada aos padrões atuais, trazendo
versatilidade, inovação e descobrimento. Sem contar no toque de emoção e no
fator psicológico de se participar de um evento.
O evento aproxima as pessoas, promove o diálogo, mexe com as
emoções, cria sentimentos, marca presença. É um dos mais ricos recursos de
comunicação.
Para Meireles (1999), são dois os principais fatores responsáveis pela
procura cada vez maior dos eventos, por parte das organizações. O primeiro
deles é a necessidade do ser humano de viver e conviver em grupo. O evento
seleciona o seu público-alvo e o aglutina, em determinado local, em horário
específico. As pessoas percebem que têm o mesmo interesse, e que podem
trocar experiências e opiniões, tornando público. O segundo fator é o diálogo. A
proximidade entre as pessoas gera o diálogo e disso as pessoas também
precisam.
Assim, diante das possibilidades de relação entre comunicação, eventos
e marca, chega-se a problemática:
- Eventos transmitem valores de marca e geram intenção de compra?
1.3 JUSTIFICATIVA
Eventos têm crescido consideravelmente nos últimos anos em termos de
investimento por parte das organizações, deixando de ser uma atividade
complementar às grandes mídias de massa. Evento é destaque dentro dos
planos de comunicação das organizações, sendo usado de maneira estratégica
para formar e consolidar a imagem de marca, transmitir valores de marca,
16
assim como sua identidade, além de aproximação com clientes e construção
de relacionamentos.
Segundo dados da Associação de Marketing Promocional, em 2004 a
penetração da atividade eventos entre as 100 maiores empresas do país
chegou a 95%, superando a publicidade que possui índice de 90%. Em 2005,
R$ 1,3 bilhão foi investido em eventos. Assim, a partir do momento em que as
organizações alertaram para a necessidade de gestão de suas marcas, os
eventos se sobressaíram dentre as demais alternativas de comunicação, pela
sua capacidade de personalização, pela sua capacidade de proporcionar uma
experiência diferenciada ao cliente, ou seja, a vivência dos benefícios que
aquela marca pode levar ao mesmo.
De acordo com o exposto, eventos se destacam enquanto ferramenta de
comunicaçao e investimentos pelas organizações, mas pouco se tem estudado
sobre este tema. Eventos ainda possuem uma bibliografia bem escassa e em
sua maioria limitada a aspectos técnicos do planejar e realizar eventos. Este
estudo trás um novo olhar sobre o evento através da sua relação com a marca
e do pressuposto de que o evento tem potencial para transmitir valores da
marca, gerar conscientização e atitudes em relação à marca e de representar
os valores da marca.
1.4 OBJETIVOS
Conforme destaca Vergara (1998, p.25), “se o problema é uma questão
a investigar, objetivo é o resultado a alcançar”. Para Silva e Menezes (2000,
p.31), “o objetivo geral será a síntese do que se pretende alcançar e os
objetivos específicos explicitarão os detalhes e será um desdobramento do
objetivo geral”.
1.4.1 OBJETIVO GERAL
O presente trabalho tem como objetivo geral verificar se eventos
transmitem valores de marca.
17
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Verificar se:
a) eventos transmitem valores de marca.
b) eventos geram intenção de compra.
c) eventos representam valores da marca.
1.5 ESTRUTURA DA DISSERTAÇÃO
O trabalho está dividido em cinco capítulos, sendo este primeiro a
introdução que trata do tema, justificativa, problemática e objetivos. O segundo
capítulo dá início ao referencial teórico abordando os temas comunicação e
eventos. O terceiro capítulo aborda a marca, desde sua origem à concepção de
identidade e posicionamento e a valores da marca.
O quarto capítulo trata da pesquisa de campo destacando a metodologia
utilizada, detalhando o estudo de caso escolhido, a marca de telefonia Oi. Os
resultados e análises da pesquisa de campo também são apresentados através
da exposição dos dados colhidos, assim como sua análise confrontada com o
referencial teórico e com a empresa em estudo. O quarto capítulo se encerra
com as recomendações e o mérito do trabalho científico. E por fim, este
trabalho é finalizado com as referências bibliográficas e demais anexos.
2. COMUNICAÇÃO E EVENTOS
A palavra comunicação vem do latim cummunis que traz a idéia de
comunhão. Comunhão significa, de maneira bastante restrita, comungar,
participar em comum, transmitir, compartilhar, e é neste sentido que a
comunicaçao é entendida: tornar comum, fazer saber, estabelecer comunhão
por meio do intercâmbio de informações (PEREZ; BAIRON, 2002).
A comunicação de marketing é o meio pelo qual as empresas buscam
informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre os produtos e marcas. A
comunicaçao de marketing representa a voz da marca e é o meio pelo qual ela
estabelece um diálogo e constrói relacionamentos com os consumidores. A
18
comunicação permite às empresas conectar suas marcas a outras pessoas,
lugares, eventos, experiências, sensações, objetos. (KOTLER; KELLER, 2006).
Para Schultz e Barnes (2001), a comunicação é tudo aquilo que ajuda a
transmitir significado de uma pessoa à outra ou de um produto ou serviço ao
consumidor. Dessa maneira, a comunicação pode ser a forma, o valor ou a
qualidade de um produto ou serviço. A comunicação da marca é o pacote total
de benefícios, valores, ingredientes, formas físicas, mensagens formais e
informais, e tudo mais que, em conjunto, confira significado e benefício ao
cliente atual ou prospectivo. A comunicação é toda a forma pela qual a marca e
sua essência toquem este cliente.
A comunicação constrói, sustenta, mantém e renova os sistemas de
valores das marcas, através, principalmente, do desenvolvimento da percepção
de seus próprios valores pelos consumidores (SAMPAIO, 2002). Assim,
mesmo marcas de grande força no mercado estão sempre dependendo do uso
da comunicação para reafirmar permanentemente seus valores.
Para Kotler e Keller (2006), as atividades de comunicação de marketing
contribuem para:
a) Criar conscientização de marca;
b) Vincular as associações corretas à imagem da marca na memória
dos consumidores;
c) Despertar opiniões e sentimentos positivos sobre a marca, e/ou
facilitar uma conexão mais forte entre consumidor e marca.
Mas as comunicações se tornam cada vez mais difíceis à medida que
um número crescente de empresas buscam atrair a atenção dividida dos
consumidores. Assim, uma nova prática comunicacional vem sendo
implementada com sucesso nas organizações nos últimos 20 anos e tem sido
foco de estudos por parte de pesquisadores, trata-se da comunicação
integrada.
A gestão da comunicação tem passado por profundas transformações
nas duas últimas décadas. As principais razões desse novo panorama estão no
aumento da concorrência, no novo perfil dos públicos, e principalmente, na
preocupação com a marca que transpõe o produto e busca na comunicação
com o cliente uma reafirmação da sua identidade.
19
A Comunicação Integrada de Marketing (CIM) é uma tendência
ocasionada pelo desenvolvimento do marketing nos anos 90. Assim, a
integração se tornara imperativa para o sucesso, uma vez que ao se coordenar
o mix de comunicação de forma integrada, é possível se verificar uma unidade
na linguagem da marca.
A Comunicação Integrada de Marketing (CIM) é o processo de
desenvolvimento e implementação de várias formas de programas de
comunicaçao com clientes existentes e potenciais, ao longo do tempo. O
objetivo da CIM é influenciar ou afetar diretamente o comportamento do
público-alvo das comunicações. (SCHUTZ, 1993 apud SHIMP, 2002).
A CIM considera todas as fontes de marca ou contatos da empresa que
um cliente ou prospecto tem com o produto ou serviço como um canal potencial
para divulgação de mensagens futuras. Além disso, a CIM faz uso de todas as
formas de comunicação que são relevantes para os clientes atuais e
potenciais, e às quais eles devem ser receptivos. Em resumo, o processo de
CIM começa com o cliente ou prospecto e então retorna para determinar e
definir as formas e métodos através dos quais programas de comunicação
persuasiva podem ser desenvolvidos. (SCHUTZ, 1993 apud SHIMP, 2002)
Segundo SHIMP (2002) esta definição da CIM sugere cinco
características principais:
a) Afeta o comportamento, pois o principal objetivo é conduzir o público-
alvo da comunicação ao comportamento desejado.
b) Tem início com o cliente ou prospecto, que determina os métodos de
comunicação que melhor vão servir para informá-lo e influenciá-lo a comprar
uma determinada marca.
c) Utilizar qualquer forma ou todos os meios de contato com o cliente,
pois tudo que uma empresa faz pode afetar de alguma forma a imagem da
marca.
d) Gera sinergia, ou seja, todos os elementos da comunicação devem
manter uma unidade.
e) Constrói relacionamentos, que podem favorecer uma repetição de
aquisição do produto/ serviço e, talvez, levem à lealdade.
20
SHIMP (2002) apresenta ainda uma estrutura que se configura como
modelo de processo de decisão de comunicação de marketing. No modelo
apresentado pelo autor (figura 1), observa-se como as decisões de
comunicação sendo tomadas no nível da marca podem aumentar o seu valor,
foco deste trabalho
Figura 1 – O processo de decisão da comunicação de marketing
Fonte: SCHIMP (2002, p. 50)
Fonte: Shimp, 2002
De acordo com o modelo da figura 1, proposto por Shimp (2002), pode-
se verificar:
a) O processo de decisão de comunicação de marketing tem início na
estrutura da organização para as decisões de comunicação de marketing. Esse
primeiro passo é essencial, pois a estrutura organizacional tem grande
influência na forma como uma empresa toma as decisões de comunicação e na
I. Estruturando a
organização para as
decisões de
comunicação de
marketing
III
–
Tomando decis
õ
es de comunicaç
ã
o de marketing no nív
el da marca
Escolhas
Gerais
- Escolhendo o
público-alvo
- Estabelecendo
objetivos
- Preparando
orçamentos
Escolhas
Específicas
- Escolhendo
elementos do mix
- Selecionando
veículos
- Estabelecendo
impulso
Avaliação de
programas
- Medindo
resultados
I
I
.
Monitorando e
gerenciando o
ambiente de
marketing
IV. Aumentando o
valor da marca
21
forma como essas decisões serão implementadas, e principalmente, se ela
está apta a gerenciar seu ambiente.
b) O monitoramento e gerenciamento do ambiente de marketing
envolvem uma análise interna (pontos fortes e fracos da organização), uma
análise externa (identificação de fatores que tendem a influenciar a eficácia da
comunicação) e, principalmente, uma tentativa de influência e alteração das
circunstâncias ambientais em que a organização está inserida.
c) Na tomada de decisões de comunicação a nível da marca, constata-
se que: o modelo mostra que as escolhas gerais (escolha do público-alvo,
estabelecimento de objetivos e preparo de orçamento) influenciam as escolhas
específicas no que se refere ao mix de elementos de comunicação e à
determinação de mensagens, veículos e impulsos; a avaliação do programa
parte das escolhas gerais feitas e dos planos específicos implementados; o
resultado dos esforços de avaliação do programa, por outro lado,
retroalimentam as escolhas gerais e específicas; por fim, ações corretivas
(aumentar gastos com vendas, promoções, novas campanhas publicitárias etc.)
são necessárias quando os resultados medidos indicam que o desempenho
está abaixo das expectativas (SHIMP, 2002).
4) Como já demonstra o modelo, o objetivo fim de todas as atividades de
comunicação é o aumento do valor da marca, que se constata através da
familiaridade que os consumidores vão estabelecendo com a mesma, além da
capacidade que eles desenvolvem de fazer associações favoráveis, fortes, e as
vezes, até únicas.
O processo de decisão de comunicaçao de marketing é essencial para
que a marca seja enfatizada em todas as suas possibilidades. É durante esse
processo que as ferramentas de comunicação de que a marca dispõe, que
serão explanadas a seguir, são decididas e planejadas para aumentar o valor
da marca, buscando a familiaridade e a geração de associações positivas por
parte dos clientes.
2.1 AS FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO
O mix de comunicação de marketing, amplamente reforçado e citado por
diversos autores como Kotler (2006), Keller (2006), Shimp (2002), Baker
22
(2005), é composto por seis formas de comunicação: propaganda, promoção
de vendas, eventos e patrocínios, relações públicas, marketing direto e vendas
pessoais (Quadro 1).
Quadro 1 – Mix de comunicação de marketing
Fonte: Kotler (2006, p. 533)
Como a própria nomenclatura já enseja, trata-se de um mix de
ferramentas, isto é, busca- se a utilização coordenada de todas essas opções
de comunicação com o público-alvo. No entanto, essa utilização coordenada é
inserida somente com a utilização do conceito de comunicação integrada de
marketing (CIM), uma vez que, tradicionalmente, somente ferramentas como a
propaganda e a venda pessoal eram priorizadas nas estratégias de
comunicação das organizações.
O Quadro 2 apresenta as diversas plataformas de comunicação. No
entanto, a comunicação de uma organização vai além dessas plataformas
específicas, uma vez que todo contato com a marca é uma forma de
comunicação e, assim, fortalece ou enfraquece a visão do cliente sobre a
empresa.
Propaganda Qualquer forma paga de apresentação e promoção não
pessoais de idéias, mercadorias ou serviços por um
anunciante identificado
Promoçao
de vendas
Variedade de incentivos de curto prazo para estimular a
experimentação ou a compra de um produto ou serviço
Eventos e
Patrocínios
Atividades e programas patrocinados pela empresa e
projetados para criar interações relacionadas à marca
Relações
Públicas e
assessoria
de imprensa
Variedade de programas elaborados para promover ou
proteger a imagem de uma empresa ou produto
Marketing
Direto
Utilização de correio, telefone, fax, e-mail ou Internet para
se comunicar diretamente com clientes específicos e
potenciais ou lhes proporcionar uma resposta direta.
Vendas
Pessoais
Interação pessoal com um ou mais compradores potenciais
com vistas a apresentar produtos ou serviços, responder a
perguntas e tirar pedidos
23
Quadro 2 – Plataformas comuns de comunicação
Fonte: Kotler (2006, p. 533)
Nos tópicos a seguir, cada ferramenta do composto de comunicação
será exposta de forma mais detalhada.
Propaganda
Promoção de
vendas
Eventos Relações
públicas
Vendas
pessoais
Marketing
direto
Anúncios
impressos e
eletrônicos
Concursos,
jogos, loterias e
sorteios
Esportes Kits para
imprensa
Apresentações
de vendas
Catálogos
Espaços
externos das
embalagens
Prêmios e
brindes
Diversão Palestras Reuniões de
vendas
Malas
diretas
Encartes de
embalagem
Amostragem Festivais Seminários Programas de
incentivo
Tele
marketing
Filmes Feiras setoriais Artes Relatórios
anuais
Amostras Vendas
pela tv
Manuais e
brochuras
Exposições Causas Doações Feiras e
exposiçõoes
Mala
direta via
fax
Cartazes e
folhetos
Demonstrações
Passeio
pela fábrica
Publicações
E-mail
Catálogos Cupons Museus
corporativos
Relações
com a
comunidade
Correio de
voz
Reimpressão
de anúncios
Reembolsos
parciais
Atividades
de rua
Lobby
Outdoors Financiamento
a juros baixos
Mídia de
identidade
empresarial
Painéis Diversão Revista
corporativa
Displays nos
pontos-de-
venda
Concessões de
troca
Material
audiovisual
Programas de
fidelização
Símbolos e
logotipos
Promoção nos
pontos-de-
venda
integrada com
propaganda
Fitas de
vídeo
24
2.1.1 Propaganda
A propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal e
promocional de idéias, bens ou serviços por um patrocinador identificado.
Também é definida como o desenvolvimento e a execução de qualquer
mensagem de lembrança, informação ou persuasão comunicada a um
mercado ou público-alvo, através de um meio de comunicação não-pessoal
(SHIMP, 2002, NICKELS; WOOD, 1997, KOTLER, 2006; KELLER, 2006)
Em geral, a propaganda é valorizada porque desempenha uma
variedade de funções fundamentais como: informar – tornando o consumidor
consciente de novas marcas, educando-o sobre características e benefícios e
facilitando a criação de imagens positivas de marca; persuadir –influenciar a
demanda, primária ou secundária, por uma marca específica; lembrar –
buscando manter a marca na memória do consumidor; agregar valor –
buscando alterar a percepção do consumidor; auxiliar outros esforços da
empresa – compondo o mix de comunicação e assim reforçando ações
paralelas (SHIMP, 2002).
Segundo Kotler (2006), a propaganda apresenta as seguintes
qualidades: penetração, pois permite que a mensagem seja repetida muitas
vezes e que o comprador receba e compare a mensagem de vários
concorrentes; aumento da expressividade, pois oferece oportunidades para
colocar em cena a empresa e seus produtos por meio do uso da impressão, do
som e da cor; e impessoalidade, uma vez que o público não se sente obrigado
a prestar atenção na propaganda e nem responder a ela.
A propaganda também pode ser classificada como promocional, visando
estimular a venda imediata e também pode ser institucional visando divulgar a
imagem da marca, com intenção de venda indireta e, principalmente, tendo
como objetivo influenciar a atitude do consumidor (NICKLES; WOOD, 1997,
LAS CASAS, 2005)
Para chegar ao público-alvo, a propaganda se utiliza da mídia que é o
veículo, o meio para a transmissão da mensagem. Os principais meios de
propaganda são: televisão, rádio, revistas, jornais, mala direta, outdoor e
internet.
25
Além das chamadas, mídias tradicionais, a propaganda também utiliza
como meio as mídias alternativas que surgiram no final da década de 90 como
um modo complementar às mídias tradicionais. É uma categoria de definição
ampla que congrega toda a propaganda que não se encaixa nos meios
tradicionais. Entre as opções de mídia alternativa estão cartazes, cinemas,
companhias aéreas, saguões de aeroportos, estacionamentos, placas de rua,
parques, praia, ônibus, metrô e táxi, etc. (KELLER, 2006).
A propaganda é uma das formas mais visíveis da comunicação
integrada de marketing, e sua penetração conflagra o debate a respeito do seu
valor. A propaganda tem sido atacada por ser dispendiosa, manipulativa e tão
persuasiva que estimula as pessoas a comprarem produtos dos quais não
necessitam. Na outra ponta da discussão, os defensores acreditam que a
propaganda agrega um valor real para os consumidores, parceiros de canal e
empresas, uma vez que se destina a ajudar consumidores a comprar e as
empresas a vender, além de sustentar um diálogo contínuo que aumenta o
valor da marca para o consumidor e reforça o compromisso de lealdade. E
finalmente, a propaganda é normalmente uma forma mais produtiva de manter
um diálogo e o seu impacto poder ser aumentado pela customização e seleção
do mercado-alvo (NICKLES; WOOD, 1997).
Assim, na medida em que as empresas lutam pela atenção do
consumidor e vantagem competitiva no mercado global em constante
mudança, a propaganda desempenha um papel central na modelagem das
opiniões e do comportamento do consumidor (NICKLES; WOOD, 1997).
Ressaltando que o valor da marca é aumentado pelas comunicações de
marketing que criam consciência de marca e geram associações favoráveis,
fortes na memória do consumidor, a propaganda, juntamente com as demais
ferramentas do mix de comunicação, cria mensagens únicas e positivas,
tornando a marca diferenciada das ofertas competitivas e isolando-a de futuras
concorrências de preço. (SHIMP, 2002)
2.1.2 Promoção de vendas
Todas as empresas estão procurando formas de fortalecer
relacionamentos de troca com os consumidores e parceiros na cadeia de valor,
26
por meio da comunicação de um valor extra e do fortalecimento de incentivos
especiais para a compra. A promoção de vendas é uma ferramenta de
marketing que pode ajudar a alcançar esta meta. É a comunicação de qualquer
incentivo que aumente o valor básico de um produto durante um período
limitado, de forma a estimular os membros do canal e as pessoas das equipes
de venda a vendê-lo e os consumidores a comprá-lo (NICKLES; WOOD, 1997).
A promoção de vendas pode ser definida como incentivos de curto prazo
para encorajar a experimentação de um produto ou serviço. Assim como a
propaganda, ela assume várias formas. Enquanto a propaganda dá aos
consumidores uma razão para comprar, a promoção de vendas oferece a eles
um incentivo para comprar. Geralmente são planejadas para os seguintes
objetivos: mudar o comportamento do varejo para que venda e apóie a marca;
e para mudar o comportamento dos consumidores, de modo que eles comprem
a marca pela primeira vez, comprem mais da marca ou comprem a marca mais
cedo ou mais frequentemente (KELLER, 2006).
O incentivo embutido na promoção de vendas muda a forma pela qual
consumidores, parceiros de canal e vendedores percebem o valor do produto.
O acréscimo de incentivos altera a equação de valor e aumenta os benefícios
existentes do produto sem acréscimo de preço, uma manobra que incrementa
o valor, mas apenas de forma temporária. Uma boa parte do poder da
promoção de vendas é oriunda do seu sentimento de urgência, que estimula o
público-alvo a responder rapidamente (NICKLES; WOOD, 1997).
Segundo Keller (2006), a utilização da promoção de vendas cresceu na
segunda metade da década de 1980 por várias razões:
a) O sistema de gerenciamento de marcas, como avaliações trimestrais,
encorajava soluções de curto prazo e pareciam favorecer ferramentas de
comunicação como promoções, cujos efeitos são mais rápidos e facilmente
observados do que os efeitos mais suaves da propaganda;
b) Forças econômicas agiam contra a efetividade da propaganda, uma
vez que os preços dos espaços aumentavam sem parar;
c) Imaginava-se que os consumidores estivessem tomando decisões no
ponto-de-venda e que fossem menos fiéis às marcas e mais imunes à
propaganda do que no passado.
27
Além das conjecturas ambientais, a promoção de vendas se difundia,
uma vez que era possível dar suporte à estratégia de marketing de construção
de relacionamentos com três públicos distintos: consumidores finais,
consumidores varejistas e consumidores internos, e ainda atingir objetivos
distintos conforme o Quadro 3.
Quadro 3 – Públicos e objetivos da promoção de vendas
Fonte: Nickles; Wood (1997, p. 356-358)
Segundo Kotler (2006), o conceito de promoção inclui ferramentas para
a promoção de consumo – amostras, cupons, reembolsos, descontos, brindes,
prêmio, recompensas, testes gratuitos, garantias, promoções cruzadas,
displays de ponto-de-venda e demonstrações; promoção de comércio –
descontos, concessões de propagada, bonificações por exposição e amostras
grátis; e promoção setorial e para equipe de vendas – feiras comerciais e
convenções, concursos para vendedores, propaganda dirigida.
A promoção de vendas precisa ser entendida pelo que ela é – um
conjunto de ferramentas diversificado e versátil, no qual a maioria delas
enfatiza a criatividade. As diferentes ferramentas promocionais variam em
termos de: alvos, tipos de benefícios oferecidos, adequabilidade
produto/mercado, apelo para o consumidor, capacidade de marketing e
prioridade de implantação (BAKER, 2005)
Público Objetivos
Consumidores
finais - clientes
Incentivar o teste de produto
Incentivar a compra e uso continuados
Incentivar a compra e o uso de produtos relacionados
Dar suporte à estratégia de CIM para obter uma
resposta mais rápida e mais mensurável
Construir um banco de dados de marketing
Consumidores
varejistas -
comércio
Conquistar parceiros da cadeia de valor
Induzir parceiros a formar mais estoques
Aumentar o apoio da cadeia de valor
Fortalecer relacionamentos na cadeia de valor
Consumidores
internos –
funcionários e
colaboradores
Obter o compromisso interno
Incentivar o trabalho de equipe mais coeso
Moldar as atitudes e os comportamentos dos
empregados
28
A promoção de vendas apresenta inúmeras vantagens, que já foram
mencionadas, além de contribuir para o valor da marca, reforçar
posicionamento e convidar o público a continuar comprando. No entanto, sob a
perspectiva do comportamento do consumidor, a promoção de vendas também
possui várias desvantagens, tais como: a redução da fidelidade do consumidor,
aumento de troca de marcas, redução das percepções de qualidade e aumento
da sensibilidade a preço. Outra desvantagem da promoção de vendas é que,
em alguns casos, elas podem beneficiar compradores que teriam comprado a
marca de qualquer jeito. Além disso, novos consumidores atraídos para a
marca podem atribuir sua compra à promoção e não aos méritos da marca em
si, como resultado, talvez não repitam a compra quando a oferta promocional
terminar (KELLER, 2006).
2.1.3 Relações Públicas e Assessoria de imprensa
Relações públicas (RP) e assessoria de imprensa referem-se a uma
variedade de programas e são elaboradas para promover ou proteger a
imagem da empresa ou de seus produtos. A assessoria de imprensa abrange
comunicações impessoais, como press releases, entrevistas na mídia, coletivas
de imprensa, artigos, boletins informativos, fotografias, filmes e vídeos.
Relações públicas podem envolver aspectos como relatórios anuais, maratonas
de arrecadação de doações e conquistas de associados, atividade de lobby,
gerenciamento de eventos especiais e acontecimentos públicos (KELLER,
2006).
Conforme o próprio nome já diz, RP significa relações com o público e
tem como fim a administração deste relacionamento com objetivo de gerar uma
imagem favorável da empresa para maior eficiência. Tal público pode ser
interno à organização, sendo composto por funcionários e colaboradores, como
pode ser externo, no caso, clientes e fornecedores. Internamente busca-se
deixar o funcionário conhecer como pensa a organização, já externamente,
busca-se fortalecer a imagem da instituição.
Nickles e Wood (1997, p. 366) apresentam uma versão mais completa
de relações públicas, definindo como sendo “o processo de avaliar as atitudes
dos grupos de interesse, identificar as atividades e os produtos da empresa
29
com os interesses desses grupos e a utilização de comunicaçao gratuita de
duas vias para atingir estes grupos e construir relacionamentos de longo
prazo”. A RP também faz com que a organização veja de que maneira seus
produtos e procedimentos se encaixam nas necessidades de seus muitos
grupos de interesse. Além do que ela abre um diálogo que ajuda a empresa a
construir relacionamentos mais fortes e mais duráveis com os grupos de
interesse.
Segundo Kotler (2006), o papel de RP de marketing vai além da simples
divulgação e exerce uma importante função nas tarefas de: apoio no
lançamento de produtos; apoio no reposicionamento de um produto maduro;
captação de interesse por uma categoria de produto; influência sobre grupos-
alvos específicos; defesa de produtos que enfrentaram problemas públicos; e
construção de uma imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos
produtos.
As empresas podem usar a RP para cumprir ainda diversos objetivos
que, para Nickles e Wood (1997), podem ser:
a) Criar conhecimento ou percepção: no caso de produtos novos ou
pouco conhecidos as relações públicas podem ajudar na sua exposição.
b) Informar e educar: ao fornecer detalhes e benefícios de produtos, a
RP agrega valor ao produto e aumenta os relacionamentos com os
consumidores e parceiros de canal.
c) Construir confiança e compreensão: esse objetivo é essencial para a
RP, pois se configura como elemento central no estabelecimento de qualquer
relacionamento com o público.
d) Abrir linhas de comunicação: através dos contatos externos, a RP
ajuda as empresas a coletar e analisar informações a respeito do ambiente de
marketing.
Shimp (2002) pontua ainda que, no caso das relações públicas com foco
externo, isto é, nos consumidores, chama-se RPM – Relações Públicas de
Marketing e estas podem ser pro ativas ou reativas. As RPM pro ativas são
ditadas pelos objetivos de marketing da empresa, sendo mais ofensivas do que
defensivas e são mais voltadas para a busca de oportunidades do que para a
solução de problemas. As RPM reativas descrevem a ação das relações
públicas em resposta às influências externas. Elas existem como resultado de
30
pressões externas e desafios trazidos por iniciativa da concorrência, mudanças
nas atitudes do consumidor, novas políticas governamentais ou outras
influências externas.
2.1.4 Marketing Direto
Marketing direto é o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e
oferecer produtos e serviços sem intermediários. Entre esses canais incluem-
se mala direta, catálogos, telemarketing, TV interativa, sites, telefones e outros
dispositivos móveis (KOTLER, 2006, p. 606).
Segundo Keller (2006), o marketing direto tem superado o crescimento
de todas as categorias de mídia em função dos avanços tecnológicos
(facilidade de instalação dos números de discagem gratuita), das mudanças no
comportamento do consumidor (aumento da necessidade de conveniência) e
das necessidades dos profissionais de marketing (desejo de evitar dispersão
da comunicação).
Kotler (2006) complementa ainda que questões como a desmassificação
do mercado revelou um número crescente de nichos com preferências distintas
e, os altos custos de transporte, associados aos congestionamentos, falta de
tempo, escassez de atendimento adequado e filas nos caixas, incentivaram a
compra em casa.
O marketing direto apresenta diversas vantagens, entre elas: facilita o
estabelecimento de relacionamentos; informa continuamente os consumidores
sobre novidades referentes à marca através de informativos, e-mails, home
page, etc; proporcionar feedback dos consumidores sobre o que gostam, do
que não gostam e quais suas reais necessidades.
Para a efetividade dos canais de marketing direto, o marketing de banco
de dados surge como peça chave, uma vez que se configura como o processo
de coletar informações a respeito dos clientes atuais e potenciais,
armazenando estes dados em arquivos de computadores e analisando-os para
descobrir a melhor forma de iniciar ou reforçar relacionamentos lucrativos de
longo prazo. O marketing de banco de dados permite que a empresa oriente de
forma mais precisa as mensagens promocionais para as necessidades e
preferências dos consumidores individuais, além de ajudar a organização a
31
alcançar consumidores que poderiam se interessar por outros produtos,
fazendo assim com que o relacionamento se torne mais profundo (NICKLES;
WOOD, 1997)
2.1.5 Venda Pessoal
“Venda pessoal é uma forma de comunicação pessoa a pessoa na qual
um vendedor trabalha com potenciais compradores e tenta influenciar suas
necessidades de compra em direção aos produtos e serviços de sua empresa.
Sua principal característica é a interação pessoal”. (SHIMP, 2002, p. 496)
Nickles e Wood (1997, p. 373) definem venda pessoal como “o processo
inter-pessoal de comunicação no qual os representantes da empresa
identificam consumidores potenciais, determinam necessidades, apresentam
informações sobre o produto, adquirem confiança e fazem o acompanhamento
depois das vendas para manter os relacionamentos com os clientes”.
Para Kotler (2006), o vendedor, peça chave da venda pessoal, assume
várias posições como: entregador – a principal tarefa é entregar o produto;
tomador de pedidos – atua tomando pedidos, seja internamente ou
externamente; missionário – tem como principal tarefa construir uma boa
imagem ou instruir o usuário atual ou potencial; técnico – possui alto nível de
conhecimento técnico do produto; gerador de demanda – se baseia em
métodos criativos para vender produtos tangíveis ou intangíveis; e finalmente, o
vendedor de soluções tem como especialidade resolver problemas dos clientes
relacionados ao sistema do produto ou serviços da empresa.
O vendedor possui ainda tarefas específicas que podem ser de:
prospecção – busca de clientes potenciais e indicações; definição de alvo –
decisão de como alocar o tempo entre clientes potenciais e atuais;
comunicação – transmissão de informações sobre produtos e serviços da
empresa; venda – aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções
e fechamento da venda; atendimento – oferta de vários serviços ao cliente;
coleta de informações – condução de pesquisas de mercado e trabalho de
inteligência; e alocação – decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem
produtos nos períodos de escassez (KOTLER, 2006).
32
A venda pessoal é um elemento central na formação e sustentação de
relacionamentos contínuos com parceiros de canal e consumidores finais. Além
da contribuição no estabelecimento de relacionamentos, Shimp (2002)
enumera outras vantagens da força de vendas:
a) A venda pessoal contribui para um nível relativamente alto de atenção
do consumidor.
b) Permite ao vendedor criar uma mensagem customizada para os
interesses e necessidades específicas do cliente.
c) A característica de comunicaçao de mão dupla da venda pessoal gera
retorno imediato.
d) Permite ao vendedor transmitir uma quantidade de informações
técnicas e complexas maiores do que outros métodos promocionais.
e) Há maior possibilidade de demonstrar funcionamento de um produto e
suas características de desempenho.
2.1.6 Eventos e Patrocínios
Giácomo (1997, p. 54) analisa o evento como componente do mix de
comunicação e define-o como “acontecimento previamente planejado, a ocorrer
num mesmo lugar e tempo, como forma de minimizar esforços de
comunicação, objetivando o engajamento de pessoas a uma idéia ou ação”.
Evento é um acontecimento, um fato ou uma notícia que pode gerar
diversas sensações e atitudes. De acordo com o Dicionário Aurélio, evento é
definido como “um acontecimento ou sucesso que tem como característica
principal propiciar uma ocasião extraordinária ao encontro de pessoas, com
finalidade específica, a qual constitui o tema principal do evento e justifica sua
realização” (GIACAGLIA, 2004, p.3).
Melo Neto (1998) afirma que evento é qualquer fato que pode gerar
sensação e ser motivo de notícia, seja ela de cunho interno ou externo. Um
evento, independente do objetivo, deve ser marcante e envolvente, além de
propiciar emoções e sensações no público.
33
Segundo Meireles (1999, p. 21),
Evento é um instrumento institucional e promocional utilizado na
comunicaçao dirigida com a finalidade de criar conceito e estabelecer
a imagem de organizações, produtos, serviços, idéias e pessoas, por
meio de um acontecimento previamente planejado, a ocorrer em um
único espaço de tempo com a aproximação entre participantes, quer
seja física, quer seja por meio de recursos de tecnologia.
Costa (1996) afirma que o evento pode ser estudado,
mercadologicamente, sob três aspectos:
a) Como produto de uma empresa que o organiza, estrutura e
comercializa, por iniciativa própria ou mediante solicitação de
terceiros;
b) Como subproduto, visando atrair público para o produto principal de
uma empresa;
c) Como estratégia de marketing e comunicaçao de empresa e produto,
visando atingir objetivos previamente traçados.
Este trabalho tem como foco a utilização do evento como estratégia de
marketing e comunicação de marca. No entanto, a empresa pode escolher,
entre várias maneiras, envolver-se em um evento para atingir objetivos
específicos. Essa escolha está sujeita a variáveis tais como: a importância dos
objetivos visados, o nível de retorno que se pretende obter e a disponibilidade
de verba para esse investimento.
Assim, uma empresa pode optar por:
a) Evento próprio: leva o nome da marca, onde obtêm-se total
associação da marca com o evento, correndo todos os riscos e
assumindo a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso. Este tipo de
evento será abordado de forma aprofundada nos próximos tópicos.
Exemplo: Oi Blues by Night, estudo de caso deste trabalho.
b) Patrocínio total: o evento pode ou não levar o nome da marca.
Quando tem somente a menção do patrocínio exclusivo, toda a
comunicação é capitalizada para a marca, tanto nos veículos de
comunicação como no local do evento. A grande diferença da forma
34
anterior é que a empresa não é a única responsável e não precisa,
obrigatoriamente, bancar o evento sozinha.
c) Co-patrocínio: neste caso, o custo do patrocínio é dividido em cotas
as quais são adquiridas por até quatro empresas cujas marcas são
mencionadas na divulgação e dividem o espaço do local da
realização para colocação de material promocional. Neste caso, o
custo é menor, mas o retorno também é dividido.
d) Apoio: esta denominação é utilizada e ligada à marca que participa
do evento auxiliando-o através de: permuta de seus próprios
produtos, cessão de seu nome ou outras atividades importantes para
a realização do evento. A expressão em si tem caráter de
colaboração.
e) Simples participação: a empresa pode optar por não ser
patrocinadora do evento, mas considerar importante estar presente
nele. Neste caso, pode fazê-lo pagando uma taxa para colocar
material promocional, uniformizar pessoas do operacional ou
expectadores, realizar pequenas ações, etc.
Na maior parte da literatura de marketing, o marketing de eventos é
focado, principalmente, no patrocínio público de eventos ou atividades
relacionadas a esporte, artes, entretenimento ou causas sociais. O foco deste
trabalho se configura na criação de eventos ou evento próprios, porém como
este item será aprofundado a seguir, neste tópico o marketing de patrocínio
será enfatizado.
Maignan e Cornwell (1998) apud Shimp (2002, p. 485), descrevem
marketing de patrocínio como:
O patrocínio envolve duas atividades principais: (1) um intercâmbio
entre um patrocinador (como uma marca) e um patrocinado (como um
evento esportivo) através do qual o patrocinado recebe um valor e o
patrocinador adquire o direito de associar seu nome à atividade
patrocinada e (2) o marketing da associação pelo patrocinador.
Ambas as atividades são necessárias se o valor do patrocínio
representar um investimento significativo
.
35
Desenvolver um patrocínio de eventos bem-sucedido envolve: escolher
eventos apropriados – onde o evento ideal será aquele cujo público
corresponda ao mercado-alvo desejado, gere atenção favorável, seja singular e
disponível às atividades de marketing auxiliares e que reflita a imagem da
marca; elaborar um programa eficaz de patrocínio e medir seus efeitos sobre a
marca (KOTLER, 2006).
Segundo Shimp (2002) pelos menos quatro fatores respondem pelo
crescimento do patrocínio:
a) Ao associarem seu nome a evento e causas especiais, as empresas
podem evitar a confusão própria da mídia de propaganda.
b) Os patrocínios ajudam as empresas a responder aos hábitos
mutantes do consumidor em relação à mídia.
c) O patrocínio ajuda as empresas a obterem aprovação de várias partes
interessadas, como acionistas, empregados e sociedade como um todo.
d) Por fim, o patrocínio de eventos e causas especiais permite aos
profissionais de marketing direcionar suas comunicações e esforços
promocionais para regiões geográficas específicas e/ou grupos com estilos
similares.
Autores como Kotler e Keller enumeram ainda alguns objetivos que
podem ser cumpridos pelo patrocínio de eventos, no entanto, pode-se
considerar que estes objetivos também o sejam para eventos criados pelas
organizações, uma vez que tais motivos também podem ser constatados neste
tipo de evento.
Segundo Kotler e Keller (2006) os motivos para patrocinar ou criar
eventos podem ser: criar identificação com um mercado-alvo ou com um estilo
de vida específico; aumentar a conscientização do nome da empresa ou do
produto; criar ou reforçar as percepções do consumidor quanto a associações-
chave com a imagem da marca; aperfeiçoar as dimensões da imagem
corporativa; criar experiências e provocar sensações; expressar compromisso
com a comunidade ou com questões sociais; entreter os principais clientes ou
recompensar funcionários-chave; e por fim, permitir oportunidades de
divulgação e promoção.
36
2.2 O DIFERENCIAL DA FERRAMENTA EVENTOS
No item anterior os componentes do mix de comunicação foram
apresentados de forma que foi possível destacar as vantagens e
desvantagens, seus objetivos e características, assim como a maneira com que
cada um deles contribui para a comunicação de marca.
Como foi exposto, o mix da comunicação integrada de marketing (CIM) é
composto por propaganda, promoção de vendas, eventos e patrocínios,
relações públicas, marketing direto e vendas pessoais.
A ferramenta de comunicação eventos tem crescido consideravelmente
nos últimos anos em termos de investimento por parte das organizações,
deixando de ser uma atividade complementar às grandes mídias de massa.
Hoje, eventos é destaque dentro dos planos de comunicaçao das
organizações, sendo usado de maneira estratégica para formar e consolidar a
imagem de marca, transmitir valores de marca, assim como sua identidade,
além de promover a aproximação com clientes e a construção de
relacionamentos.
Segundo dados da Associação de Marketing Promocional, em 2004 a
penetração da atividade eventos entre as 100 maiores empresas do país
chegou a 95%, superando a publicidade que possui índice de 90%. Em 2005,
1,3 bilhão de reais foi investido em eventos. Assim, a partir do momento em
que as organizações alertaram para a necessidade de gestão de suas marcas,
a ferramenta eventos se sobressaiu dentre as demais alternativas de
comunicação, pela sua capacidade de personalização, pela sua capacidade de
proporcionar uma experiência diferenciada ao cliente, ou seja, a vivência da
experiência de eventos pode provocar a vivência dos benefícios que aquela
marca pode levar ao cliente.
A grande força de um evento reside no envolvimento que ele permite. A
atmosfera criada, a atenção despertada, a curiosidade, a predisposição de
espírito, tudo enfim conduz a um envolvimento coletivo apropriado que
condiciona positivamente o participante e que nenhum outro recurso de
promoção consegue fazer. (FERRACCIU, 1997, p.40)
37
Assim, verifica-se que o evento aproxima as pessoas, promove o
diálogo, mexe com as emoções, cria sentimentos, marca presença. É um dos
mais ricos recursos de comunicação.
No contexto da comunicação, eventos abrem caminho a uma
comunicação mais seletiva e aprimorada aos padrões atuais de comunicação,
trazendo versatilidade, inovação e descobrimento.
Para Meireles (1999), são dois os principais fatores responsáveis pela
procura cada vez maior dos eventos por parte das organizações. O primeiro
deles é a necessidade do ser humano de viver e conviver em grupo. O evento
seleciona o seu público alvo e o aglutina, em determinado local, em horário
específico. As pessoas percebem que têm o mesmo interesse, e que podem
trocar experiências e opiniões, tornando-o público. O segundo fator é o diálogo.
A proximidade
Cecília Giacáglia (2004) enumera ainda mais alguns benefícios
proporcionados pelos eventos:
a) Estreitamento das relações com os clientes, possibilitando a interação
deles com a empresa.
b) Apresentação dos produtos/serviços da empresa para seu mercado-
alvo, ampliando o leque de exposição.
c) Ganho de novos clientes, por meio da venda a curto, médio e longo
prazo, além da geração de um mailing de prospecção para a área de vendas.
d) Obtenção de informações sobre o mercado e os concorrentes.
e) Alavancagem da imagem institucional.
f) Lançamentos de produtos. Os eventos são ótimas ocasiões para se
apresentar a um público específico um novo produto ou serviço.
g) Contribuem para o aumento de visibilidade, acesso e de apelo de
conveniência para os clientes.
h) A autora afirma ainda que, os eventos trazem comprovadamente
resultados mais eficazes do que a propaganda, que por muitos anos dominou o
mercado de comunicação e a preferência das empresas na aplicação de seus
recursos de comunicação.
No que se refere a esta última afirmativa, dados da última pesquisa
realizada pela AMPRO – Associação de Marketing Promocional publicada na
Revista dos Eventos de 2004 comprova que a ferramenta eventos tem se
38
destacado em termos do mix de investimento de marketing. Foram ouvidas 107
empresas de diversos segmentos (indústria, comércio e serviços) entre as 500
maiores e melhores selecionadas pela revista Exame – pesquisa que acabou
por indicar de forma científica a participação do marketing promocional no mix
de comunicação das companhias. O resultado já demonstrava claramente que
o segmento dos eventos estava se transformando na chamada "bola da vez".
(Gráfico1)
Gráfico 1 – Em quais ferramentas de marketing as empresas distribuem
suas verbas
Fonte: Revista dos Eventos (2004, n.30, p.18-20)
De acordo com os resultados da pesquisa pode-se constatar que as
empresas já estão deixando de encarar o evento como uma despesa e já o
enxergam como uma ferramenta importante dentro do seu mix de
comunicação.
Como um instrumento de comunicação, o evento tem seus próprios
objetivos que, conforme Dias (1996) são: promover um acontecimento
favorável à imagem de uma empresa e seu produto perante os públicos do seu
interesse; atingir determinados públicos com a finalidade ostensiva de vender
CONGRESSO
MARKETING DIRETO
MERCHANDISING
INTERNET
CAMPANHAS DE INCETIVO
PROMOÇAO DE VENDAS
EVENTOS
FEIRAS
PROPAGANDA
71%
56%
58%
62%
67%
71%
77%
82%
92%
39
uma boa imagem; integrar de forma a sintonizar os interesses dos diferentes
públicos de uma comunidade, organização ou grupo de pessoas; informar às
pessoas o sentido promocional do acontecimento, despertando nelas o
interesse pelo produto a preferência pela marca e a participação da
organização na vida da comunidade; e instituir um canal de comunicação direta
e permanente, que indique a seus dirigentes o que deles esperam o corpo
funcional de seu interesse.
Shimp (2002) afirma que cada vez mais as empresas estão
desenvolvendo seus próprios eventos em vez de patrocinar outros já
existentes. As marcas estão realizando seus próprios eventos por duas razões:
primeiro, o fato de ter um evento customizado dá a marca um controle total
sobre ele. Isso elimina as exigências impostas externamente e outras
restrições. Além disso, o evento customizado é projetado para se adaptar
perfeitamente ao público-alvo da marca e para maximizar a oportunidade de
melhorar a imagem da marca e as vendas. Uma segunda razão para a
tendência de eventos próprios das empresas é que há uma grande chance de
que eles sejam mais eficazes e mais baratos do que eventos já existentes.
Aaker (2000) ressalta ainda que, os chamados “eventos próprios”
apresentam benefícios adicionais aos eventos patrocinados, uma vez que a
publicidade de um evento próprio constrói presença de marca dependendo da
intensidade de cobertura da imprensa e contribui para conscientização e
desenvolvimento de associações com a marca.
A experiência de eventos pode dar a um cliente uma oportunidade única
de desenvolver um vínculo com a marca e sua organização. Envolver um
cliente em um evento também pode fazer com que ele se torne parte da
mesma família ou equipe da marca. Principalmente, quando a experiência se
repete em diversas ocasiões, é possível criar um elevado nível de fidelidade.
Esse vínculo realmente traz retorno e é mais provável que ocorra quando o
cliente for tratado como se pertencesse, de fato, à organização da marca e/ou
quando o evento estiver relacionado à própria identidade, personalidade ou
estilo de vida do cliente (AAKER, 2002).
Uma particularidade dos eventos refere-se ao fato de que a partir do
momento que o público-alvo gosta do evento e o aprecia, esse sentimento
positivo pode ser transferido para a marca. Logo, sua imagem pode ser
40
intensificada ou reforçada. No entanto, este trabalho vai além, propondo que o
planejamento e execução adequados do evento reforçam a própria identidade
da marca fazendo com que os consumidores assimilem ou percebam os
valores nela embutidos.
A seguir serão expostos os diversos tipos de eventos e a partir dessa
tipologia, verifica-se que as empresas dispõem de um leque de opções de
eventos que elas podem realizar e encaixar dentro do seu planejamento de
comunicação, compondo assim o seu mix.
2.3 CLASSIFICAÇÃO DOS EVENTOS
Na bibliografia levantada acerca deste tópico há uma variedade de
classificações adotadas pelos autores na tentativa de encontrar formas que
agruparem os inúmeros tipos de eventos existentes. Neste tópico, serão
apresentadas as classificações de autores como Martin (2003), Giacáglia
(2004) e Meireles (1999).
São estas:
a) Por abrangência – são agrupados segundo o alcance do evento e
podem ser locais, regionais, nacionais e internacionais (MARTIN, 2003;
GIACÁGLIA, 2004).
b) Por periodicidade – são agrupados considerando a periodicidade do
evento podendo ser esporádicos, periódicos, únicos ou de oportunidade
(MARTIN, 2003; GIACÁGLIA, 2004).
c) Quanto ao público-alvo – o evento pode ser classificado em
corporativo ou para o consumidor sendo o primeiro voltado para o público da
empresa, também chamado de eventos internos, e o segundo voltado para o
consumidor final, chamado evento externo (MARTIN, 2003; GIACÁGLIA, 2004).
d) Por nível de participação – as organizações tanto podem ser
realizadoras de um evento, como também podem apenas participar de outros
eventos, através de patrocínios ou através de ações promocionais específicas.
(GIACÁGLIA, 2004)
e) Por tipo de adesão – refere-se à forma de adesão dos participantes
do evento, pode ser: fechado - adesão restrita, em que cada participante
recebe convite restrito e específico do organizador que paga as despesas do
41
evento, é bastante voltado para o segmento de eventos corporativos; aberto –
há dois tipos de adesão: cada participante paga sua participação, ou o acesso
ao evento é livre (MARTIN, 2003). O evento analisado neste trabalho, o Oi
Blues by Night, se classifica como de adesão onde cada participante pagou
pelo evento.
f) Por dimensão - relaciona-se ao número total de participantes.
Classifica-se em macroevento (mobiliza milhares de pessoas e é operado por
entidades públicas com abrangência internacional e mundial), grande porte
(menor que o macroevento, também mobiliza milhares de pessoas, mas é
operado por empresas privadas), de médio porte (com adesão menor do que
mil participantes) e de pequeno porte (abrande apenas um segmento ou setor e
tem número reduzido de público) (MARTIN, 2003).
Do ponto de vista das organizações, há dois interesses centrais na
classificação das categorias de eventos: o interesse institucional e o interesse
promocional. Institucional quando visar criar ou firmar o conceito e imagem da
empresa, entidade, governo ou pessoa. Promocional quando objetiva a
promoção de um produto ou serviço de uma empresa, governo, entidade ou
pessoa, em apoio a marketing com fins mercadológicos (CESCA, 1997).
Além da classificação acima, os eventos têm características distintas e
próprias, que permitem que sejam classificados por tipo, conforme o Quadro 4
(MEIRELES, 1999).
Quadro 4 – Tipos de eventos
TIPOLOGIA
Almoço Debate Outorga de títulos
Assembléia Desfile Painel
Bazar Encontro Palestra
Brainstorming
Entrevista coletiva Pedra fundamental
Brunch
Excursão Performance
Café da manhã Exposição Pré-estréia
Campanha Feira Posse
Campeonato Festa Premiação
Carnaval Festival Regata
Casamento Formatura Retrospectiva
42
Chá da tarde Fórum Reunião
Churrasco Gincana
Roadshow
Coffee-break Happy hour
Rodada de negócios
Coletiva de imprensa Inauguração Rodeio
Colóquio Jantar Salão
Comemoração Jornada Sarau
Competição Lançamento Semana
Comício Lançamento de produto Seminário
Concerto Leilão
Show
Concílio Mesa-redonda
Show casting
Conclave Micareta Solenidade
Concurso Missa Sorteio
Conferência Mostra Teleconferência
Congresso Noite de autógrafos Torneio
Convenção Oficina videoconferência
Coquetel Olimpíada Visita
Coral
Open day Workshop
Curso Ópera
Fonte: Martin (2003, p. 45)
Como se pode constatar há uma grande variedade de tipos de eventos,
mas através da bibliografia de autores como Cesca (1997) e Martin (2003),
propõe-se um detalhamento dos eventos que são utilizados, principalmente,
pelas organizações sejam eles com interesse institucional ou promocional.
a) Feiras: são criadas para a exposição pública e/ou comercialização de
serviços e produtos, além de proporcionar integração entre produtores e
distribuidores e público consumidor. Uma empresa pode participar de uma feira
tanto como expositora com fins promocionais, como também pode ser
patrocinadora e também atingir fins institucionais,
b) Lançamento de produto: tem fins mercadológicos de apresentação,
demonstração ou exposição de um produto ou serviço novo da empresa a um
público formador de opinião. Pode ser acompanhado de um coquetel, jantar, ou
ainda de um show, vai depender da proporção e da repercussão que a
empresa desejar obter com o lançamento.
c) Convenções: por definição refere-se a atividades restritas a um grupo
específico e que são pagas unicamente pela entidade promotora do evento. É
43
realizada para reunir profissionais ou setores, com fins de congregar seus
integrantes. Sendo utilizada para fins promocionais permite aos participantes
ficarem a par dos resultados da empresa, além de proporcionar uma visão
macro do negócio, assim como objetiva estimular a ação por parte de
vendedores, parceiros, representantes, de acordo com os interesses da
instituição promotora.
d) Desfile: pode requisitar a colocação de passarela ou não, onde
manequins vivos apresentam a nova coleção que está sendo lançada. O desfile
por natureza tem fins promocionais e comumente é direcionado a setores
ligados à moda, jóias, acessórios etc. A duração não deve ultrapassar uma
hora e pode ser acompanhado por coquetel, sorteio, coffee break. Tem como
condição para o sucesso de um desfile: adequação do produto demonstrado ao
público-alvo; local adequado com visibilidade e infra-estrutura; harmonia entre
produto e música de fundo; apresentação clara e objetiva de cada produto
demonstrado.
e) Workshop: é uma palestra dividida em duas partes: teoria e prática.
Assim, caracteriza-se pela apresentação teórica de um tema, seguida de uma
fase prática, na qual os participantes testam as informações recebidas. As
organizações geralmente fazem workshops com sua força de vendas,
representantes, funcionários, com fins de demonstração de produtos,
abordagem ao cliente, treinamentos etc.
f) Eventos culturais: são eventos que caracterizam a cultura de um país,
estado ou localidade. Neste tipo de evento há duas possibilidades com foco
institucional: o patrocínio a eventos culturais como carnaval, shows, peças e
filmes nos quais ao apoiar tais eventos a empresa agrega benefícios à imagem
da mesma e ao relacionamento com o público; ou ainda a empresa pode
organizar um espetáculo exclusivo, podendo envolver o público através de
ambientes interativos e personalizados, com possibilidade de destaque para
lançamento de um produto novo ou para fortalecer elementos da identidade da
organização.
g) Inaugurações: é a apresentação ao público-alvo da organização, suas
novas instalações ou unidades, envolvendo um cerimonial específico. Nesse
momento, a organização aproveita a reunião desse público específico para
demonstrar o crescimento da empresa, assim como para reforçar a identidade
44
da marca através das suas instalações. Comumente é acompanhada por
coquetel.
h) Confraternizações: são atos em que se celebra ou homenageia
funcionários, profissionais, parceiros.
i) Congressos: são reuniões formais de participantes de um mesmo
grupo profissional ou entidade que o congrega. Visa estudar ou estabelecer
temas de interesse geral de determinadas áreas de atuação. Também é veiculo
de intercâmbio setorial e de difusão técnico-científica, acelerando o
desenvolvimento da categoria profissional. Assim, as organizações participam
de congressos para estabelecer relacionamentos dentro do setor em que
atuam, para apresentar, através de seus diretores ou mesmo o presidente, um
case da empresa, mostrando ao mercado o que a organização tem feito e qual
seu diferencial. O congresso proporciona ainda o contato de representantes da
empresa com novos assuntos, novas discussões e novas tendências do setor
em que atuam.
j) Coquetel: é uma reunião social de pessoas caracterizada pelo serviço
volante de bebidas e alimentos aos que estão presentes. No âmbito
organizacional, o coquetel é utilizado para reunir pessoas de interesse da
empresa com fins de confraternização, comemoração de um acontecimento,
em torno de um lançamento, inauguração de loja, área vip dentro de eventos
em que a empresa promove ou patrocina, dentre outras oportunidades.
k) Exposição: é uma exibição pública de produção artística ou industrial,
em painéis ou estandes, com objetivo de demonstração e divulgação. As
organizações tanto realizam como patrocinam exposições e assim reforçam
sua imagem junto ao público-alvo. Atualmente, também são encontradas
exposições com fins mercadológicos.
l) Roadshow: é uma demonstração itinerante, montada sobre ônibus ou
carreta, que se desloca para áreas geo-econômicas de determinados estados
ou países com objetivos de informar e mostrar o potencial de uma organização
por meio da apresentação de fotos, gráficos, livros, protótipo de produtos e
apresentação de vídeos, visando conquistar novos clientes e reforçar a imagem
junto aos atuais. O roadshow, como se verifica, tem fins tanto institucionais
como promocionais.
45
Os tipos de eventos acima detalhados, dentro da perspectiva
promocional e institucional, são alguns dos mais realizados pelas
organizações. O tópico a seguir é de suma importância para a realização
desses eventos, pois se trata do planejamento, o qual será definitivo para a sua
eficácia e efetividade.
2.4 O PLANEJAMENTO DO EVENTO
O planejamento é fator fundamental ao desenvolvimento de qualquer
atividade, e principalmente, na organização de um evento. É essencial, pois
permite a adequação dos objetivos/público, a racionalização das atividades, o
gerenciamento dos recursos e a implantação do evento.
O planejamento é uma premissa consensual entre a maioria das
publicações acerca de eventos. No entanto, os componentes desse
planejamento variam entre os autores.
Meireles (1999) determina que o planejamento do evento é composto
por três elementos:
1) Objetivos – é o que se pretende alcançar com o evento, seja ele
institucional ou promocional. Tais objetivos são essenciais para criar,
estabelecer, firmar, manter e divulgar o conceito e a imagem da organização ou
produto.
2) Públicos – são aqueles que se pretende atingir com a realização do
evento. A adequação correta organização-público-evento irá ampliar o grau de
relacionamento e de convivência, otimizando os resultados do acontecimento.
3) Estratégias – são as ações desenvolvidas e executadas para se
alcançar os objetivos propostos e atingir os resultados desejados, com a
sensibilização dos diversos públicos, no que diz respeito à organização. Deve
se considerar como estratégia: a análise de variáveis sócio-ambientais;
alocação de recursos financeiros; definição do local; definição da data e
horário; programação visual: definição do estilo do evento; e divulgação.
Cesca (1997) estabelece que o planejamento do evento, além dos três
componentes citados por Gilda Meireles (1999), ou seja, objetivos, públicos e
estratégias, envolvem ainda:
a) Recursos: humanos, materiais e físicos, que serão usados no evento;
46
b) Implantação: descrição dos procedimentos desde a aprovação do
projeto até o seu término;
c) Fatores condicionantes: fatos, decisões e acontecimentos aos quais o
projeto fica condicionado para sua realização;
d) Acompanhamento e controle: é a determinação de quem e como será
feita a coordenação de todo o processo da organização do evento ;
e) Avaliação: é feita após o término do evento em forma de relatório.
f) Orçamento: recursos financeiros necessários para o pagamento dos
custos do evento.
Os autores Johnny Alien et AL. (2003) propõem um outro tipo de
planejamento e implementação do evento, conforme a Figura 2.
Figura 2 – O processo de planejamento para eventos
PROPÓSITO/ VIS
Ã
O/ MISS
Ã
O
ESTABELECIMENTO DE METAS E OBJETIVOS
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
IDENTIFICAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
ALTERNATIVAS
AVA
LIAÇÃO E SELEÇÃO DA ESTRATÉGIA
DESENVOLVIMENTO DE PLANOS
OPERACIONAIS E SEUS SISTEMAS DE
CONTROLE CORRESPONDENTES
AVALIAÇÃO DO EVENTO E
FEEDBACK
PARCEIROS DO
EVENTO
Fonte
:
ALIEN et al. (2003, p. 55).
47
Detalhando o planejamento de eventos proposto por Alien (2003), pode-
se chegar as seguintes observações:
a) Propósito, missão e valores – Todo evento deve pressupor uma
noção clara de seu propósito, que está condicionado à necessidade de vários
grupos de interesse do evento. A visão pode existir separadamente da missão,
sendo que a visão declara objetivos de longo prazo do evento, enquanto a
missão descreve, em termos mais amplos, a tarefa reservada à organização do
evento.
b) Metas e objetivos – As metas são mais abrangentes e procuram
fornecer orientação à organização do evento. Os objetivos, por sua vez, são
usados para mensurar o avanço na direção das metas do evento e, como tais,
determinam padrões de desempenho e permitem a organização do evento
avaliar quais aspectos do planejamento tiveram êxito ou não. Tais objetivos,
notadamente, variam de evento para evento podendo ter fins econômicos, de
participação, de avaliação de qualidade, de consciência, conhecimento ou
atitude, entre outros
c) Análise da situação – A análise dos pontos positivos e negativos,
oportunidades e ameaças têm um papel essencial na obtenção de um
detalhamento do ambiente externo (política, economia, sociocultura, tecnologia,
demografia, competitividade) e interno (recursos físicos, financeiros,
informacionais e humanos) de um evento.
d) Identificação de estratégias – As estratégias se utilizam das forças,
minimizam as fraquezas, evitam as ameaças e tiram proveito das
oportunidades que tenham sido identificadas. Em termos gerais, os eventos
podem ter estratégias de crescimento, de consolidação ou estabilidade, de
redução ou uma combinação delas.
e) Avaliação e escolha da estratégia – Segundo o autor, as estratégias
podem ser avaliadas em termos de adequação/ajuste, aceitação/praticidade e
viabilidade.
f) Planos operacionais – Todas as áreas principais para consecução dos
objetivos do evento e implementação de sua estratégia necessitarão de planos
operacionais. Por conseqüência, cada área para as quais os planos
operacionais foram desenvolvidos irá requerer: objetivos que beneficiam a
estratégia; plano de ação e cronograma; detalhamentos dos indivíduos
48
encarregados em executar os vários aspectos do plano; sistema de
monitoração e controle; orçamento; e alocação de recursos (financeiros,
humanos e equipamentos/ serviços de apoio).
g) Sistema de controle – Encontros e relatórios são fundamentais para o
processo de controle, da mesma forma que os orçamentos.
h) Avaliação do evento e feedback – Somente através da avaliação é
possível se determinar se o evento foi bem-sucedido ou não em seus esforços
para atingir quaisquer objetivos que tenham sido estabelecidos para o evento.
A avaliação proporciona um feedback para os parceiros, além de servir para
identificar problemas e pontos fracos no processo de planejamento.
Como se pôde constatar, a bibliografia levantada acerca do
planejamento de um evento apresenta diferenciações entre os autores quanto
às fases que constituem esse planejamento, no entanto, é consenso entre
esses mesmos autores, Gilda Meireles (1999), Cesca (1997), Jonhy Alien
(2003), além de Vanessa Martin (2003), que independente do tipo, tamanho,
objetivos e abrangência, todo evento passa por três fases distintas: pré-evento,
evento e pós-evento.
O pré-evento é a fase essencial, onde haverá a definição do projeto e o
planejamento de todas as atividades, bem como detalhamento de receitas e
despesas, decisão quanto a fornecedores e profissionais a serem contratados.
O evento em si está condicionado à realização bem feita da primeira fase, uma
vez que um pré-evento eficaz gera uma organização da estrutura operacional
do evento sem grandes problemas. Nesta fase, há a montagem do evento no
local escolhido e operacionalização do atendimento ao público, além da
operação de todos os fornecedores e profissionais contratados na fase de pré-
evento. O pós-evento caracteriza-se pela desmontagem da estrutura montada
na fase anterior, dos acertos financeiros e pagamento de fornecedores. É
também um momento de acerto, através da devolução de materiais utilizados,
envio de correspondências oficiais, apresentação de relatórios financeiros e de
desempenho do evento (MARTIN, 2003).
O planejamento do evento é essencial para se atingir os objetivos
determinados, pois é a partir dele que se define o foco do evento, tipologia,
alinhamento das atrações, ambiente, comunicaçao, interações com a marca. É
durante o planejamento que se define que tipo de experiência se objetiva
49
proporcionar ao participante: se uma experiência prazerosa; se será uma
experiência memorável, única; se a experiência será diferente, divertida.
2.5 A EXPERIÊNCIA DE EVENTOS
Baseando-se na força de sua capacidade de conectar-se
emocionalmente com o público e transmitir conceitos e valores desejados, o
evento é uma nova forma de comunicar-se com o consumidor.
A grande força de um evento reside no envolvimento que ele permite. A
atmosfera criada, a atenção despertada, a curiosidade, a predisposição de
espírito, tudo enfim conduz a um envolvimento coletivo apropriado que
condiciona positivamente o participante e que nenhum outro recurso de
promoção consegue fazer”. (FERRACCIU, 1997, p.40)
O evento proporciona através de um espaço físico e de tempo delimitado
e para um público específico, um envolvimento maior do consumidor, uma
possibilidade de vivência com a marca de forma direta, focada.
Para Melo Neto (2001, p. 41), “as pessoas precisam participar de
eventos para enfrentarem a realidade do seu cotidiano. Se a vida real é difícil,
árdua, estável, rotineira, o evento deve proporcionar uma experiência
prazerosa, muitas emoções e um desfecho imprevisível para todos aqueles que
dele participam”.
Atualmente, vive-se numa era dos sentidos, onde as sensações e as
emoções se tornam prioritárias para os consumidores, onde as pessoas
buscam e constroem sentidos para suas vidas em virtudes das marcas que
utilizam. Exemplos como a Nike, Luis Vitton, Diesel angariam pessoas que vêm
nessas marcas um contexto para integração social.
Deste modo, os eventos tendem a criar ambientes interativos onde
empresas e clientes se reúnem para promoverem uma marca ou produto
objetivando percepção de valores, lembrança de marca, atitude do público em
relação à marca ou ainda uma venda futura.
Nessa perspectiva de que o evento proporciona lembrança da marca é
importante ressaltar que o conhecimento da marca envolve um intervalo de
sentimentos contínuo – desde aquele incerto, de que a marca seja
50
reconhecida, até a crença de que ela é a única dentro de uma classe de
produtos, conforme a figura 3.
Figura 3 – A pirâmide do conhecimento
Fonte: Aaker (1998, p. 65)
É valido ressaltar que as categorias apresentadas na figura 3 são
identificadas em testes de recall e assim, quando as pessoas são abordadas
diante de um conjunto de marcas de uma determinada classe de produtos para
que elas identifiquem quais marcas já ouviram falar, isso se chama
reconhecimento de marca. No próximo nível, lembrança de marca ocorre uma
recordação espontânea não precisando de estímulos como no nível anterior.
O nível Top of Mind é o mais almejado pelas empresas em termos de
conhecimento da marca, uma vez que ele representa que a marca está à frente
das demais na sua categoria na lembrança das pessoas.
A realização de eventos ou patrocínios contribui para o conhecimento da
marca, seja ele um simples reconhecimento de marca ao Top of Mind, vai
depender de vários fatores, entre eles, o nível de planejamento e envolvimento
que a empresa busca ao realizar o evento.
Assim, da mesma forma que o evento pode criar ambientes interativos
com fins de promoção de marca ou produto, objetivando percepção de valores,
lembrança de marca, atitude do público ou ainda uma venda futura. O evento
também pode proporciona uma experiência memorável e única através do
Desconhecimento da
marca
Reconhecimento da
marca
Lembrança da marca
Top of
Mind
51
alinhamento entre conteúdo de emoção, fantasia, participação e realização,
conforme a figura 4.
Figura 4 – Conteúdo do evento
Fonte: MELO NETO (2001, p. 41)
A emoção deve ser um componente presente antes, durante e ao final
do evento. Nesse sentido, tudo deve contribuir para a emoção do cliente desde
a música, o espetáculo, a decoração do ambiente, propostas interativas de
jogos, brincadeiras, obviamente tudo alinhado ao perfil do público-alvo do
evento.
A participação satisfaz o desejo de todos de participar de experiências
socializantes. As pessoas devem participar de alguma forma – participando de
sorteios, promoções, dançando, cantando, torcendo, vibrando e realizando o
seu próprio espetáculo.
A fantasia é indispensável, pois ela trás um universo lúdico par o evento.
Ela pode ser viabilizada através de cenários, de referências de vida do público-
alvo, e principalmente, pode ser explorada em torno dos valores da
organização e assim contribuindo na percepção de sua identidade de uma
forma menos óbvia.
FANTASIA
EMOÇAO
REALIZAÇAO
CONTEÚDO
DO EVENTO
PARTICIPAÇAO
52
A realização ocorre sempre que o público do evento julga-se
recompensado e feliz. A realização dos participantes é imprescindível para a
empresa que promove o evento, pois será essa realização a principal relação
com a marca, será o que o cliente vai lembrar, vai contar para seus amigos e
familiares e, por conseqüência, vai estabelecer um elo com a marca.
Este trabalho foca a experiência do evento com fins promocionais, ou
seja, a experiência do participante não será a memorável, única, mas sim a
experiência positiva, simpática, se possível, diferente e divertida. Como foi
apontado acima, o evento enquanto componente do mix de comunicaçao de
uma marca objetiva: criar conscientização de marca; vincular as associações
corretas à imagem da marca na memória dos consumidores; despertar
opiniões e sentimentos positivos sobre a marca, e/ou facilitar uma conexão
mais forte entre consumidor e marca.
o capítulo seguinte aborda o universo da marca, sua origem, seus
elementos, identidade, posicionamento e valores. Esses conceitos são
essenciais, pois somente a partir da definição deles será possível fazer uma
comunicação apropriada. Tal comunicação se realiza através de um emissor,
um canal e um receptor, portanto o emissor (a marca) precisa ter seus
elementos bem definidos, uma identidade formada, um posicionamento
escolhido e valores consistentes para que através de um canal (o evento, no
caso) possa atingir o receptor (público).
3. MARCA E VALORES DE MARCA
No capítulo anterior comunicaçao e eventos foram detalhados para um
melhor entendimento da importância da comunicaçao através de eventos. No
entanto, essas bases referenciais possuem como foco a marca, mais
especificamente, os valores de marca. Assim, a partir dos próximos tópicos as
referências de marca serão expostas perpassando em seguida pelos valores,
mas sempre buscando ressaltar a inter-relação existente entre marca,
comunicaçao e eventos.
53
3.1 ORIGEM E CONCEITO DE MARCA
A inserção da marca no cotidiano das pessoas desenvolveu-se através
de um longo processo, que ocorreu de forma mais acelerada somente a partir
do século XX.
Historicamente, a marca tem sua origem na prática de demarcar que é
típica do homem, através da sua necessidade de demarcar seu território, de
marcar o que é seu. Os homens das cavernas já o faziam, quando as
marcavam com desenhos para identificar e diferenciar seus territórios dos
demais e, principalmente, para mostrar aos outros que aquela caverna lhe
pertencia.
Dando um salto no tempo, a prática humana de marcar objetiva ainda
identificar a fonte, o fabricante ou proprietário de um produto ou item. Segundo
Accioly (2000), essa prática iniciou-se através de fixação de sinais em gado e
em produtos de cerâmica. Por exemplo, tijolos e telhas já eram marcados na
Mesopotâmia e no Egito com o nome do monarca, jarros de cerâmica usados
na Grécia e em Roma também traziam na alça sinais de sua origem.
Nos séculos XV e XVI a prática da utilização de símbolos das
corporações se fortaleceu e passaram a existir as marcas pessoais, que
designavam indivíduos, tais como os brasões, e a própria casa da família podia
assinalar tanto a atividade geral de um negociante quanto à de um artesão.
Havia as marcas geográficas, através das tapeçarias e tecidos, como as
marcas d'água em papéis dos Reinados, que se originou na França e na Itália.
No Brasil, Accioly (2000) complementa que, a utilização das marcas data
do século XVI, onde foram utilizadas em todo o período colonial para marcar
exclusivamente os escravos com a finalidade de identificar o seu proprietário.
Ainda segundo Accioly (2000), as primeiras leis que regulamentavam o
uso de marcas relacionavam-se com os sinais das corporações com a
marcação de artigos de ferreiros, que tinham a finalidade de lhes assegurar a
identificação da origem. Foram surgindo, também leis que previam punições
aos falsificadores de marcas como a da bandeira de um país.
Com o desenvolvimento do comércio, a marca passou a ser o fator de
diferenciação entre os produtos e começou a assumir um papel relevante como
instrumento de identificação. Com a Revolução Industrial, a marca passou a
54
ser reconhecida juridicamente e foi conquistando espaço de destaque, através
do surgimento das categorias de produtos, das grandes indústrias, da produção
em massa.
Porém, o grande marco representativo do que a marca viria a se tornar,
ocorre após a Segunda Guerra Mundial quando as marcas constituíram uma
manifestação da economia moderna. Esse marco representativo ocorreu,
principalmente, devido ao crescimento da publicidade no mercado, pois as
empresas passaram a divulgar de forma mais expressiva as suas marcas,
através da propaganda, das promoções de vendas, do merchandising. Enfim,
após a Segunda Guerra as marcas passaram a conviver mais com os
consumidores.
Com o avanço tecnológico no desenvolvimento de produtos e serviços, o
mercado ficou cheio de produtos que possuíam as mesmas especificações e
padrões de qualidade muito próximos. Surge, assim, a ênfase na marca como
elemento de diferenciação, uma vez que o consumidor se tornou mais exigente
e queria benefícios que fossem além de atributos físicos que o produto
pudesse proporcionar.
Desta forma, a marca passou a representar a realização de desejos do
consumidor e para isso ela precisa de novos atributos para conquistá-lo. A
marca foi agregando valores dos mais variados tipos, como simbologias de
status, representações de beleza, signos de posse. Entender a marca implica
conhecer os vários elementos que estão em jogo no complexo processo de
construção de sentidos e significados (Randazzo, 1996), alguns dos quais de
caráter racional, emocional, perceptivo, entre outros.
A marca comercial, como é concebida atualmente, contém em si uma
rede inextricável de simbologias, a maioria das quais decorrentes do “capital
simbólico” de cada um de nós e ensejadas por “sistemas simbólicos” cada vez
mais complexos (Thompson, 1998). Já faz algum tempo que a marca passou a
fazer parte da vida das pessoas, pois ela se configura no imaginário destas
como a possibilidade da realização de seus desejos, de seus sonhos. À medida
que ela agrega valores simbólicos à sua essência, também adquire valor
monetário. E hoje, as marcas podem ser vendidas, compradas e franqueadas.
A partir da importância que a marca assumiu no mundo, ela passou a
ser estudada, analisada, administrada e desenvolvida. Surgiram as faculdades
55
de Marketing, as publicações, os conceitos e questionamentos. Surgiram
empresas especializadas na criação, administração e avaliação de marcas.
Hoje, se tem um conceito de marca completamente diferente daquela mera
prática de marcar o gado ou a cerâmica.
Um dos primeiros conceitos baseados em estudos sobre a marca partiu
do Comitê de Definições da American Marketing Association (J.B. Pinho, 1996)
onde “marca é um nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou uma
combinação dos mesmos, que pretende identificar os bens e serviços de um
vendedor ou grupo de vendedores e diferenciá-los daqueles dos concorrentes”.
Essa definição corresponde, praticamente, aos primórdios da descoberta da
marca quando ela apenas era utilizada para identificar produtos entre si.
A definição de marca da American Marketing Association é bastante
restrita, diante da força e significância que a marca atingiu atualmente. Uma
definição mais completa seria segundo J.B. Pinho (1996, p.136), de que “a
marca deve ser entendida como a síntese dos elementos físicos, racionais,
emocionais e estéticos que nela estão presentes e foram desenvolvidos
através dos tempos”.
A definição do citado autor, já considera aspectos extremamente
importantes na composição da marca, e principalmente, já a encara como um
conjunto de elementos e não um fator isolado. Assim, a união dos elementos
físicos, ou seja, o conteúdo do produto em si, os elementos racionais, como
qualidade, preço; os elementos emocionais, isto é, a relação de empatia do
consumidor com a marca; e por fim, os elementos estéticos, como o design, a
embalagem, é que constroem a definição de marca.
O contexto de marca que envolve elementos emocionais, estéticos,
racionais, abriu caminho para uma comunicaçao mais direcionada com o
público. Todas as ferramentas do mix de comunicação buscaram
aperfeiçoamento e reinvenção para se aproximar mais desse público que não
buscava apenas uma marca enquanto nome, enquanto designação de um
produto, mas buscavam uma representação do seu estilo, das suas
referências.
E com o evento também não foi diferente. Por se tratar de uma forma de
comunicação mais direcionada, mais focada em um determinado público, o
56
evento deixou de ser encarado apenas como festa, confraternização e passou
a ter como foco a marca. O evento com ênfase na marca busca empatia, busca
fazer entender o que aquela marca representa, busca envolvimento, busca
reforçar os elementos que a constituem.
3.2 MARCA - ELEMENTOS CONSTITUTIVOS
Os diferentes componentes de uma marca, como seu nome, logomarca,
símbolo, desenho de embalagem, entre outros, são definidos como elementos
da marca. Mas antes mesmo de defini-los, Keller (2006) aponta que eles
devem obedecer a seis critérios de escolha: memorabilidade, significância e
atratividade – chamados de critérios de construção da marca, e
transferibilidade, adaptabilidade e proteção – que se referem aos critérios
denominado defensivos, ou seja, estão relacionados à maneira como um
elemento de marca pode ser protegido.
A memorabilidade refere-se à capacidade do elemento de marca ser de
fácil lembrança. A significância relaciona-se com a escolha de elementos cujo
significado favoreça associações de marca, seja um significado descritivo –
como informações gerais sobre a natureza da categoria do produto, seja um
significado persuasivo – como informações específicas sobre atributos e
benefícios da marca. A atratividade gira em torno do questionamento: até que
ponto os consumidores consideram o elemento de marca atraente? A
transferibilidade envolve extensões de linha e categoria de produto, ou seja, se
o nome, a logomarca pode ser transferida através de categorias.
Adaptabilidade envolve a capacidade do elemento de marca de se atualizar ao
longo do tempo. E por fim, a proteção que aborda tanto o sentido legal, de
registros, patentes, quanto ao sentido competitivo. (KELLER, 2006)
Considerados esses critérios, na seqüência os elementos de marca
serão expostos em suas peculiaridades:
• Nome da marca – é uma escolha de fundamental importância, pois
captura o tema central ou associações-chave de um produto de maneira direta.
O nome da marca pode ser um meio de comunicaçao breve e afetivo. Segundo
a consultoria norte-americana de marketing e marcas, a Addison, o nome de
57
uma marca deve ser curto, fácil de falar e memorizar, além de adequado ao
setor de atuação. Deve-se evitar usar jargões, tendências e acentuações, pois
no caso dos dois primeiros eles podem se tornar ultrapassados a longo prazo.
Já as acentuações prejudicam a composição do desenho, que é um importante
sinalizador da marca. E por fim, pensar no futuro é bastante relevante, pois não
se sabe a projeção que a marca pode ter dentro de dez anos, por exemplo. O
próprio nome da marca em estudo deste trabalho, Oi, pode exemplificar a
importância desse elemento, pois na criação da marca buscou-se um nome
que fosse curto, de fácil lembrança, fácil pronúncia, prático, simples.
• Logotipo e símbolos – Embora o nome da marca seja o elemento
central, os elementos visuais também têm um papel importante no que se
refere à lembrança da marca. Um símbolo bonito, com design diferenciado,
atrai o consumidor para uma marca. Porém, o desenho da marca tem que ser
mais do que um símbolo de beleza. O desenho deve tornar-se o sinalizador de
um padrão, de um diferencial que a marca representa. O exemplo mais comum
e bastante citado por vários autores de um desenho de marca que se tornou
um símbolo de referência é a Nike, que não precisa ter visivelmente o nome
para que seja reconhecida e associada a um estilo de vida saudável,
relacionado ao esporte, despojado e único. O logotipo de uma marca é
importante porque ele retém a atenção do consumidor. Portanto, a aparência
da marca também é essencial e deve ser analisada e estudada com cautela,
buscando evidenciar todos os aspectos visuais que a compõem, como: forma,
cor, tipografia, texto. (PINHO, 1996)
• Slogans – são frases curtas que comunicam informações descritivas
e persuasivas sobre a marca. Podem funcionar como ganchos para ajudar os
consumidores a entender o significado de uma marca em termos do que ela é e
do que a faz especial. É uma forma de resumir e traduzir a intenção de um
programa de marketing em algumas palavras. (KELLER, 2006). A marca em
análise, Oi, buscou uma slogan que traduzisse seus valores, ”Simples assim”,
enfatizando a simplicidade e o que ela representa: a descomplicação, a
desburocratização, a praticidade.
• Embalagem - é definida como o conjunto de atividades de projeto
e produção do recipiente ou envoltório de um produto. Embalagens bem
58
desenhadas podem criar valor de conveniência e promocional. Elas devem ser
vistas como uma arma de estilo. A embalagem deve atingir objetivos, tais
como: identificar a marca, transmitir informações descritivas e persuasivas,
facilitar o transporte e proteção do produto, fornecer orientações sobre a
armazenagem em casa e fornecer orientações sobre o consumo do produto.
(KOTLER, 2006). Para atender os objetivos de marketing para a marca e
satisfazer os desejos dos consumidores, os componentes estéticos e
funcionais da embalagem devem ser escolhidos cuidadosamente.
Considerações estéticas referem-se ao tamanho, formato, material, cor e
aspectos gráficos da embalagem. Inovações nos processos de impressão
permitem hoje elementos gráficos atraentes que transmitem mensagens
elaboradas e coloridas na embalagem no ponto-de-venda (KELLER, 2006).
O conjunto de identificação da marca é de extrema relevância para sua
comunicação, pois ao entrar em contato com o público esses elementos, nome,
logomarca, slogan e embalagem precisam ser evidenciados para se criar
conhecimento e lembrança de marca. O slogan, especificamente, é mais
relevante ainda porque busca traduzir uma parcela do posicionamento da
marca. Tal posicionamento é o centro da identidade da marca, por isso o
slogan deve ser bastante estudado e analisado antes de ser comunicado.
Acima, os elementos de marca foram apresentados de forma separada,
mas estes diversos elementos devem ser combinados com fins de alcance de
objetivos. Pode-se dizer que o conjunto completo destes elementos compõe o
conjunto de identificação da marca. Até aqui foram apresentados os aspectos
físicos de uma marca, ou seja, a forma como ela pode ser identificada, a seguir
será exposta a concepção de identidad, ou seja, como a marca deve ser
percebida por seu público-alvo.
3.3 IDENTIDADE DA MARCA
Para Aaker (1996, p. 68) “a identidade da marca consiste num conjunto
único de associações, que os estrategistas aspiram a criar ou manter. Estas
associações constituem o que a marca representa e integram uma promessa
aos consumidores, por parte dos membros da organização”
59
Através da definição acima, constata-se que a identidade representa a
forma como a marca deve ser percebida por seu público-alvo, representa uma
idéia de futuro, uma concepção de como esta será ao longo do tempo. No
entanto, identidade difere de imagem e posicionamento de marca como será
reforçado a seguir.
Para Kapferer (2003), a imagem é um conceito de recepção. Os estudos
de imagem tratam da maneira pela quais certos públicos concebem um
produto, uma marca, um político, uma empresa, um país. A imagem trata da
maneira pela qual esse público decodifica o conjunto de símbolos provenientes
dos produtos, dos serviços e das comunicações emitidas pela marca. A
identidade é um conceito de emissão. Trata-se de especificar o sentido, o
projeto, a concepção que a marca tem de si mesma. A imagem é um resultado,
uma decodificação. Sob um plano administrativo, a identidade precede a
imagem. Antes de ser representada na imaginação do público, é preciso saber
que se deseja apresentar. A imagem é resultado da síntese feita pelo público
de todos os sinais emitidos pela marca.
A posição da marca é a parcela da identidade e da proposta de valor
que deve ser ativamente comunicada ao público-alvo e apresenta uma
vantagem em relação às marcas concorrentes. (AAKER, 1996)
Quadro 5 – Diferenças entre imagem, identidade e posição da marca
IMAGEM DA MARCA IDENTIDADE DA
MARCA
POSIÇÃO DA MARCA
Como a marca é
percebida atualmente
Como os estrategistas
querem que a marca
seja percebida
A parcela da identidade e
da proposta de valor da
marca que deve ser
ativamente comunicada
ao público-alvo
Fonte: AAKER (1996, p. 83)
Demarcadas as diferenças entre imagem, identidade e posicionamento,
Aaker (1996) aponta uma metodologia sistemática de planejamento da
identidade da marca a realizar-se em várias etapas, que deveriam incluir: (1) a
identificação das dimensões centrais da marca, (2) a consideração da
proposição de valor anexa, (3) a inclusão de elementos de credibilidade e (4) o
60
estabelecimento das bases de relacionamento com o consumidor, isto é, no
sentido da determinação da identidade nuclear e da identidade extensa da
marca.
Aaker (1996) atribui, portanto, à estrutura da identidade da marca uma
parte nuclear e uma parte extensa. A identidade nuclear seria a identidade
central, intemporal da marca; constante à medida que esta viaja para novos
mercados e produtos. Integraria as suas crenças e valores fundamentais, as
competências da organização, o que a marca representa. Seria a alma da
marca. A identidade essencial deriva das respostas a determinadas perguntas
ponderadas e introspectivas: Qual é a alma da marca? Quais são as crenças e
os valores fundamentais que impulsionam a marca? Qual é a capacidade da
organização por trás da marca? O que a organização por trás da marca
representa?
Já a identidade extensa corresponderia aos elementos da identidade da
marca que lhe fornecem textura e suporte, mas que são mais mutáveis e
adaptáveis aos mercados. Sempre organizada em torno da componente
nuclear, a identidade extensa incluiria os detalhes físicos que ajudam a
visualizar o que esta representa. Ela completa o quadro, acrescentando
detalhes que ajudam a imaginar o que a marca representa. Podem ser
incluídos elementos importantes do programa de marketing da marca, que se
tornaram ou deverão se tornar associações visíveis
A personalidade da marca não se incorpora com freqüência à identidade
essencial. Não obstante ela possa ser veículo correto para que sejam
acrescentadas à textura e à integração necessárias, uma vez que é um
componente da identidade expandida, que proporciona ao estrategista a
permissão para agregar detalhes úteis que completam o quadro.
O modelo de Kapferer (1991), vai mais longe, sugerindo algumas fontes
de identidade da marca, a consultar em processos de auditoria, e elementos
nucleares e extensos, ou psicológicos e físicos, como prefere designar. Refere-
se aos produtos, como pontos de ancoragem da marca; ao nome da marca, ou
designação que escolhe para se mostrar ao mercado; às personagens, que são
retratos de si; aos logotipos e símbolos, que escolhe para assinar; às origens
geográficas e históricas, onde busca especificidade; e à publicidade, que
inscreve na memória dos públicos as razões da sua unicidade.
61
Para Aaker (2000), a identidade da marca consiste ainda em elementos
organizados em torno de quatro perspectivas: marca como produto (escopo de
produto, atributos do produto, qualidade/valor, experiência de uso, usuários);
organização (atributos organizacionais, local versus global); pessoa
(personalidade de marca, relacionamento cliente/marca) e símbolo (imagem
visual, metáforas, herança de marca)
Quanto à perspectiva da marca enquanto produto, esta é indissociável,
uma vez que as associações relacionadas ao produto serão quase sempre um
componente importante da identidade da marca, porque estão diretamente
vinculadas às decisões de escolha e à experiência de uso.
A perspectiva da marca como organização concentra-se nos atributos da
organização, não do produto ou do serviço. Esses atributos de organização,
como a inovação, a busca da qualidade e uma preocupação com o ambiente,
são criados pelas pessoas, pela cultura, pelos valores e pelos programas da
empresa. A perspectiva da marca como organização se baseia na visibilidade
da organização, bem como em sua cultura e seus valores, seus pessoal, seus
programas e seus recursos/capacidades, para identificar as associações
organizacionais que poderiam se tornar componentes importantes da
identidade da marca. O benefício fim para a marca será: uma proposta de valor
ou um relacionamento com os clientes baseados nas associações
organizacionais; credibilidade em relação a outras marcas; um veículo para
esclarecer, cristalizar a cultura organizacional e os valores internos da
organização (AAKER, 1996).
A marca como pessoa sugere uma identidade mais rica e interessante
que aquela baseada nos atributos do produto. Tal como uma pessoa, uma
marca pode ser percebida como superior, competente, marcante, fidedigna,
divertida, ativa, humorística, casual, formal, jovem ou intelectual. A
personalidade da marca pode criar solidez de diversas formas. Em primeiro
lugar, a personalidade da marca pode auxiliar na criação de um benefício de
auto-expressão que se converterá em um veículo para o cliente expressar sua
própria personalidade. Em segundo lugar, a personalidade da marca pode
constituir a base do relacionamento entre cliente e empresa. Em terceiro lugar,
a personalidade da marca pode auxiliar na comunicação de atributo de produto,
contribuindo assim para um benefício funcional (AAKER, 1996).
62
Dentre as perspectivas da marca levantadas por Aaker, há ainda a
marca como símbolo proporcionando coesão e estrutura a uma identidade,
facilitando a obtenção de reconhecimento e recordação. Sua presença pode
ser um componente fundamental do desenvolvimento de uma marca e sua
inexistência pode constituir uma deficiência substancial.
Aaker apresenta a identidade da marca segundo quatro perspectivas
(produto, organização, pessoa e símbolo), mas Kapferer designa a identidade
da marca enquanto prisma, sendo composta por seis lados: uma marca é, em
primeiro lugar, algo físico, um conjunto de características objetivas que se
sobressaem ou, ao contrário, que são latentes, imersas; a marca tem
personalidade, pois desde que começa a se comunicar ela adquire um caráter,
ou seja, sua maneira de falar dos produtos ou dos serviços deixa transparecer
que tipo de pessoa ela seria, caso fosse; marca é um universo cultural,
possuindo um sistema de valores que é fonte de inspiração da marca, são os
princípios fundamentais que governam a marca, é a base da marca; a marca é
um reflexo, ou seja, é uma imagem do comprador ou do usuário, ao qual ela
parece endereçar; e finalmente, é uma mentalização, pois se o reflexo é o
espelho externo do alvo, a mentalização será seu espelho interno, em relação
a ela mesma. (KAPFERER, 2003)
A identidade da marca pode parecer um construto complexo, sob o
ponto de vista de quem a idealiza, administra, pois envolve núcleo, essência e
expansão e ainda é visualizada em várias perspectivas ou prismas. Mas, tal
identidade, sob o ponto de vista do público não parece complexa, mas sim
facilitadora. As experiências com os produtos, os valores, a personalidade da
marca geram identificação, proximidade e tornam as escolhas dos clientes, na
verdade, mais fáceis. Porém, esta facilidade encontrada tem uma grande
intermediadora, a comunicação.
A comunicação busca transmitir essa identidade de forma diferenciada,
criativa, às vezes divertindo, às vezes emocionando. O evento através de seus
elementos como atrações, ambientes, decoração, cenários, brindes, entre
outros, procura transmitir essa identidade, principalmente, através da
comunicação do seu posicionamento.
63
3.4 POSICIONAMENTO DA MARCA
O tópico posicionamento da marca abordado neste trabalho se fez
necessário uma vez que este se apresenta como complementar a identidade.
Kapferer (2003) reforça essa necessidade do posicionamento ao indagar:
Em que contribui o conceito de identidade com o de posicionamento?
Por que há necessidade de um outro conceito? Em primeiro lugar,
porque o posicionamento é, antes de tudo, uma reflexão sobre o
produto. Em segundo lugar, o posicionamento asfixia a riqueza de
sentidos da marca, ele não dá conta de todas as suas
potencialidades. A identidade da marca fornece o quadro da
coerência da marca na sua totalidade. Ela é um conceito que serve
para contornar os limites do posicionamento, guiar os modos de
expressão da marca, assegurar a unidade e a permanência da
mesma
.
Como já foi exposto, para Aaker (1996, p. 83), “A posição da marca é a
parcela da identidade e da proposta de valor da marca que deve ser
ativamente comunicada ao público-alvo e apresenta uma vantagem em relação
às marcas concorrentes”.
Para Serralvo e Furrier (2005, p. 02), o posicionamento da marca é “o
processo de estudo, definição e implementação de uma oferta diferenciada
cujos atributos proporcionem uma posição vantajosa sustentável de uma marca
em relação à concorrência numa categoria, do ponto de vista da percepção de
um público-alvo”.
Segundo Kotler (2006, p. 305), a palavra posicionamento se tornou
conhecida devido a dois executivos da área de propaganda, Al Ries e Jack
Trout, que afirmavam que, “posicionamento não é o que você faz com o
produto. Posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva,
ou seja, você posiciona o produto na mente do cliente em potencial”.
O limite do posicionamento se encontra nas perguntas: a marca por
quê? A marca para quem? A marca para quando? A marca contra quem? O
posicionamento é um conceito necessário. Ele lembra que, para o consumidor
toda escolha é comparativa: um produto só pode ser analisado quando ele
estiver situado claramente dentro de uma problemática de escolha. O
posicionamento ocorre em dois momentos: primeiro, indica a qual categoria se
64
quer estar ligado, comparado; em segundo, qual é a diferença essencial, a
razão de ser da nossa marca, comparada a outros produtos ou marca desta
categoria. (KAPFERER, 2003)
Corroborando com a perspectiva de posicionamento de Kapferer, Keller
(2006) complementa argumentando que determinar o posicionamento de uma
marca requer decidir sobre (1) quem é o público-alvo, (2) quem são os
principais concorrentes, (3) de que modo a marca é semelhante a essas
marcas concorrentes e (4) de que modo a marca é diferente dessas marcas
concorrentes.
Analisando cada aspecto levantado por Keller (2006) constata-se que:
1) Público-alvo – é importante identificá-lo uma vez que clientes
diferentes podem ter diferentes estruturas de conhecimento da marca, logo,
podem ter diferentes percepções e preferências. Desta forma, a segmentação
é uma premissa para que o mercado possa ser dividido em grupos distintos de
consumidores mais homogêneos que têm necessidades e comportamentos
similares e, portanto, requerem compostos de marketing específico. É válido
ressaltar que alguns critérios como identificação, tamanho, acessibilidade e
sensibilidade podem ajudar na decisão de segmentação e do público-alvo.
2) Concorrentes – estão diretamente relacionados ao público-alvo, pois,
decidir se concentrar em certo tipo de cliente muitas vezes define a
concorrência, uma vez que outras empresas também decidiram se concentrar
nesse segmento. A natureza da concorrência pode depender dos canais de
distribuição escolhidos, ou ainda, do estágio de fidelidade em que os
consumidores se encontram se propensos a mudanças ou não.
3) Semelhanças com a concorrência (paridade) – é necessário que a
marca possua pontos de paridade, ou seja, associações não necessariamente
exclusivas da marca e que podem ser compartilhadas por outras marcas.
Esses tipos de associações podem ser: de categoria e de concorrência. Os
pontos de paridade de categoria são associações que os consumidores vêem
como necessárias para que a oferta seja legítima e crível dentro de uma certa
categoria de produto ou serviço. Ou seja, representam condições necessárias,
mas não suficientes para a escolha da marca. As associações de pontos de
paridade de concorrência são aquelas planejadas para negar os pontos de
diferença dos concorrentes.
65
4) Diferenças com a concorrência – trata-se dos pontos de diferença, ou
seja, associações fortes, favoráveis e exclusivas de uma marca que podem
basear-se em associações de atributo ou de benefício que os consumidores
associam fortemente com a marca e que avaliam de forma positiva e acreditam
não encontrar com a mesma intensidade em uma marca concorrente. Em
outras palavras, a necessidade de pontos de diferença é similar à necessidade
de uma vantagem competitiva sustentável onde a empresa precisa de uma
vantagem entregando valor superior no mercado durante um longo período de
tempo.
Conforme analisado cada aspecto da decisão do posicionamento,
constata-se ainda que um posicionamento competitivo de marca se configura a
partir da informação ao consumidor a qual categoria a marca pertence e depois
escolher os pontos de paridade e os pontos de diferença com a concorrência,
de acordo com critérios de atratividade e capacidade de entrega da marca.
Para Aaker (1996), a posição da marca deverá demonstrar uma
vantagem em relação aos concorrentes. A linha básica e a posição deverão
especificar um ponto de superioridade integrante da proposta de valor. O ponto
de vantagem deverá encontrar ressonância junto aos clientes e ser
diferenciador – isto é, representar algo diferente daquilo que os concorrentes
proporcionam.
O posicionamento é a parcela da identidade ativamente comunicada,
isto é, ele contém os valores básicos de uma marca. O posicionamento é uma
decisão de escolha, dentro de tudo o que uma marca representa sobre que
lugar se deseja ocupar na mente do público, seja ele consumidor ou não. E
esse lugar na mente do público é conquistado por meio da comunicação, que
através de seu mix, almeja transmitir a essência da proposta de valor da
marca.
3.5 PROPOSTA DE VALOR DA MARCA
Para Keller (2006) a definição de um conjunto de valores centrais da
marca é essencial para capturar as dimensões importantes do significado da
marca e do que ela representa. Os valores centrais da marca, atualmente, são
66
um importante fundamento para a sua estratégia e podem ser identificados a
partir do mapa mental da marca.
O mapa mental representa com exatidão todas as associações de marca
e respostas para um determinado público-alvo. Os mapas mentais devem
refletir a realidade de como a marca é percebida por clientes em termos de
suas crenças, atitudes, opiniões, sentimentos, imagens e experiências.
(KELLER, 2006)
A seguir o valor de marca será abordado tanto na perspectiva do
consumidor quanto da organização.
3.5.1 Perspectivas do conceito de ‘Valor de Marca’
Quando se menciona valor da marca uma premissa deve ser sempre
lembrada. O valor da marca está no consumidor e somente depois na
organização (empresa). Portanto, todos os esforços da empresa devem estar
direcionados para atender às necessidades e exigências desse consumidor.
Pois, se o consumidor não valorizar a marca, ou se o valor dado a ela pelo
cliente diminuir ou aumentar, com o passar do tempo o seu valor para a
organização também diminuirá ou aumentará.
Deste modo, quando se trata de valor para o cliente, há referência a
todas as experiências passadas, conhecimento da marca, atividades no
mercado e mensagens de contato com ela. Todos esses fatores se congregam
para criar um valor perceptível da marca, por isso, a importância do
gerenciamento, pois é ele o responsável pelo planejamento do constante
contato da marca com o cliente, permitindo assim, que o este atribua mais valor
a ela.
Ao analisar os autores que tratam sobre valor da marca, conclui-se que
este ocorre em duas instâncias: uma primeira baseada no cliente, onde ele
confere à marca um valor memorial, ou seja, um valor que a torna participante
da vida dele, compondo momentos importantes e atuando em decisões; e uma
segunda baseada na organização (empresa) onde a marca tem valor enquanto
ativo da empresa, ou seja, ela possui valor enquanto patrimônio para a
organização.
67
3.5.1.1 Valor Memorial da marca
O valor memorial caracteriza-se pelos aspectos menos racionais e mais
emocionais e psicológicos que envolvem a marca. São valores transmitidos
pela marca e que absorvidos pelo consumidor como sentimentos, emoções,
estilo de vida, as necessidades reais e imaginárias.
O valor memorial da marca se manifesta principalmente no apego que o
consumidor passa a ter com as marcas que fazem parte da sua vida, pois
segundo Lula Vieira, sócio-diretor de criação da V&S Comunicações, citado por
Accioly (2000, p.22), “à medida que as marcas crescem de importância na vida
das pessoas, deixam de representar produtos, serviços e empresas, para
representarem aquilo que a gente acredita. Ousaria dizer que, muitas vezes, a
escolha de uma marca é a escolha, consciente ou não, da própria identidade”.
Assim, as marcas fazem parte da história de vida dos consumidores e
passam a representar algo que acreditam quando, por exemplo, tentam trazer
mais pessoas, amigos, familiares ou simples conhecidos, para o círculo das
marcas que consomem. Mas como pode ser visto a seguir, a marca não possui
somente este valor memorial para o consumidor, ela também possui um valor
enquanto patrimônio para a organização (empresa).
3.5.1.2 Valor Patrimonial da marca
O valor patrimonial encara a marca como um ativo da organização, algo
que pode ser negociado, vendido ou trocado. No entanto, o valor patrimonial é
algo recente. A origem da ênfase no valor da marca enquanto patrimônio para
a empresa surgiu, segundo J.B. Pinho (1996, p.45), quando nos Estados
Unidos, “a Philip Morris comprou a Kraft pagando US$ 1 bilhão pelo patrimônio
ativo da empresa e mais de US$ 11 bilhões pelas 55 marcas de propriedade da
companhia”. Depois dessa grande negociação, várias outras aconteceram
semelhantes à Kraft, onde o valor pago pela marca foi muito maior do que o
valor da estrutura física da empresa. E assim, o mercado alertou para a
valorização da marca enquanto patrimônio.
Mas como ocorre essa valoração monetária, de quanto a marca vale?
Essa medição é algo ainda confuso e que apresenta divergências no mercado.
68
Pois há convenções contábeis que consideram a marca como ativo intangível
para a organização, isto é, não tem como ser medido o seu valor, uma vez que
não há como estimar o valor futuro da marca. E assim, até as abordagens mais
aceitas ainda são criticadas.
Hoje, a maioria das abordagens para avaliação da marca usada na sua
compra e venda foi desenvolvida pela Interbrand Group, uma consultoria
inglesa especializada na administração de marcas, sediada em Londres. A
Interbrand desenvolveu um modelo para avaliação de marca baseado em sete
fatores que variam da estabilidade à liderança de apoio. Estes sete fatores são:
mercado, estabilidade, liderança, internacionalidade, tendência, apoio e
proteção. A seguir será analisado cada um destes fatores.
O fator mercado influi na avaliação da marca devido o fato das marcas
em mercados estáveis serem mais fortes do que aquelas em mercados
tendenciosos. Por exemplo, os mercados de confecções e produtos eletrônicos
estão sempre oscilando de acordo com a moda e as inovações tecnológicas,
caracterizando-se como mercados instáveis e isso influi na força da marca e na
sua capacidade de representar lucros futuros.
A estabilidade, segundo a avaliação da Interbrand, confere à marca, ao
longo do tempo, garantia de fidelidade do consumidor e conseqüentemente,
maior valor para a marca.
Liderança de marca é um fator que tem bastante peso, pois significa que
a marca tem maior potencial de rentabilidade em relação a seus concorrentes.
No entanto, a liderança não significa apenas rentabilidade, mas,
principalmente, a capacidade da marca se tornar referência no mercado,
através do domínio dele.
A internacionalidade representa a capacidade da marca de atuar em
vários mercados. Assim, em quanto mais mercados a marca está inserida
maior a sua força. A internacionalidade, principalmente, confere à marca
versatilidade, pois, quando um dos mercados se mostra instável, as marcas
retêm uma base forte em outro lugar, não permitindo que a imagem da mesma
seja abalada.
O fator tendência refere-se à capacidade da marca de acompanhar o
mercado, absorvendo as inovações e proporcionando aos consumidores o
atendimento de suas preferências, pois as marcas que comprovam
69
crescimento constante ao longo do tempo comprovam sua relevância para os
consumidores.
O fator apoio trata dos investimentos mercadológicos à marca, ou seja,
os instrumentos que dão visibilidade à marca como marketing, comunicação,
publicidade, entre outros. Mas este apoio não se refere apenas ao volume de
investimentos nessas ações, mas também na qualidade delas.
E por último, o fator proteção, que como já foi citado, é um importante
elemento constituinte da marca. Trata-se da proteção legal, ou seja, do registro
da marca e eventuais patentes.
Estes são os sete fatores levados em consideração na avaliação da
Interbrand. A estes fatores são atribuídos pontos, que somados totalizam 100
pontos. Cada fator é mensurado em função de sua consistência e estabelecem
a força da marca.
O modelo apresentado pela Interbrand é adotado por grandes marcas
em todo o mundo, no entanto, é importante adicionar a esta avaliação da
marca a perspectiva do consumidor, embora seja difícil mensurá-la em
resultados.
Explanados os valores memorial e patrimonial da marca, a seguir um
importante componente do valor da marca será analisado, seus benefícios.
3.5.2 Benefícios do valor da marca
Segundo AAKER, (1998), a proposta de valor de uma marca é uma
afirmação dos benefícios funcionais, emocionais e de auto-expressão
oferecidos pela marca que proporcionam valor ao cliente. A proposta de valor
eficiente deverá conduzir a um relacionamento marca-cliente e impulsionar as
decisões de compra.
A afirmação dos benefícios do valor da marca é uma tarefa delegada à
comunicação. Ela o faz através de associações apropriadas, estimulando
emoções, mesclando as ferramentas que dispõe (propaganda, promoção de
venda marketing direto, eventos, assessoria de imprensa, venda pessoal) de
forma planejada na busca da transmissão desses benefícios do valor da marca.
70
3.5.2.1 Benefícios funcionais
É um benefício baseado em um atributo do produto que oferece utilidade
funcional ao cliente. Em geral esse benefício está diretamente relacionado às
funções desempenhadas pelo produto ou serviço, a favor do cliente. Os
benefícios funcionais, em especial os baseados nos atributos, possuem
vínculos diretos com as decisões de compra e as experiências de uso dos
clientes. Se conseguir dominar um benefício funcional, a marca poderá dominar
uma categoria (AAKER, 1998).
O desafio é selecionar benefícios funcionais que provoquem
associações junto aos clientes e embasem uma posição sólida em relação aos
concorrentes (AAKER, 1996).
3.5.2.2 Benefícios Emocionais
Quando a aquisição ou a utilização de uma determinada marca
proporciona aos clientes uma sensação positiva, essa marca está oferecendo
um benefício emocional. Os benefícios emocionais acrescentam riqueza e
profundidade à experiência de possuir e usar a marca. (AAKER, 1996)
Para descobrir os benefícios emocionais que são ou poderiam ser
associados a uma marca, o foco das pesquisas terá de se concentrar nas
emoções. Como se sentem os clientes quando estão adquirindo ou usando a
marca? Quais são as sensações suscitadas pela obtenção de um benefício
emocional? A maioria dos benefícios emocionais irá incorporar uma emoção ou
um conjunto de emoções correspondentes (AAKER, 1996).
3.5.2.3 Benefícios de Auto-Expressão
As marcas e os produtos podem se tornar símbolos da auto-imagem de
uma pessoa. Assim, uma marca pode oferecer o benefício da auto-expressão,
proporcionando à pessoa uma forma de comunicar sua auto-imagem. Quando
uma marca oferece um benefício de auto-expressão, a conexão entre ela e o
cliente tende a ser enfatizada.
71
Ocorre às vezes um íntimo relacionamento entre benefícios emocionais
e os de auto-expressão. Em termos gerais – em comparação com os
benefícios emocionais, os benefícios de auto-expressão concentram-se: na
própria pessoa, em vez de nos sentimentos; nos cenários e produtos públicos e
não nos pessoais; nas aspirações e no futuro, em vez de nas recordações do
passado; no permanente não no transitório; no ato de se usar o produto, não
nas conseqüências de se usar o produto (AAKER, 1996).
3.5.3 Dimensões do valor da marca
Aaker (1998) aponta que o valor de marca é um conceito
multidimensional, consistindo da lealdade, atenção, qualidade percebida,
associações e de outros ativos de propriedade da marca. Assim sendo, o valor
de marca depende de que os clientes façam associações positivas e fortes
relacionadas a esta, percebam que a marca é de alta qualidade e sejam leais à
mesma. Yoo et al. (2000) afirmam que o valor de marca pode ser criado,
mantido e expandido a partir do fortalecimento das dimensões apresentadas no
Quadro 6.
Quadro 6 – Dimensões do valor da marca
Dimensão Características
Qualidade
percebida
Con
hecimento que o consumidor tem da qualidade em geral
ou superioridade de um produto ou serviço pretendido, em
relação às alternativas. Propicia a opção de cobrar um preço
Premium.
Lealdade à marca
Atitudes e crenças favoráveis à marca levam à compra
repet
ida de uma mesma marca ou conjunto de marcas, a
despeito de influências e esforços de marketing que levem a
um comportamento de mudança de escolha. Reduzem
custos, atraem novos clientes, aumentam as vendas, o boca-
a-boca positivo e o estabelecimento de bar
reiras às ações da
concorrência
72
Atenção à marca
Habilidade do consumidor em lembrar e reconhecer a marca.
Envolve a capacidade do cliente de relacionar a marca a
associações exatas na memória.
Associações à
marca
Qualquer coisa ligada na memória a uma m
arca que ajuda o
consumidor a processar ou recuperar informação, diferenciar
ou posicionar marcas, além de dar razões para a compra e
criar atitudes ou sentimentos referencialmente positivos.
Outros ativos
Consiste de outros ativos, como patentes, marcas
registradas
e canais de relacionamento, que servem para inibir ou até
mesmo impedir as ações dos concorrentes.
Fonte: SANTANA (2003, p. 4)
3.5.3.1 Qualidade percebida
A qualidade percebida, segundo Aaker (1998), pode ser definida como a
percepção do cliente da qualidade total ou superioridade de um produto ou
serviço com respeito aos seus propósitos e em relação às alternativas
existentes.
Assim, a qualidade percebida é uma noção que dificilmente pode ser
determinada objetivamente, porque nela está incluída a avaliação dos clientes
do que é importante e relevante. No entanto, ela não deixa de estar baseada
em dimensões básicas, que incluem especialmente as características dos
produtos ou serviços aos quais a marca está ligada, além de atributos
resultantes do relacionamento entre o prestador do serviço e seus
consumidores.
Para Aaker (1998), as dimensões que influenciam a percepção de
qualidade das marcas no contexto de produto são: performance, características
secundárias, conformidade com as especificações, confiabilidade, durabilidade,
serviços adicionais e aparência. No caso de serviços, as dimensões presentes
são: tangibilidade, confiabilidade, competência, iniciativa pessoal e empatia.
A primeira dimensão, performance, diz respeito às características do
desempenho de um produto, isto é, refere-se às características primárias do
produto. As características secundárias envolvem todos os elementos
considerados acessórios ou de segundo plano em um produto. Todavia,
73
quando os produtos parecem similares ao consumidor, tais características
constituem elementos que demonstram a preocupação do fabricante com as
necessidades do usuário do produto.
A conformidade com as especificações refere-se à busca da ausência de
defeitos do produto em relação à qualidade no processo produtivo. Na maioria
das empresas essa dimensão se concretiza através dos certificados ISO 9001,
ISO 9002, entre outros.
A quarta dimensão, a confiabilidade, é a qualidade de performance do
produto até a próxima compra. A durabilidade, como diz o próprio nome, é o
tempo de duração do produto. Pois quanto maior a vida útil de um produto,
maiores serão as chances de a marca ser percebida pelo consumidor como
possuidora de qualidade total.
Os serviços adicionais englobam a capacidade do fabricante em
oferecer serviços correlatos ou de apoio ao produto. Os Serviços de
Atendimento ao Consumidor são os mais comuns e permitem abrir um canal de
comunicação com o usuário para receber reclamações, ouvir sugestões e
sanar dúvidas relacionadas ao uso do produto
.
A última dimensão da qualidade percebida é a aparência, que está
relacionada ao fato do produto parecer como dotado de uma qualidade
intrínseca. Esta percepção vai ser influenciada especialmente por dois
elementos: o design do produto, que realiza uma síntese da forma, como a
funcionalidade, e a embalagem, que identifica o produto e deve transmitir suas
qualidades. O símbolo da marca também se faz bastante relevante quando à
aparência.
Com relação às dimensões presentes nos serviços, a primeira, a
competência, está relacionada com a capacidade e habilidades dos
funcionários para a execução dos serviços procurados pelo usuário. A empatia
é dada pelos cuidados e atenção personalizada que a empresa dedica aos
usuários dos seus serviços. A confiabilidade é determinada pela precisão e
segurança demonstradas na execução do serviço. A iniciativa pessoal reside
na disposição e boa vontade dos funcionários em ajudar os compradores e
providenciar o serviço prontamente. E, finalmente, a tangibilidade vai se
expressar pelos aspectos concretos envolvidos na prestação de um serviço,
como a aparência dos funcionários e o estado das instalações e equipamentos,
74
na medida em
que eles contribuem para que seja percebida a qualidade total
dos serviços.
3.5.3.2 Lealdade à marca
A lealdade ocorre quando as atitudes e crenças favoráveis à marca são
manifestadas em um profundo compromisso do cliente em recomprar um
produto ou serviço preferido no futuro, que leva a compra repetida de uma
mesma marca ou conjunto de marcas, a despeito de influências e esforços de
marketing que tivessem potencial para induzir a um comportamento de
mudança de escolha (AAKER, 1998
).
Aaker (op. cit.) desenvolveu um sistema de nivelamento da lealdade do
consumidor para com as marcas que ele adquiriu e estabeleceu cinco níveis de
fidelidade à marca. São eles: comprador sem lealdade à marca, comprador
habitual e satisfeito, comprador satisfeito, apreciador da marca e comprador
comprometido (Figura 5).
Figura 5 – Pirâmide da lealdade
Fonte: AAKER (1998, p. 41)
O primeiro nível corresponde ao comprador sem lealdade à marca. Para
esse consumidor, qualquer produto é percebido como adequado e a marca
Nao
-
leal à marca/ sensível a preço
/ indiferente a marcas
Satisfeito/ compra sempre/ sem razão para mudar
Satisfeito, mas com medo dos custos e mudanças
Gosta da marca/ considera
-
a amiga
Comprador
comprometido
75
desempenha um papel pouco significativo na decisão de compra, já que a
preferência acontece exclusivamente por fatores como preço ou a própria
conveniência do comprador.
O segundo nível compreende os compradores satisfeitos com o produto
por não existir nenhum aspecto negativo na marca que possa contribuir para
uma troca. Os usuários habituais podem ser vulneráveis aos concorrentes que
promovam um benefício que justifique uma troca.
O terceiro nível compõe-se dos compradores que, além de estarem
satisfeitos com a marca, percebem custos em uma eventual troca, seja de
tempo, de dinheiro ou de riscos na performance do produto concorrente.
O quarto nível agrupa os compradores que apreciam a marca, uma
preferência que pode estar baseada em associações suscitadas pela marca,
tais como um símbolo, as experiências de uso anterior ou uma alta qualidade
percebida da marca.
O quinto nível inclui os compradores verdadeiramente comprometidos
com a marca. O comprador deposita tanta confiança na marca que a
recomenda para outras pessoas do seu círculo de relações.
Analisando a pirâmide da lealdade proposta por Aaker (1998), verifica-se
que concentrar os planos de retenção nos consumidores e usuários que
apresentem um volume e freqüência de compra em níveis considerados
satisfatórios é bastante relevante. E assim, com o propósito de manter seus
clientes, as empresas investem na construção de um relacionamento a longo
prazo, com fins de promoção da firme lealdade do consumidor.
3.5.3.3 Atenção à marca
Atenção à marca refere-se à habilidade do consumidor em lembrar e
reconhecê-la e constitui a dimensão básica do valor da marca. Para Aaker
(1998, p.64), “o conhecimento da marca pode ser definido como a capacidade
de o consumidor reconhecer ou lembrar que uma marca pertence a uma
categoria de produto”. Essa capacidade pode oscilar desde um vago
sentimento de que a marca é conhecida até a crença de que ela é a única em
determinada classe de produto, o que pode ser representado em três diferentes
níveis de conhecimento: o reconhecimento da marca, a lembrança da marca e
76
o top of mind (ou seja, a marca é a primeira a ser lembrada dentro de uma
categoria de produto, como se não existisse nenhuma outra marca naquela
categoria).
O reconhecimento ocorre quando a marca é reconhecida dentro de uma
categoria de produtos. Neste primeiro nível de conhecimento, é necessário que
haja um estímulo para que se identifique a marca. Já a lembrança ocorre
quando a marca é a primeira a ser lembrada dentro de uma categoria de
produtos. Não há necessidade de citação de outras marcas para que seja
identificada, a marca é uma referência dentro daquela categoria.
No nível do top of mind, a marca é a primeira a ser lembrada dentro de
uma categoria de produto. As marcas que atingem esse nível de recall, em sua
maioria, são líderes de mercado.
A atenção ou conhecimento da marca é reforçado através da
comunicação, onde dentro do mix de ferramentas que ela utiliza, a criação e
participação em eventos têm se destacado nos últimos anos como uma
proposta de geração de reconhecimento e familiaridade com a marca.
3.5.3.4 Associações à marca
As associações contribuem para adicionar valor à marca, tornando-a
diferente de seus concorrentes e estimulando emoções e sentimentos. As
associações podem muitas vezes fundamentar as decisões de compra, já que
elas contribuem para ajudar a processar a informação, diferenciar a marca,
criar atitudes e gerar reações de compra.
As associações mais utilizadas podem ser agrupadas em onze tipos,
conforme pode ser visto na Figura 6: características do produto, atributos
intangíveis, benefícios ao consumidor, preço, usos e aplicações, usuário ou
comprador, celebridades e pessoas, estilo de vida e personalidade, classe do
produto, concorrentes e área geográfica ou cidade (AAKER, 1998).
77
Figura 6 – As associações de marca
Fonte: AAKER (1998, p. 120)
As características do produto são aquelas características tangíveis, ou
seja, são os atributos mais comumente associados à marca e também os mais
passíveis de comparação.
Os atributos intangíveis não podem ser mensurados
e assim fica mais difícil uma comparação entre as marcas. São exemplos de
atributos intangíveis, a qualidade percebida, liderança, tecnologia, saúde,
vitalidade e jovialidade. Características que se revestem de grande importância
no processo de construção da imagem da marca.
Os benefícios ao consumidor são aqueles percebidos ou estabelecidos
pela relação entre uma característica do produto e a necessidade do
consumidor que esta característica busca satisfazer. Estes benefícios podem
ser ainda racionais ou psicológicos.
O preço relativo é um dos atributos do produto, mas não deve ser muito
utilizado como associação, no máximo como estratégia de promoção de venda,
uma vez que uma associação com o preço tanto pode ser facilmente superada
pela concorrência como não atribui valor à marca.
MARCAS
Atributos
do
Produto
Intagíveis
Benefícios aos
Clientes
Preço
Relativo
Uso/
Aplicaçao
Usuário/
Comprador
Celebridade/
Pessoa
Estilo de vida/
Personalidae
Classe de
Produto
Concorrentes
País/
Área Geográfica
78
O usuário ou comprador é uma associação da marca com o tipo de
usuário do produto ou consumidor. Esse tipo de associação é muito comum na
publicidade atual. Podem-se citar inúmeras marcas que se utilizam desse tipo
de associação, como por exemplo, a Coca-Cola. As celebridades e pessoas
em evidência no mundo artístico, esportivo e cultural podem transferir para a
marca muito do prestígio e do reconhecimento que desfrutam.
As associações com os estilos de vida e personalidade real ou
pretendida de seus consumidores criam uma imagem de marca rica, complexa
e muito distinta daquelas dos seus concorrentes. O posicionamento com base
na classe de produto ocorre quando, por exemplo, o Nescafé é associado a
café instantâneo ou o Kellogg’s como primeiro alimento da manhã, entre
outros.
A associação com o concorrente se dá através da utilização do quadro
de referência do concorrente. Há ainda a associação à marca através da
cidade ou área geográfica onde uma cidade, uma região geográfica ou um país
podem trazer conotações muito fortes com determinados produtos, materiais
ou capacidades.
As associações ajudam o consumidor a processar ou recuperar
informação, diferenciar ou posicionar marcas, além de dar razões para a
compra e criar atitudes ou sentimentos preferencialmente positivos. Podem ser
representadas de várias formas: verbal, visual ou sentidos psicológicos (gosto,
cheiro, som) e emocionais. De modo geral, são utilizadas por profissionais de
marketing para posicionar a marca em uma determinada categoria de produto e
também para construir valor (WASHBURN et al., 2000; SUPPHELLEN, 2000;
BRIDGES et al., 2000 apud SANTANA, 2003)
3.5.3.5 Outros ativos
A quinta dimensão de valor consiste de outros ativos, como patentes,
marcas registradas e canais de relacionamento, que servem para inibir ou até
mesmo impedir as ações do concorrente de erodir a base de clientes e a
lealdade dos consumidores (AAKER, 1998).
Em resumo, as dimensões da lealdade, qualidade percebida e
associações à marca são representações das percepções e reações dos
79
clientes a esta, enquanto a dimensão de outros ativos representa as
estratégias organizacionais para o estabelecimento de barreiras às ações da
concorrência. Os esforços de marketing devem ser direcionados às dimensões
de valor e a importância de cada uma delas depende das circunstâncias
particulares que uma determinada marca esteja enfrentando. (SANTANA,
2003)
Diante das dimensões do valor da marca, a comunicaçao objetiva
fortalecê-las através do reforço da qualidade percebida, do estímulo à lealdade,
da efetivação da lembrança e conscientização de marca, do estabelecimento
de associações apropriadas com fins de proximidade, identificação e
diferenciação para que ocorra uma conexão com o consumidor/cliente.
O referencial teórico levantado até aqui abordou conceitos de
comunicação, eventos, marca e seus valores. Tais conceitos foram primordiais
para que a pesquisa de campo pudesse ser aprofundada e realizada, como
detalhado a seguir.
4. PESQUISA DE CAMPO
Este capítulo aborda a pesquisa de campo realizada, detalhando a
definição da metodologia, as razões de escolha da marca Oi e a apresentação
dos resultados, análises e conclusões.
4.1. METODOLOGIA
Neste item são apresentados os procedimentos metodológicos adotados
para a execução da pesquisa, tendo início com a definição do tipo de pesquisa.
Na seqüência, o método de pesquisa, seguido dos instrumentos de coleta,
tratamento e análise de dados.
4.1.1 Tipo de pesquisa
O modelo de pesquisa é um mapa para conduzir o projeto de pesquisa
de marketing. Ele proporciona detalhes de cada etapa da pesquisa. A
80
implementação do modelo deve resultar em todas as informações necessárias
para estruturar ou resolver o problema levantado (MALHOTRA, 2005).
Quanto aos tipos podem ser: exploratório e conclusivo, onde este último
pode ser descritivo ou causal, conforme a Figura 7.
Fonte: MALHOTRA, 2005, p. 64
A pesquisa exploratória é conduzida para obter idéias e informações
quanto ao problema que o pesquisador esteja enfrentando. Já a pesquisa
conclusiva tem como fim testar hipóteses específicas e examinar
relacionamentos, sendo descritiva quando tem como objetivo descrever
características ou funções do mercado e sendo causal quando busca
determinar relações de causa e efeito (MALHOTRA, 2005).
O tipo de pesquisa utilizado para este estudo foi o exploratório, uma vez
que a problemática necessita obter informações adicionais que a empresa em
estudo não possui, mas busca compreender e assim permite aumentar a
experiência em torno de determinado tópico, com a finalidade de desenvolver,
esclarecer e modificar conceitos, para a formulação de abordagens mais
condizentes com o desenvolvimento de estudos posteriores. O estudo
exploratório permite ao pesquisador encontrar os elementos necessários para,
em contato com determinada população, alcançar os resultados desejados
(VERGARA, 2000).
Além disso, a pesquisa exploratória provê o pesquisador de um maior
conhecimento sobre o tema em estudo. Utiliza métodos amplos tais como:
levantamento bibliográfico e documental, entrevistas com quem teve
Figura 7
–
Classificaç
ã
o de modelos de pesquisa de marketi
ng
Modelo de pesquisa
Exploratória Conclusiva
Pesquisa descritiva
Pesquisa causal
81
experiência prática com o tema, com vistas a auxiliar na definição dos objetivos
do estudo e formar o referencial para amparar a fundamentação dos resultados
(MATTAR, 1999).
Na afirmativa de Mattar (1999), a maioria das pesquisas de marketing
realizada é descritiva, por ser uma das mais solicitadas por diversos tipos de
organizações. Através dela podem-se identificar as relações entre variáveis,
como também determinar a natureza das mesmas.
4.1.2 Método de pesquisa
O estudo foi realizado com o auxílio de técnicas de pesquisa qualitativa
e quantitativa. Segundo Malhotra (2005), o pesquisador pode ganhar ao
combinar técnicas qualitativas e quantitativas como complementares, ao invés
de concorrentes.
A pesquisa qualitativa segue uma revisão das fontes internas e externas
de dados secundários. Ela é geralmente usada para definir o problema com
mais precisão, formular hipóteses, identificar ou esclarecer as variáveis-chave
a serem investigadas na fase quantitativa. Ela proporciona uma melhor visão e
compreensão do problema. Por outro lado, a pesquisa quantitativa procura
quantificar dados e generalizar os resultados das amostras para a população
de interesse (MALHOTRA, 2005).
O quadro 7 apresenta as principais diferenças entre a pesquisa
qualitativa e a pesquisa quantitativa.
Quadro 7 – Pesquisa qualitativa x Pesquisa quantitativa
Pesquisa Qualitativa Pesquisa Quantitativa
Objetivo Obter uma compreensão
qualitativa das razões e
dos motivos básicos.
Quantificar dados e generalizar
os resultados das amostras para
a população de interesse.
Amostra Número pequeno de
casos não-representativos
Número grande de casos
representativos
Coleta de
dados
Não-estruturada Estruturada
Análise de
dados
Não-estatísticas Estatística
Resultado Desenvolver uma
compreensão inicial
Recomendar um curso de ação
final
Fonte: MALHOTRA, 2005, p. 114
82
Este estudo caracterizou-se como qualitativo/quantitativo. Assim, na
busca por uma compreensão inicial acerca do problema ocorre a fase
qualitativa do trabalho através de levantamento de dados secundários, da
opção pelo estudo de caso da marca Oi, seguida de entrevista pessoal
aprofundada com questionário semi-estruturado com representante da área de
marketing da Oi, com fins de levantamento de dados primários e bases teóricas
para adaptação e formulação do instrumento de coleta de dados que resultou
no questionário da pesquisa.
Na fase quantitativa desta pesquisa, ocorreu a coleta de dados junto ao
público-alvo da empresa em estudo durante um evento promovido.
No que concerne aos meios de investigação, esta pesquisa se utilizou
da pesquisa bibliográfica, de campo e do estudo de caso.
Os levantamentos bibliográficos revestem-se de grande importância para
o aprofundamento do estudo, envolvendo a busca do conhecimento e o
pensamento de estudiosos em assuntos afetos ao tema, através de livros,
revistas especializadas, jornais, dissertações e teses apresentadas em
universidades, dentre outros (MATTAR, 1999).
Este estudo utilizou-se de levantamento bibliográfico, pois reuniu
informações de obras (livros, artigos, dissertações e teses) de diversos autores
que discutem sobre marca, sua identidade, valores, forma de se comunicar,
sobre eventos, para um maior embasamento teórico sobre o assunto. Também,
com a finalidade de reunir argumentos que auxiliaram na composição das
sugestões, recomendações e contribuíram na formação do questionário para
entrevista aprofundada na empresa estudada. A principal vantagem da
pesquisa bibliográfica reside no fato de permitir ao investigador a cobertura de
uma gama de fenômenos, muito mais ampla do que aquela que ele poderia
pesquisar diretamente.
A escolha pelo estudo de caso foi necessária para tornar a pesquisa de
campo viável, embora uma preocupação sempre paira sobre o estudo de caso:
“como você pode generalizar a partir de um caso único?”. Segundo Yin (2001),
o estudo de caso, da mesma forma que os experimentos, são generalizáveis a
proposições teóricas, e não a populações ou universos. Nesse sentido, o
estudo de caso, como experimento, não representa uma amostragem, e o
83
objetivo do pesquisador é expandir e generalizar teorias (generalização
analítica) e não enumerar freqüências (generalização estatística).
Ainda segundo Yin (2001), um estudo de caso é uma investigação
empírica que “investiga um fenômeno contemporâneo dentro do seu contexto
da vida real, definidos”. Conclui o autor: “beneficia-se do desenvolvimento
prévio de proposições teóricas para conduzir a coleta e análise de dados”.
O estudo de caso escolhido, a marca de Telefonia l Oi, foi selecionada
de forma estratégica, uma vez que esta empresa tem se destacado no
mercado nacional pela gestão da sua marca, pela comunicação diferenciada e
pela realização e patrocínios a eventos. Por estes motivos a empresa foi
escolhida na busca por uma generalização analítica quanto ao problema deste
estudo: Como eventos transmitem valores de marca, promovem
conscientização e atitudes favoráveis em relação à marca?
Na seqüência, serão expostos como ocorreu a coleta, tratamento e
análise dos dados.
4.1.3 Coleta, Tratamento e Análise de Dados.
A coleta, tratamento e análise dos dados foram desenvolvidos da
seguinte forma:
- Inicialmente realizou-se uma revisão bibliográfica sobre marca,
proposta de valor, comunicação e eventos em livros e periódicos, de
reconhecimento nacional e internacional, com o objetivo de buscar identificar
referenciais de construtos dentro desses temas para que depois estes
pudessem ser aplicados à realidade do estudo de caso.
- Na seqüência, com base nos dados secundários obtidos durante o
levantamento bibliográfico, foram realizadas entrevistas pessoais aprofundadas
com questionário semi-estruturado junto a representantes da área de marketing
da empresa estudada, a Oi telefonia móvel.
- Destas entrevistas foram extraídas informações relevantes para o
estudo. E assim, unindo o referencial teórico obtido durante a revisão de
literatura com a análise das entrevistas realizadas, construiu-se o questionário.
- O formulário da pesquisa foi composto por 29 questões das quais se
identifica a seguinte estrutura de conteúdo:
84
a) perfil do entrevistado, as primeiras 10 questões. A definição do perfil
do entrevistado é necessária para que se averigue se o público do evento que
compareceu era realmente o pretendido durante o planejamento.
b) avaliação do evento da Oi, que englobou da questão 11 a 21. O
centro do questionário aborda o evento em si através da análise da satisfação
do público participante, dos elementos do evento que mais chamaram a
atenção deles, das sensações e atitudes insitadas.
c) opinião sobre a marca Oi, que abordou as 08 últimas questões. O
questionário finaliza abordando exclusivamente a marca pesquisada expondo
seus valores e averiguando se eles foram assimilados ou não, buscando a
relação entre a identidade comunicada e a imagem percebida.
- A estrutura do questionário envolveu questões optativas (respostas
únicas e múltiplas), dissertativas e de escala. Uma das questões do formulário
levantou frases para que os entrevistados indicassem o quanto concordava ou
não com elas, utilizando uma escala de 1 a 10. Tais frases foram baseadas na
entrevista em profundidade realizada com o Gerente de Marketing da Oi
e tanto possuía frases que traduzem os valores da marca, como valores que
se afastam de sua identidade, além de envolver opiniões sobre o evento em si
(Ver Anexo 1).
- Após o questionário formulado, seguiu-se a fase de aplicação do
mesmo, que ocorreu com o público-alvo da empresa em estudo durante o
término do evento Oi Blues by Night, show de jazz e blues, que faz parte do
calendário de eventos realizados pela Oi.
- O evento analisado possuía a seguinte discriminação:
Quadro 8 – Descriminação do evento Oi Blues by Night
Evento:
Oi Blues by Night (3ª edição)
Local: Anfiteatro Centro Cultural Dragão do Mar
Data: 29/09/2207
Horário: 21 h
85
Entrada: Paga: R$ 20,00 (inteira); R$ 10,00 (meia)
Vendas: Lojas Oi e no Centro Cultural Dragão do Mar
Atrações: Artur Menezes e os Caras (atração local)
Jéferson Gonçalves, Robson Fernandes e Big
Chico (atrações nacionais)
Público
previsto
500 pessoas
OBS 1: No local não havia bares para venda de bebidas e
comidas, apenas vendedores ambulantes.
OBS 2: Após esta edição do evento ocorreu a 4ª em
dezembro encerramento a programação do
evento no ano de 2007.
- Os questionários foram aplicados por 08 pesquisadores em entrevistas
pessoais, a uma mostra de conveniência, composta por 100 casos escolhidos
aleatoriamente entre os 400 freqüentadores ao evento.
- No que se refere ao tratamento e análise dos dados obtidos na
pesquisa quantitativa, estes foram tabulados verificando a sua distribuição por
meio métricas estatísticas, como freqüências, médias, modas, que serviram
como base de análise.
Concluindo, o instrumento foi aplicado com a finalidade principal de
verificar se eventos transmitem valores de marca.
4.1.4 Dificuldades e limitações da metodologia
Inicialmente, uma das maiores dificuldades deste trabalho se concentrou
na escassez de bibliografia sobre o assunto - marcas, eventos - uma vez que
se trata de temas relativamente recentes. Assim, a fase de levantamento
bibliográfico para formulação da revisão de literatura foi demorada e marcada
por referências, mesmos nos artigos, publicações e dissertações mais
recentes, concentradas, principalmente, nos autores Aaker, Keller, Kotler,
Kapferer, Shimp. Tais autores são renomadamente conhecidos na literatura
sobre marcas, no entanto, o assunto eventos é mais escasso ainda, tendo em
86
vista que este tem se destacado, enquanto ferramenta de comunicação de
marketing, somente nos últimos dez anos.
No que se refere à coleta de dados primários, ocorreram limitações
quanto à entrevista aprofundada uma vez que somente foi possível realizá-la
junto ao Gerente Regional de Marketing da empresa em estudo. O questionário
foi enviado por e-mail para a Gerência Nacional de Marketing lotada no Rio de
Janeiro e para a agência de propaganda que atende a Oi, no caso a NBS,
porém não foram respondidos, sendo o fornecimento de todas as informações
delegado ao Gerente Regional de Marketing, pessoa que foi entrevistada.
Ainda com relação à coleta de dados primários foi realizado o pré-teste
do questionário destinado ao público participante de um dos eventos do
calendário da Oi. O evento escolhido para pré-teste foi o Oi Blues by Night, o
mesmo da versão final, e possuía o mesmo formato apresentado no quadro 8,
a diferença é que o pré-teste foi aplicado na 2ª edição do evento e a versão
final foi aplicada na 3ª edição. No pré-teste a amostra foi de 80 casos possíveis
entre 350 freqüentadores ao evento, e nesta primeira versão puderam-se
identificar dificuldades e limitações tais como:
- O local do evento – anfiteatro do Centro Cultural Dragão do Mar –
apresentava limitações quanto à luz do ambiente, pois, por se tratar de um
show de jazz e blues, esta era gerada apenas a partir do palco o que dificultava
a leitura dos questionários pelos participantes. No entanto, na aplicação da
versão final dos questionários na edição do evento que ocorreu em novembro
de 2007, todos os oito pesquisadores possuíam lanterna e o tamanho da letra
do questionário foi aumentada para proporcionar maior visibilidade.
- Nas perguntas 8 e 9 do questionário pré-teste os participantes se
confundiam quanto à formação e ocupação profissional achando ser a mesma
pergunta. Assim, na versão final esta pergunta foi limitada apenas à formação
profissional dos participantes.
- A pergunta 14 sobre a avaliação do evento abordava que tipo de
evento o entrevistado tinha participado nos último seis meses. No pré-teste foi
possível identificar que as pessoas demoravam muito para responder essa
pergunta ao tentar se lembrar dos eventos dos quais haviam participado.
Assim, na versão final, tal pergunta foi substituída apenas por: quais tipos de
eventos o entrevistado mais gostava de freqüentar.
87
- A pergunta do pré-teste sobre o que levaria o entrevistado a não ir ao
evento foi excluída da versão final, pois os entrevistados a achavam
redundante uma vez que já havia a questão sobre o que os levara ao evento.
Enfim, o pré-teste do questionário se apresentou de suma importância
para que a versão final fosse mais objetiva, clara e prática.
Todavia, mesmo diante das limitações apresentadas, acredita-se que a
metodologia proposta permitiu atingir o objetivo final da pesquisa.
No tópico a seguir, a empresa escolhida como objeto de pesquisa deste
trabalho, Oi Telefonia, será contextualizada com foco na sua proposta de
comunicaçao e ênfase na utilização da ferramenta eventos
4.2 ESTUDO DE CASO: MARCA OI
A seguir a marca em estudo – Oi – será explanada no que concerne à
estrutura da empresa, com dados mercadológicos e financeiros, ênfase na sua
proposta de comunicaçao, assim como na sua estratégia de eventos. É válido
ressaltar que, as informações obtidas para este capítulo foram extraídas do site
da companhia – www.oi.com.br -, de releases da assessoria de imprensa da
marca, além de informações obtidas durante a entrevista aprofundada com o
Gerente Regional de Marketing da Oi.
4.2.1 A empresa de telefonia Oi
Segundo a assessoria da marca Oi, a empresa do Grupo Telemar, é a
primeira rede GSM do Brasil com 4,1 mil ERBs (Estação Rádio Base) e 9
milhões de clientes. A tecnologia GSM possibilita o acesso rápido à Internet,
serviços de localização (LBS), transmissão de dados, vídeo, fotos e música via
celular. A Oi, que começou a operar em junho de 2002, atualmente opera em
16 estados brasileiros: Rio de Janeiro, Espírito Santo, Minas Gerais, Maranhão,
Pará, Amazonas, Amapá, Roraima, Bahia, Sergipe, Alagoas, Pernambuco,
Paraíba, Rio Grande do Norte, Ceará e Piauí, conforme a Figura 8.
88
Figura 8 – Mapa com os estados de atuação da Oi no território nacional
Dados mercadológicos do 2º trimestre de 2006 conferem a Oi 27,2% de
participação no mercado, na sua área de atuação, consolidando a posição de
liderança na região. Com um aumento de 8,5% na base de clientes em relação
ao fim de 2005, a Oi cresceu acima do mercado nacional de telefonia móvel,
que evoluiu 3,7%. A empresa adicionou cerca de 870 mil usuários à sua base
ao longo do período, o que representa cerca de 47% das adições líquidas na
Região 1 verificadas no trimestre.
A identidade da Oi estabelece um estilo de vida identificado com
atributos, como ousadia, agilidade e inovação. Assim, as iniciativas da
companhia são orientadas para alcançar o público jovem de espírito, aberto ao
que é novo, saudável e desafiador. A frase "Oi, simples assim" resume o
posicionamento da empresa.
Em 28 de fevereiro de 2007, a marca Oi passou por uma grande
mudança, através da adoção de uma marca única para os serviços de telefonia
fixa, móvel, internet e entretenimento, em substituição ao nome "Telemar". O
objetivo foi traduzir a convergência de serviços para o consumidor. Essa
Fonte: www.oi.com.br
89
inovação fortaleceria o posicionamento da companhia, tornando-a a única
provedora completa de soluções integradas de telecomunicações do Brasil.
A mudança ocorreu devido a estudos realizados pela consultoria
americana Interbrand, contratada para avaliar e viabilizar a incorporação da
Telemar em uma marca única, Oi. O estudo revelou que:
a) O consumidor associa fortemente a Oi com o conceito de
convergência.
b) A marca Oi é reconhecida por sua inovação, ousadia, agilidade e
simplicidade.
c) A análise apontou que outros atributos eram importantes para o
cliente, como a solidez e a força da maior rede de telecomunicações do Brasil,
refletidas na Telemar.
Com essas informações, a conclusão do estudo foi de que a marca Oi
seria mais facilmente lembrada e vinculada ao universo de serviços de
comunicação, entretenimento e informação, reunidos na estratégia de
convergência.
Assim, a incorporação da Telemar à marca Oi resultou nas seguintes
mudanças:
- O Telefone Telemar passa a se chamar Oi Fixo, oferecendo aos
clientes diversas opções de planos em minutos, com benefícios como: internet
ilimitada, minutos grátis aos fins de semana, minutos não usados válidos para o
mês seguinte e conta detalhada;
- O Velox agora é Oi Velox e traz oferta para dar mobilidade ao acesso
em qualquer lugar da casa
- O 31, serviço de longa distância nacional e internacional, ganha nova
identidade visual, mais Lançamento do Oi Mix, família de serviços
convergentes, como o Oi Conta Total, que reúne na mesma oferta telefonia
móvel, fixa, longa distância e internet.
- Lançamento do Oi Flex, fixo e móvel num único aparelho.
- O Programa de Relacionamento da empresa passa a se chamar Oi
Mais, um só programa para todos os serviços de telecom oferecidos.
De março de 2006 a março de 2007, a base de telefonia móvel
incorporou 2,1 milhões de novos clientes, acumulando expansão de 19%, mais
uma vez superior ao crescimento médio do mercado (14%).
90
No tópico seguinte, a comunicação da marca será explanada de forma
mais detalhada, incluindo as modificações ocorridas em virtude da unificação
da marca Oi.
4.2.2 A comunicação da marca Oi
Segundo a assessoria de imprensa da marca Oi, “o grande destaque da
marca Oi, além de seus resultados mercadológicos e financeiros, encontra-se
na sua proposta de comunicação”. Tal destaque ocorreu desde a inserção da
marca no mercado que já fora lançada com um grande diferencial: inserida no
mercado uma marca e não apenas mais produto ou uma empresa de telefonia.
Para definir o posicionamento da marca, a Oi foi examinar as
experiências de outras terceiras e quartas entrantes em vários países. O
resultado foi de que apenas aquelas que utilizaram as marcas voltadas para o
lado emocional e o estilo de vida, usando esse enfoque como forma de
diferenciação, conseguiram sobreviver às forças, e diferenciais competitivos,
dos concorrentes estabelecidos. Assim, a Oi decidiu escolher uma marca
simples, sem ligação com tecnologia e baseada em comunicação voltada para
o estilo de vida.
Segundo o Gerente Regional de Marketing da Oi, Sérgio Brazillis, “a Oi
se posiciona como a empresa do ‘simples assim’. Para a Oi uma marca é
muito mais que uma empresa, muito mais que um produto, muito mais que um
slogan, muito mais que um logotipo. Marca é a idéia que o cliente faz da
gente... Pretendemos manter este posicionamento, pois acreditamos estar no
caminho certo”.
O desenho da logomarca também é simples como o nome, mas possui
um design diferenciado e é um sinalizador do padrão que a marca representa,
ou seja, inovação, interatividade e jovialidade.
Uma outra estratégia de marca da Oi, desde o seu inicio, foi a forma
direta e agressiva de focar no público jovem, com campanhas publicitárias
focadas no celular Oi como um produto de consumo e associado aos jovens de
idade e de espírito.
A Oi buscou, através de sua comunicação, um alinhamento com a
identidade da marca, onde suas ações enfatizam os valores que fazem parte
91
da essência da marca, traduzida em ser direta, confiável, inovadora, ousada,
inteligente, espirituosa, conforme Figura 9.
Figura 9 – Valores da marca Oi
Fonte: Gerência Regional de Marketing da Oi
Ainda segundo informações da assessoria de imprensa da marca, “a
nível de planejamento, a marca busca uma comunicação leve, criativa,
divertida, com textos e frases curtas, objetivas, simples. A comunicação da Oi
valoriza as pessoas e não a tecnologia, valoriza o serviço, o valor agregado e
não o produto”.
Com a fusão da Telemar com a Oi, e a conseqüente criação da marca
única para todos os produtos e serviços, a Oi cria uma identidade única, porém
esta passou a lidar com um público muito maior. E para se comunicar com
todos os segmentos e perfis de clientes, a Oi estabeleceu três manifestações
diferentes para sua comunicação.
Para o segmento de varejo e para a grande maioria dos serviços, a Oi
utilizou o estilo de comunicação que adotou desde seu lançamento: cores
fortes e contrastantes, uma logomarca com seis formas diferentes e uma
linguagem sempre simples e direta.
92
Já para clientes corporativos, a Oi destacou seu lado mais prático e
profissional, na busca por oferecer solidez e confiabilidade para pequenas e
grandes empresas. Para isso, a logomarca da empresa passa a ser lilás e a
comunicação adota tons de bege.
E para manter-se referência como empresa que cria tendências, a
companhia reforçou, em outra face de sua comunicação, seu lado mais
inovador, espirituoso e ousado. É a Oi que associa a imagem de uma empresa
de telecomunicações a um estilo de vida. Cores mais quentes e vibrantes, com
tons de vermelho e laranja, por exemplo, apresentam ações especiais da
companhia, como eventos e produtos especiais (Figura 10).
Como exposto acima, verifica-se que a comunicação da marca Oi ocorre
de forma planejada, focada na transmissão de seus valores e alinhada à
identidade da marca. Dentre as ferramentas de comunicação utilizadas pela
marca, a propaganda e a realização e patrocínio de eventos se destacam. Esta
última ferramenta será detalhada no próximo tópico deste capítulo.
4.2.3 A estratégia de eventos da Oi
Gerencialmente, a estratégia de eventos da Oi é centralizada na matriz
da empresa, no estado do Rio de Janeiro e é operacionalizada através da
agência de publicidade NBS, que atende a empresa nacionalmente.
Regionalmente, as ações locais são operacionalizadas pela agência de
publicidade GRUPO 9, na qual as ações referentes a eventos são realizadas
pela PROMO 9, empresa do mesmo grupo.
Segundo o Gerente Regional de Marketing da Oi, Sérgio Brazillis,
analisando as ações da Oi, a princípio a empresa tinha como estratégia o
patrocínio de eventos, com fins de reforço institucional da marca. No entanto,
conforme avaliação da empresa, se os patrocínios de eventos não fossem
alinhados com ações promocionais muito fortes, como panfletagem,
distribuição de brindes etc., o retorno era mínimo, além de custos
orçamentários altos. Exemplificando a nível regional, a marca patrocinava
eventos como Ceará Music, Piauí Pop, que eram eventos de música voltados
para o público jovem e que estavam alinhados com a proposta de
posicionamento da marca focada na jovialidade, simplicidade, interatividade e
93
modernidade. Mas, mesmo patrocinando eventos relacionados à marca, o que
gerava uma simpatia do público em relação à Oi, as pessoas não captavam a
essência da marca, além de proporcionar futuros retornos comerciais somente
a longo prazo.
Partindo dessa constatação, e seguindo uma tendência de mercado em
que as empresas passaram a realizar e promover seus eventos de forma
estruturada, planejada e alinhada à marca, em contraponto ao patrocínio de
eventos, conforme exposto no referencial teórico deste trabalho, a Oi decidiu se
reposicionar acreditando que estar presente em eventos a aproximava do
público. Assim, a Oi focou suas ações no tripé: MÚSICA–ESPORTES–MODA,
através da avaliação de que estes segmentos refletem o espírito do cliente Oi.
Baseada neste tripé, a Oi criou um calendário próprio de eventos
realizados e patrocinados pela marca, além de uma identidade específica para
eventos, lançando uma variação da logomarca da Oi em cores consideradas
mais “quentes”.
Figura 10 - Comunicação da Oi para eventos e patrocínios – música,
esporte e moda.
Fonte: Gerência Regional de Marketing da Oi
O calendário de eventos da Oi, programado ao longo do ano, é dividido
de acordo com o foco estratégico da marca. Assim, os eventos focados em
94
música são: o Oi Blues by Night, show de jazz e blues; o Oi Lual Jamil, show
de axé com a banda Jamil; e o Oi Noites Cariocas, shows variados durante o
verão carioca.
O principal evento focado em esporte é o Oi Kite Surf, que é o
campeonato brasileiro dessa modalidade, e a Oi patrocina totalmente o evento.
Com ênfase na moda, a marca realiza ainda o Oi Fashion Tour que são
desfiles de moda itinerante. Além desses eventos, a Oi também patrocina
festivais, mostras de cinema e exposições, conforme calendário e descrição
dos eventos empresa em anexo neste trabalho (Anexo 2).
Segundo o Gerente Regional de Marketing da Oi, o planejamento
estratégico dos eventos ocorre sempre com a intenção de reforçar os atributos
da marca e mantendo o foco no posicionamento desenhado que é baseado em
características como dinamismo, jovialidade, modernidade, desafio, inovação,
novidade, confiabilidade e ousadia. Ele reforça ainda que o foco dos eventos é
gerar uma experiência significativa para o público, gerar proximidade à marca,
confiabilidade, envolvimento do público com a Oi, mas o objetivo final é sempre
alavancar novos negócios, direta ou indiretamente, a curto, médio e longo
prazo.
Diante da proposta de comunicação baseada na criatividade e inovação,
da importância aferida à ferramenta de comunicação eventos, e do
planejamento estratégico desses eventos alinhados à identidade da marca, a
empresa de telefonia Oi foi escolhida como estudo de caso deste trabalho por
oferecer subsídios importantes para averiguar os objetivos desta dissertação:
Verificar se:
a) eventos transmitem valores de marca.
b) eventos geram intenção de compra.
c) eventos representam valores da marca.
No capítulo a seguir, são expostos os dados alcançados através da
pesquisa de campo realizada em um evento promovido pela marca em análise,
o Oi Blues by Night, ocorrido em Fortaleza, no Centro Cultural Dragão do Mar,
no mês de outubro, como consta no cronograma de eventos da marca para o
2º semestre de 2007. Conforme já exposto na metodologia, os questionários
foram aplicados em entrevistas pessoais.
95
4.3. PESQUISA APLICADA: RESULTADOS E ANÁLISES
A seguir são apresentados os resultados da pesquisa, os quais estão
estruturados da seguinte forma: perfil dos entrevistados; avaliação do evento e
avaliação do efeito do evento na relação com a marca Oi.
4.3.1 Perfil dos entrevistados
A análise abaixo demonstra um perfil geral dos entrevistados que
participaram do evento Oi Blues by Night.
Gráfico 2 - Perfil dos entrevistados (%)
Os resultados apontaram o esperado, quando se trata deste tipo de
evento, ou seja, show com estilo musical jazz e blues - há uma predominância
do sexo masculino (65%).
F em.
3 5 %
M as c .
6 5 %
Ida d e
21
50
20
7
2
Menos de 20
21 a 30
31 a 40
41 a 50
Mais de 50
2
81
10
7
Solteiro Casado Separado/
Divorciado
Viúvo
1 7
2 7
4 3
7 6
380 -
1.900
Até 380 1.900 -
3.800
3.800 -
5.700
+ de 5.700
SEXO IDADE
ESTADO CIVIL RENDA MENSAL
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
96
Na participação das faixas etárias verificou-se uma maior ocorrência de
indivíduos da faixa jovem-adulto, ou seja, de 21 a 30 anos (50%), seguida
pelos mais jovens até 21 anos (21%) e pelos adultos de 31 a 40 anos (20%).
Quanto ao estado civil dos entrevistados, 81% eram solteiros e no que
diz respeito ao nível de escolaridade, a maioria (43%) tinha nível superior
incompleto, o que também confirma o público esperado para o evento: jovem,
universitário e grande parte constituído de pessoas solteiras (englobando os
namorados).
Fazendo um paralelo entre renda e faixa etária, 50% têm entre 21 e 30
anos, jovens adultos, e destes 32% têm renda entre R$1.900 e R$3.800, o que
aponta este público como mais qualificado e com poder aquisitivo de médio
padrão.
A avaliação dos interesses dos entrevistados foi feita através de uma
pergunta com opção de múltipla resposta. Constatou-se que 89% se
interessavam por música, 67% tinham interesse por cinema, e 56% por
esporte, conforme apresentado no Gráfico 3. O resultado indica uma quase
sintonia entre a amostra representante do público de eventos da Oi e o foco
estratégico da empresa MÚSICA–ESPORTE–MODA, já que moda foi citada
apenas por 18% dos entrevistados.
89
67
56
39
38
35
24
24
18
Música
Cinema
Esporte
Teatro
Política
Turismo
Gastronomia
Televisão
Moda
Gráfico 3 – Interesse dos entrevistados (%)
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
97
O baixo índice referente ao interesse por moda é compreensível, uma
vez que a maior parte do público era do sexo masculino. No entanto, diante da
estratégia de eventos da marca, o foco no tripé MÚSICA–ESPORTE–MODA, o
evento deveria ter um melhor alinhamento entre essas três vertentes. Dessa
forma, se observou que ou o estilo musical do evento, jazz e blues, não permite
uma sintonia entre as atividades ou o evento poderia fazer alguma referência à
moda, mas não o fez.
Finalizando a análise do perfil do entrevistado, levando-se em
consideração que 96% deles possuíam celular, chega-se ao seguinte perfil no
que se refere à operadora como pode observado no Gráfico 4.
Neste âmbito, verifica-se que o evento conseguiu atrair o público-alvo da
marca, cumprindo assim uma das premissas teóricas desta ferramenta
conforme afirma a autora Meireles (1999 p.72-75): “o planejamento do evento é
composto por três elementos: objetivos, públicos e estratégias”.
Verificou-se que praticamente 50% dos participantes do evento
possuíam aparelhos da operadora Oi, os quais somados aos participantes
portadores de celulares da Oi e mais alguma outra operadora, atingiram 64%, o
que comprova que os clientes prestigiam os eventos realizados pela marca.
Assim, o público objetivado pela marca, jovem-adulto, classe média,
universitário, cliente Oi, foi atingido conforme planejado para o evento.
Grafico 4 – Operadora de Celular dos entrevistados (%)
14
18
48
8
7
5
Oi Tim Claro Oi + Tim Oi + Claro T im +
Claro
48 + 8 + 7 = 64%
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
98
4.3.2 Avaliação do evento
A avaliação do evento será analisada à luz da teoria apresentada, onde
se destacou a importância do planejamento do evento, do alinhamento com a
identidade da marca, da contextualização dentro da proposta de comunicação.
O evento analisado nesta pesquisa, o Oi Blues by Night, se enquadra
como cultural onde a empresa pode organizar um espetáculo exclusivo
envolvendo o público em ambientes interativos e personalizados, buscando o
fortalecimento dos elementos da identidade da organização.
Com fins de averiguação de congruência entre o tipo de evento que o
público entrevistado gosta de ir e o evento realizado pela marca, a pesquisa
apresentou uma compatibilidade total onde 91% dos entrevistados tinham
preferência por eventos como shows, seguido de 57% por festivais e 49% por
exposições, conforme o Gráfico 5.
Gráfico 5 – Tipos de eventos que os participantes gostam de freqüentar
No destaque pôde-se verificar que os tipos de eventos como exposições
e feiras eram preferidos pelos participantes do sexo feminino, o que não foi
detectado nos tipos de eventos como shows e festivais, onde constatou-se uma
equivalência entre o público masculino e feminino.
Quais eventos você mais gosta de frequentar?
Show
Festival
Exposição
Feira
Inauguração
Lançamento
Convenção
Outros
Sexo
: 38% masculino; 69% feminino
Sexo
: 2
2% masculino; 49% feminino
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
99
A pesquisa abordou ainda se os entrevistados já haviam participado de
algum outro evento promovido pela Oi e obteve-se como resultado que 35%
das pessoas já haviam participado de algum outro evento similar da Oi. Sendo
que 74% destes já haviam comparecido a outras edições do Oi Blues by Night
(Gráfico 6). Com esta análise, observa-se que eventos específicos tendem a
atrair o mesmo público, o que pode ser uma oportunidade para a empresa falar
diretamente com estes na construção da fidelização.
Gráfico 6 – Participação (%) dos entrevistados em eventos da Oi
Quanto aos motivos que levaram o público a comparecer ao evento,
obteve-se o resultado abaixo (Gráfico 7).
Gráfico 7 – Motivos que levaram o público ao evento (%)
Não
65%
Sim
35 %
74% dos entrevistados já
participaram de algum
a
edição do Oi Blues by
Night.
76
32
29
28
22
20
16
11
6
3
A qualidade da atração musical
O lugar do evento
Identificação com o evento
Pela divulgação
Meus amigos também gostam
Experiência anterior
Para se divertir
A propaganda
O boca-a-boca
Expectativa de encontrar
pessoas
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
100
Analisando o gráfico 7, é possível definir as motivações do público em
três grandes blocos: a identificação com o evento - que engloba a qualidade da
atração, o lugar, a experiência anterior; a socialização – que envolve os
amigos, a diversão, expectativa de encontrar pessoas; e por fim, a
comunicação, com a divulgação, a propaganda e o boca-a-boca.
Sobre a identificação com o evento, 76% dos entrevistados indicaram a
atração musical e 32% afirmaram que o local os motivou a ir ao evento. Esses
dois fatores fazem parte da estratégia do planejamento de um evento que,
segundo Meireles (1999, p.72-75) engloba: “a análise de variáveis sócio-
ambientais; alocação de recursos financeiros; definição do local; atração;
definição da data e horário; programação visual: definição do estilo do evento;
e divulgação”.
Através da citação acima, a comunicação também surge como um fator
decisivo no planejamento de um evento, pois ela é a conexão entre o público e
o evento e deve ser realmente atrativa e despertar o interesse das pessoas.
Assim, a análise demonstrou que, mais uma vez, o planejamento do
evento ocorreu de forma satisfatória, uma vez que os motivos elencados pelos
participantes faziam parte da estratégia de eventos da marca.
Os dados apresentados no Gráfico 8 corroboram com a análise anterior,
já que ao se perguntar aos entrevistados o que mais chamou atenção no
evento, novamente a atração musical se destacou com 88% e o ambiente com
26%. Ferracciu (1997, p.40), reforça a importância desses fatores ao afirmar
que “a grande força de um evento reside no envolvimento que ele permite. A
atmosfera criada, a atenção despertada, a curiosidade, a predisposição de
espírito, tudo enfim conduz a um envolvimento coletivo apropriado que
condiciona positivamente o participante”.
Gráfico 8– O que mais chamou atenção no evento
Pessoas
14%
Ambiente
26%
Atração
musical
88%
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
101
A atração e o ambiente são fatores que, se bem planejados e percebidos
pelo público (o que ocorreu no evento analisado) gera envolvimento, gera
lembrança positiva e, mais uma vez, se reforça a contribuição do evento para a
lembrança de marca e conscientização da marca.
Quanto ao atendimento das expectativas dos participantes com relação
ao evento, 98% indicaram que sim e apenas 2% não (Gráfico 9). Observou-se
ainda que 45% dos participantes se identificaram com a música do evento, uma
vez que associaram o atendimento de suas expectativas às atrações e o estilo
musical do evento e que aproximadamente 20% indicaram frases relacionadas
à organização do evento em si como fator de satisfação.
Gráfico 9 – O evento atendeu às expectativas?
Vale ressaltar que, mesmo levando-se em consideração que 36% dos
entrevistados não responderam por que o evento atendeu às expectativas,
obteve-se convicção em cerca de 60% das respostas com relação ao evento, o
que valida a análise a seguir, quando 50% dos entrevistados atribuíram nota 10
ao evento (Gráfico 10).
Sim
98%
Não
2%
Por que?
30
15
10
4
2
2
1
36
Excelentes músicos e atrações
O estilo musical do evento é muito
bom
O evento está organizado e
estruturado
O evento é surpreendente
Qualidade e profissionalismo
É bom para curtir e se distrair
O evento é diferente
Não respondeu
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
102
1
49
50
Que nota
você daria
para esse
evento?
0 - 7
8 e 9
10
Gráfico 10 – Percentual de participantes de acordo com a nota atribuída
ao evento
Os participantes ainda foram questionados sobre o que faltava ao
evento, porém não se obteve respostas significativas uma vez que 31% não
responderam e 46% disseram apenas que não faltava nada.
Os entrevistados também foram abordados sobre por que eles achavam
que as empresas faziam eventos como o que eles estavam participando. Essa
pergunta vai ao encontro da teoria, uma vez que segundo Dias (1996), as
empresas devem realizar eventos para atingir objetivos como: promover um
acontecimento favorável à imagem de uma empresa e seu produto perante os
públicos do seu interesse; atingir determinados públicos com a finalidade
ostensiva de vender uma boa imagem; integrar de forma a sintonizar os
interesses dos diferentes públicos de uma comunidade, organização ou grupo
de pessoas; informar às pessoas o sentido promocional do acontecimento,
despertando nelas o interesse pelo produto, a preferência pela marca e a
participação da organização na vida da comunidade; e instituir um canal de
comunicação.
Assim, de acordo com os resultados apresentados no Gráfico 11, onde
as opções de resposta foram embasadas no referencial teórico, a divulgação
da marca apareceu com 65% das opiniões dos entrevistados como sendo o
motivo principal que leva uma empresa à realização de um evento dessa
natureza, enquanto que promoção, fortalecimento da marca em relação aos
concorrentes, comunicação e aproximação com o público corresponderam, em
média, a 35% das opiniões. Ou seja, verifica-se que o próprio público dos
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
103
eventos já percebe os objetivos das empresas ou já as percebem não como
empresas, mas como marcas que buscam se fortalecer, se comunicar.
Gráfico 11 – Por que você acha que as empresas fazem eventos desse
tipo? (%)
O Gráfico 12 apresenta a opinião do público sobre o evento, verificando-
se os seguintes resultados:
65
39
36
35
34
28
26
18
Para divulgar a marca
Para se promover
Para fortalecer a marca em
relação aos seus concorrentes
Para se comunicar com o seu
público
Para se aproximar do público
Para estabelecer relacionamento
com o público
Para agradar seus clientes
Para expor seus produtos
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
104
Gráfico 12 – Opiniões dos entrevistados sobre o evento
De acordo com as afirmações acima algumas frases buscam refletir a
identidade da marca Oi como: o evento é inovador e ousado (32%); o evento é
diferente e divertido (36%). Com essas respostas pode-se inferir que a
identidade da marca e seus valores, foram assimilados o que indica que o
evento atingiu os objetivos desta pesquisa: eventos transmitem valores de
marca? A assimilação desses valores também se confirma nas análises
seguintes quando os entrevistados são questionados quanto à marca Oi em si.
No entanto, as demais frases da análise como: sentir-se especial, sentir
que estava em outro lugar, deixou-me tranqüilo, envolveram sensações do
público com relação ao evento e não se obteve índices expressivos. Tal
constatação indica que o evento não conseguiu obter efeito emocional sobre o
público. O que se conclui é que o evento foi bom, bem estruturado, alinhado à
marca, estabeleceu um elo de comunicação e uma experiência prazerosa,
conforme apontado por 59% dos entrevistados. O evento não proporcionou
19
25
39
45
51
52
61
63
60
59
67
80
22
26
32
21
17
21
16
14
19
22
14
7
59
49
36
34
32
27
23
23
21
19
19
13
É uma experiência prazerosa
Desenvolve o bom gosto
musical
É diferente e divertido
Me deixou tranquilo
É inovador e ousado
É para pessoas mais
antenadas
É direcionado p/ um público
mais cool
Me fez sentir especial
Atrai pessoas de todos os
tipos
Me fez sentir que estava em
outro lugar
É uma situação glamourosa
É um evento popular
0 - 7
8 e 9
10
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
105
uma experiência única nos participantes, não conseguiu atingi-los a nível
emocional. No entanto, a não constatação da vivência de uma experiência
única já era esperada levando-se em consideração que o evento pesquisado
tinha fins promocionais, pois tratava-se de um evento cultural pago pelos
participantes. O planejamento do evento não envolvia espaços de interações,
brindes diferenciados, isto é, não instigava a curiosidade, a surpresa, a
interação.
No referencial teórico sobre a experiência do evento foi abordado que o
evento com fins promocionais não busca a experiência memorável, única, mas
sim a experiência positiva, simpática, se possível, diferente e divertida.
Os resultados apresentados no Gráfico13 representam os pontos-chave
da pesquisa por se tratar de um questionamento específico, diretamente
relacionado aos objetivos deste trabalho
Somando-se os índices das respostas possivelmente sim e com toda
certeza sim se obtém 43% de propensão à compra de produtos ou serviços Oi
o que indica que o evento marcou positivamente o público a ponto dele
considerar a compra. Esse índice responde tanto aos objetivos declarados pelo
Gerente de Marketing da Oi, que afirma que uma das finalidades do evento
para a marca é gerar o consumo, mesmo que a longo prazo, e responde aos
objetivos específicos desta pesquisa que procura averiguar se o evento gera
atitudes favoráveis em relação à marca.
Finalizando os resultados referentes à avaliação do evento em si, o
público ainda foi abordado sobre o que o evento representava para eles,
25
32
11
19
13
C om toda certeza
sim
Possivelmente sim Não sei Possivelmente não C om toda certeza
não
Gráfico 13 -
Você acredita que após este evento estará mais propenso a
conside
rar os produtos e serviços da Oi
para compra?
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
106
obtendo-se 79% das respostas de que representava uma oportunidade de ouvir
uma boa música e 50% a oportunidade de aumentar a cultura geral.
Analisando-se os resultados relativos ao evento constatou-se que, o
estilo musical, as atrações e o ambiente foram os grandes destaques do
evento. A proposta do evento em si foi bem aceita e percebida de forma
positiva pelo público, que também percebeu a intenção da marca de se de se
comunicar. O evento foi bem alinhado à identidade da marca e cumpriu
premissas abordadas no referencial teórico quando se afirmou que o evento
enquanto componente do mix de comunicação de uma marca objetiva: criar
conscientização de marca; vincular as associações corretas à imagem da
marca na memória dos consumidores; despertar opiniões e sentimentos
positivos sobre a marca, e/ou facilitar uma conexão mais forte entre
consumidor e marca.
4.3.3 Efeito do evento sobre a marca
A análise a seguir faz inferências sobre o impacto do evento sobre a
marca Oi. O ponto de partida desta ótica ocorre com o gráfico 14 onde os
entrevistados apontaram palavras que melhor descreviam a marca Oi.
Gráfico 14 – Palavras que melhor descrevem a marca Oi (%)
48
35
33
31
30
29
25
24
15
11
9
4
3
2
Jovem
Criativa
Simples
Inteligente
Popular
Moderna
Innovadora
Interativa
Ousada
C onfiável
Arrojada
Honesta
Transparente
Superior
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
107
A análise do resultado acima é essencial, pois através dela se averigua
se eventos transmitem valores de marca. Conforme já exposto no capítulo do
estudo de caso, a Oi é uma marca destinada aos jovens de idade e de espírito
e possui como valores que fazem parte da essência da marca ser direta,
confiável, inovadora, ousada, inteligente, espirituosa. De acordo com o gráfico
se verifica que 48% dos entrevistados acham a Oi jovem, 35% criativa, 33%
simples, 31% inteligente, 30% popular, 29% moderna, 25% inovadora e 24%
interativa.
As respostas indicam que não somente os valores da marca foram
percebidos, mas também o seu posicionamento, o que é extremamente
relevante para este trabalho uma vez que o posicionamento é o lugar que a
marca consegue ocupar na mente do consumidor. Segundo Aaker (1996), é “a
parcela da identidade e da proposta de valor da marca que deve ser
ativamente comunicada ao público-alvo”. Ou seja, a Oi se posiciona como “a
empresa do simples assim”, o que significa que a sua identidade está sendo
percebida conforme ela se planejara.
A única surpresa nesta análise foi o índice de 30% com relação à
palavra popular, uma vez que a marca não se vê dessa forma. Acredita-se que
a popularidade tenha sido relacionada pelos entrevistados com base em
percepções anteriores diante das estratégias promocionais de venda da marca.
Verifica-se no Gráfico 15 que somando os percentuais de notas 08 e 09
aos de nota 10 obtém-se 57% de identificação com a marca Oi. Esta análise
complementa a anterior, pois significa que os valores da marca Oi também são
valores importantes para o público do evento o que gera uma identificação com
a marca. O índice de recomendação da marca, 82%, é também relevante, pois
comprova a geração de uma atitude favorável à marca por parte do público do
evento.
108
Gráfico 15 – Comparativo entre Identificação e Recomendação da marca
Oi.
Na análise a seguir, os participantes foram questionados qual a opinião
deles em relação à marca após o evento. O percentual alcançado de 18% de
mudança para melhor é bastante satisfatório, pois indica que o evento agregou
positivamente para a marca.
Gráfico 16 - Opinião sobre a marca Oi após o evento (%)
Os resultados do questionamento – Que tipo de sensação você tem em
relação à marca Oi após ter participado do evento? - estão diretamente
43
45
12
0 - 7
8 e 9
10
Não
18%
Sim
82%
Você se identifica
com a marca Oi?
Você recomendaria a Oi a
um amigo ou familiar?
18
26
56
Não mudou Reforça a opinião que eu já
tinha
Mudou para melhor
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
109
relacionados com os objetivos deste trabalho. De acordo com o Gráfico 17,
35% dos participantes afirmaram após o evento possuíam sensação de
simpatia com relação à marca e 28% que gostavam da marca Oi, o que
comprova que conseguiu atingir os objetivos de gerar conscientização de
marca e atitudes favoráveis em relação à marca.
Gráfico 17 – Sensação com relação à marca Oi após ter participado do
evento.
No destaque do gráfico acima, é importante salientar que as opiniões
dos participantes que simpatizam com a marca Oi, em sua maioria, são de não-
clientes da marca, o que significa que através do evento a Oi está conseguindo
abrir caminhos de comunicação com não-clientes, mas que podem vir a se
tornar. Porém, ainda também no destaque do gráfico é preocupante o índice de
clientes Oi que opinaram ser indiferente à marca.
35
28
25
19
10
10
7
6
3
1
Eu simpatizo com a marca Oi
Eu gosto da marca Oi
Eu sou indiferente a marca Oi
A Oi é diferente e criativa
Eu sou um amigo da marca Oi
Eu falo bem da marca Oi
A Oi é divertida, por isso gosto
dela
Eu gosto de me relacionar com a
Oi
Eu não me identifico com a Oi
Eu não recomendaria a Oi
Oi – 24%
Tim – 47%
Claro – 38%
Oi e Tim – 50%
Oi e Claro – 38%
Tim e Claro – 60%
Oi – 28%
Tim – 24 %
Claro – 23%
Oi e Tim – 17%
Oi e Claro – 13%
Tim e Claro – 60%
Base: 100 / Fonte: dados da pesquisa
110
4.4 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES
O presente trabalho objetivou investigar se eventos transmitem valores
de marca a partir do estudo de caso da empresa de telefonia Oi. A seguir as
conclusões, a partir dos objetivos definidos, serão expostas, assim como o
mérito deste trabalho e sua perspectiva de continuidade
4.4.1 Quanto aos objetivos definidos
No início deste trabalho, foi definido como objetivo geral investigar se a
ferramenta eventos transmite valores de marca. Para isso, no primeiro
momento foi realizada uma revisão teórica abordando eventos, comunicaçao,
marca e valores de marca. Para completar, foi conduzida pesquisa de campo,
com utilização da metodologia estudo de caso, a qual diante da dificuldade de
encontrar várias empresas num mesmo segmento, por exemplo, que
investissem em eventos, além do fator tempo e universo muito amplo da
pesquisa, se mostrou mais adequada. Assim, a empresa de telefonia Oi foi
escolhida para análise, onde uma pesquisa qualitativa através de entrevista
aprofundada com o Gerente de Marketing Regional da marca aliada ao
referencial teórico acima citado permitiu a formulação de um questionário para
a pesquisa quantitativa realizada tendo o evento Oi Blues by Night realizado
pela Oi, como objeto de análise.
Assim, alinhando o referencial teórico aos objetivos e aos resultados da
pesquisa que anteriormente já foram expostos chegou-se às seguintes
conclusões:
a) A pesquisa apontou que os valores da marca Oi jovem, criativa,
simples, inteligente, moderna, inovadora foram percebidos pelo público através
de vários elementos do evento como ambiente agradável, excelentes atrações,
estilo musical de bom gosto. O público entrevistado classificou o evento como
inovador e ousado, diferente e divertido, no entanto, o evento não conseguiu
obter efeito emocional sobre o público, o que já era esperado. Por se tratar de
evento com fins promocionais, o planejamento dele já não previa ambientes
interativos, despertar emoções ou provocar uma experiência memorável. Por
111
isso, o planejamento do evento ocorreu da forma esperada, assim como o seu
efeito sobre os participantes.
b) A pesquisa abordou de forma objetiva a propensão do público após o
evento de compra de produtos ou serviços Oi, obtendo 43% de propensão. Tal
resultado indica que o evento marcou positivamente o público a ponto de
considerar o desejo de compra. Esse índice responde tanto aos objetivos
declarados pelo Gerente de Marketing da Oi que afirma que uma das
finalidades do evento para a marca é gerar o consumo, mesmo que a longo
prazo, e responde aos objetivos específicos desta pesquisa, que procura
averiguar se o evento gera atitudes favoráveis em relação à marca.
c) Analisando-se os resultados relativos ao evento constatou-se que, o
estilo musical, as atrações e o ambiente foram os grandes destaques do
evento. A proposta do evento em si foi bem aceita e percebida de forma
positiva pelo público, que também percebeu a intenção da marca de se de se
comunicar. O evento foi bem alinhado à identidade da marca e cumpriu
premissas abordadas no referencial teórico quando se afirmou que o evento
enquanto componente do mix de comunicaçao de uma marca objetiva: criar
conscientização de marca; vincular as associações corretas à imagem da
marca na memória dos consumidores; despertar opiniões e sentimentos
positivos sobre a marca, e/ou facilitar uma conexão mais forte entre
consumidor e marca.
4.4.2 Quanto ao mérito do trabalho científico
Este trabalho contribuiu para a administração com linha de pesquisa em
marketing tanto a nível teórico, à medida que buscou explicitar os conceitos
envolvidos em torno de comunicaçao, eventos, marca e valor de marca, quanto
a nível prático uma vez que a partir do estudo de caso da marca Oi se pôde
fazer inferências quanto à capacidade da ferramenta de comunicaçao eventos
de transmitir valores de marca.
O tema deste trabalho também é relevante uma vez que eventos tem
sido uma forma de comunicaçao cada vez mais utilizada, mas pouco estudada.
Por isso, como já foi exposto anteriormente, a bibliografia em torno do assunto
é tão escassa.
112
Este trabalho também contribui em originalidade, pois na revisão de
literatura não foi encontrado nenhum trabalho voltado para a integração dos
conceitos de comunicaçao, eventos e marca e seus valores, podendo assim
ser publicado através de artigos em revistas, congressos e anais.
4.4.3 Quanto às perspectivas de continuidade
O estudo aqui realizado possuía como centro do seu foco eventos e
suas possibilidades de transmissão de valores de marcas, realização de
associações de marca ou geração de atitudes favoráveis em relação à marca.
No entanto, eventos também podem contribuir na construção da identidade de
uma marca, podem construir relacionamentos, podem gerar experiências
únicas e memoráveis para seu público.
Assim, o tema eventos ainda possui outras facetas a serem exploradas,
averiguadas e estudadas. Este trabalhou pontuou a cerca do evento
empresarial com fim promocional, uma vez que o evento da marca estudada, o
Oi Blues by Night, se classificava dessa forma.
No entanto, estudos também podem ser conduzidos no sentido do
evento com fim institucional, analisado-o na perspectiva de geração de uma
experiência marcante no participante.
113
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
AAKER, David A. Como construir marcas líderes. São Paulo: Futura, 2000.
______________Criando e administrando marcas de sucesso. São Paulo:
Futura, 1996.
______________Marcas: brand equity gerenciando o valor da marca. São
Paulo: Negócio, 1998.
ACCIOLY, Anna. Marcas de valor no mercado brasileiro = Valuable
trademarks in Brazil. Rio de Janeiro: Ed. SENAC, 2000.
BAKER, Michael J. Administração de Marketing. Rio de Janeiro: Elsevier,
2005.
CESCA, Cleuza Z. Gimenez. Organização de eventos: manual para
planejamento e execução. 3ª Edição. São Paulo: Summus, 1997.
DIAS, Sérgio Roberto (Coord). Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva
2003.
DIAS, Vavá Darriaga. Eventos: colaboração em aspectos da comunicaçao
visual. Porto Alegre: Intermediário, 1996.
GIACAGLIA, Maria Cecília. Organização de eventos: teoria e prática. São
Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.
GIL, Antônio Carlos. Métodos e técnicas de pesquisa social. 5a. ed., São
Paulo: Atlas, 1999.
GORDON, Ian. Marketing de relacionamento. São Paulo: Futura, 1999.
HUNT, Shelby, MORGAN, Robert M. Relationship marketing in the era of
network competition. Marketing Management, v.3, n.1, p.19-27, 1995.
114
IKEDA, Ana Akemi; CRESCITELLI Edson. O efeito potencial da
comunicação integrada de marketing. Marketing, São Paulo, v. 36, n. 352, p.
51-58. Maio, 2002.
KAPFERER, Jean-Noel. As marcas, capital da empresa: criar e desenvolver
marcas fortes. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2003.
KELLER, Kevin Lane, MACHADO, Marcos. Gestão Estratégica de Marcas.
São Paulo: Prentice Hall, 2006.
KOTLER, Philip. KELLER, Kevin. Administração de Marketing. 12ª Ed. São
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 7ª
Ed. São Paulo: Atlas, 2005.
MAIGNAN, Isabelle and CORNWELL, T. Betina. An International Review of
Sponsorship Research. Journal of Advertising, v. 27, n. 11. Spring, 1998.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing. Vol. 1 e 2, São Paulo: Atlas,
1999.
MELO NETO, Francisco Paula de. Marketing de Eventos. Rio de Janeiro:
Sprint, 1998.
MEIRELLES, Gilda Fleury. Tudo sobre eventos. São Paulo: STS, 1999.
NICKELS, William G & WOOD, Marian Burk. Marketing: relationships,
quality, value. New York: Worth Publishers, 1997.
PEREIRA, Ethel Shiraishi. Eventos estratégicos no composto da
comunicação integrada: marketing e relações públicas no fortalecimento
de marcas. Trabalho apresentado no núcleo de Relações Públicas e
Comunicação Organizacional, XXVIII Congresso Brasileiro de Ciências da
Comunicação, UERJ - Rio de Janeiro/RJ, 5 a 9 de setembro de 2005.
PEREZ, Clotilde. BAIRON, Sérgio. Comunicaçao & Marketing. São Paulo:
Futura, 2002.
115
PINHO, J.B. José Benedito Pinho. O poder das marcas. São Paulo: Summus,
1996.
Santana, Shirley Arruda. Comunicaçao Integrada de Marketing e valor da
marca. Trabalho apresentado no Núcleo de Publicidade, Propaganda e
Marketing, XXVI Congresso Anual em Ciência da Comunicação, Belo
Horizonte/MG, 02 a 06 de setembro de 2003.
SAMPAIO, Rafael. Marcas de A a Z – como construir e manter marcas de
sucesso. Rio de Janeiro: Elsevier, 2002.
SERRALVO, F.A. e FURRIER, M.T. Tipologias do posicionamento de
marcas: um estudo conceitual no Brasil e na Espanha. Revista Galega de
Economia., v. 14, n 1-2, 2005, p 1-14.
SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari.; NEWMAN, Bruce I.
Comportamento do cliente: indo além do comportamento do consumidor.
São Paulo: Atlas, 2001.
SCHULTZ, Don E. BARNES, Beth E. Campanhas estratégicas de
comunicaçao de marca. Rio de Janeiro: Qualitymark Ed., 2001.
STONE, Merlin; WOODCOCK, Neil. Marketing de relacionamento. São
Paulo: Littera Mundi, 1998.
RANDAZZO, Sal. A criação dos mitos na publicidade: como os
publicitários usam o poder do mito e do simbolismo para criar marcas de
sucesso. Rio de Janeiro: Rocco, 1996.
SCHMITT, Bernd H. Gestão da experiência do cliente: uma revolução no
relacionamento com os consumidores. Porto Alegre: Bookman, 2004.
SHIMP, Terence A. Propaganda e Promoção: aspectos complementares da
comunicaçao integrada de marketing. 5ª Ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
STRINGHETTI, Lenira de Souza Santos. Criação de Valor de Marca:
estudo de caso do Banco do Brasil. Florianópolis, 2001.188p.
Dissertação. (
Mestrado em Engenharia de Produção) - Universidade Federal
de Santa Catarina, UFSC, 2001.
116
TAVARES. A força da marca: como construir e manter marcas fortes. São
Paulo: Habra, 1998.
VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em
administração. São Paulo: Atlas, 2000.
YIN, R. K. Estudo de caso – planejamento e métodos. 2ª Ed. São Paulo:
Bookman, 2001.
YOO, Boonghee; DONTHU, Naveen; LEE, Sungho. An examination of
selected marketing mix elements and brand equity. Journal of Academy of
Marketing Science. v. 28, n. 2, p. 195-211. Greenvale, 2000. ISSN: 00920703.
117
Anexo 1
Calendário de Eventos - Ago a Set / 2007
Legenda
Oi pra Provocar
Oi pra Todo Mundo
Oi pra Negócios
Oi Futuro
Eventos
Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
MÚSICA
Oi Blues by Night – Recife
29-ago
26-ene 24-oct
22-nov
Oi Blues by Night - João Pessoa
30-ago
25-oct
Oi Blues by Night – Natal
31-ago 28-ene
Oi Blues by Night – Fortaleza
01 e 29 27-oct 24-nov
Oi Luau do Jammil – Belém
15-sep
Oi Luau do Jammil – BH
22-sep
Oi Luau do Jammil – Recife
13-oct
Oi Luau do Jammil – RJ
27-oct
Oi Noites Cariocas
Festas Ronca Ronca (Oi FM)
01-sep 06-oct
03-nov
01-dic
Sauípe Folia
20 a 22
ESPORTE
Oi Serra e Mar de Hipismo - Itaipava
11-ago
Oi Kite Surf – Fortaleza
30 e 31 1 e 2
Oi Kite Surf - Delta do Parnaíba
13 a 16
Oi Kite Surf - Arraial do Cabo
18 a 21 1 a 4
Oi Kite Surf - RJ - Praia do Pepe
MODA
Oi Fashion Tour - Salvador
13/14/15
Oi Fashion Tour – Recife
15 a 17 21
Oi Fashion Tour - Belém
OI FUTURO
X Festival da Canção de Viçosa -
MG
28/10 a 03/11
Bienal de Arte do Triângulo Mineiro
– MG
10/10 a 16/12
XIV FIDA - Festival Internacional de
Dança da Amazônia – Pará
24 a 29
DUKE CITY in Rio Festival Digital –
RJ
02 a 10 17 a 24
Mostra de Cinema Conquista – BA
OUTROS
Rio Expolojas 2007
17 e 18
Cow Parade (exposição de rua)
03/10 a 25/11
Cow Parade (festa de abertura)
2
118
Anexo 2 – Descrição dos eventos da Oi
MÚSICA
Oi Blues by Night
Projeto de shows de blues e jazz ao longo do segundo semestre do ano
e em 04 capitais do Nordeste
Oi Luau do Jammil
Projeto de 08 shows ao longo do ano nas principais capitais onde temos
cobertura
Oi Noites Cariocas
Projeto de shows durante o verão carioca
ESPORTES
Oi Serra e mar de hipismo
Campeonato de hipismo em 04 etapas durante o primeiro semestre, no RJ
Oi kitesurf 2007
Campeonato Brasileiro de kite surf, disputado em 04 etapas ao longo do
segundo.
semestre e entre as praças do nordeste e rio
Oi Vert Jam
Campeonato de skate válido como a primeira etapa do mundial
MODA
Fashion Rio
Semana de moda com desfiles e lounge Oi
Oi Fashion Tour
Projeto com desfiles de moda itinerante
OI FUTURO
X Festival da Canção de Viçosa - MG
Bienal de Arte do Triângulo Mineiro - MG
XIV FIDA - Festival Internacional de Dança da Amazônia - Pará
DUKE CITY in Rio Festival Digital - RJ
Mostra de Cinema Conquista - BA
OI FM
Ronca Ronca
Patrocínio do programa e festa do Maurício Valadares
OUTROS
Rio Expolojas 2007
Feira e exposição de lojistas na Marina da Glória - Oi Pago.
119
Cow Parade
Maior exposição de rua do mundo, que será realizada pela primeira vez no Rio
de Janeiro, depois de fazer sucesso em Nova Iorque, Tóquio, São Paulo,
Curitiba, Belo Horizonte e em muitas outras cidades. A partir de setembro essas
vacas, que são esculturas em fibra de vidro e são transformadas em obras de
arte, serão expostas pela cidade e no final da mostra serão leiloadas e a
renda revertida em prol de algum projeto social da cidade.
http://rio.cowparade.com/
Fonte: Gerência Regional de Marketing da Oi
120
Anexo 3
ROTEIRO DE ENTREVISTA APLICADO NA ETAPA QUALITATIVA E
RESPOSTAS DO ENTREVISTADO (GERENTE DE MARKETI NG DA OI)
1)Qual a identidade da marca oi?
A Oi agora é muito mais! Com a fusão da Telemar com a Oi, e a
conseqüente criação da marca única para todos os produtos e
serviços a Oi cria uma identidade única facilitando a compreensão e
acesso dos clientes à empresa e seus serviços.
A empresa oferece vários serviços como Internet, telefonia fixa,
telefonia móvel, banda larga, longa distância e mais. Entretanto o
cliente é um só e não separa suas necessidades de telecom. Agora,
com a convergência, ele tem tudo o que precisa em uma única
marca.
2) Quais os valores da marca oi?
A marca Oi é Direta, Confiável, Inovadora, Ousada, Inteligente,
Espirituosa.
3) Qual o atual posicionamento da marca? Pretende-se permanecer
com esse posicionamento?
A Oi se posiciona como a empresa do ‘simples assim’. Sem enrolação,
sem blá, blá, blá. Para a Oi uma marca é muito mais que uma
empresa, muito mais que um produto, muito mais que um slogan,
muito mais que um logotipo. Marca é a idéia que o cliente faz da
gente. Sim. Pretendemos manter este posicionamento, pois
acreditamos estar no caminho certo.
4) Qual a proposta de comunicaçao da oi?
Comunicação leve, criativa, divertida, com textos e frases curtas,
objetivas, simples. A comunicação da Oi valoriza as pessoas e não a
tecnologia. O serviço, o valor agregado e não o produto.
5)Qual a importância da ferramenta eventos dentro do composto de
comunicaçao da oi?
A Oi acredita que estar presentes em eventos aproxima a marca do
público. A Oi foca suas ações no tripé: MÚSICA – ESPORTES – MODA.
A Oi acredita que estes segmentos refletem o espírito do cliente Oi. A
Oi valoriza tanto estar presente em eventos que criou uma identidade
específica (variação da marca) para eventos mais “quentes”. Vejam a
apresentação em anexo.
121
6) Qual a porcentagem em termos de investimento de cada
ferramenta de comunicaçao utilizada pela oi?
7) Que tipos de eventos a oi realiza ou patrocina?
MÚSICA – ESPORTES – MODA. Oi Blues By Night, Oi Lual do Jammil,
Jogos PanAmericanos Rio 2007, Oi Kite Surf, Oi Fashion Tour etc (ver
programação de eventos 2007).
8) Quais os objetivos da oi ao realizar eventos?
Aproximar a marca ao cliente.
9) Os eventos realizados ou patrocinados pela oi transmitem os
valores da marca?
Plenamente.
10) Que características são peculiares dos eventos da oi?
Dinamismo, Jovialidade, modernidade, desafio, inovação, novidade,
confiabilidade, ousadia.
11) Há um planejamento estratégico dos eventos realizados pela oi?
Sim. Sempre com a intenção de reforçar os atributos da marca e
mantendo o foco no posicionamento desenhado para a marca.
12) Há um cronograma de eventos anuais realizados pela oi?
Sim. Ver Cronograma de Eventos.
13) A Oi realiza algum tipo de pesquisa junto aos público em seus
eventos? Se sim, qual o foco dessas pesquisas?
Sim. Pesquisas são realizadas constantemente junto ao público, aos
veículos de comunicação, e aos organizadores dos eventos. Pesquisas
são contratadas junto a institutos especializados para revisão e
redirecionamento do foco.
14) Os eventos da oi proporcionam experiência de marca ao cliente?
Indubitavelmente. O cliente se torna simpático à marca, amigo da
marca, defensor da marca, embaixador da marca.
15) Qual o principal foco dos eventos da oi: fins promocionais ou
institucionais?
122
O foco é gerar proximidade à marca, confiabilidade, envolvimento do
público com a marca (Institucional), mas o objetivo final é sempre
alavancar novos negócios, direta ou indiretamente, o curto, médio e
longo prazo.
16) Na percepção da Oi que benefícios a marca obtém com a
realização de eventos? E com patrocínios a eventos?
Todos os citados anteriormente. Simpatia, confiabilidade, respeito,
inclusão.
123
ANEXO 4
PRÉ-TESTE DO QUESTIONÁRIO DE COLETA DE DADOS APLICADO NA
ETAPA QUANTITATIVA
Agradecemos desde já sua resposta a esse questionário. O objetivo é conhecer
algumas informações do público que participa dos eventos. Por isso, solicitamos a
você que responda TODAS as questões com atenção, reproduzindo suas
opiniões o mais fielmente possível. Ressaltamos que todas as informações
serão mantidas em sigilo, aproveitadas única e exclusivamente para uso
acadêmico, e que sua identidade será preservada.
Prof. Dr. Hugo Acosta Lorena Lourenço
Orientador da Pesquisa Mestranda em Administração
MPA/UFC MPA/UFC
PERFIL DO ENTREVISTADO Nº. QUEST.
Para as questões seguintes, marque com um X a opção que melhor representa sua
situação:
1) Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino
2) Qual a sua faixa etária?
( ) Menos de 20
( ) De 21 a 30 anos
( ) De 31 a 40 anos
( ) De 41 a 50 anos
( ) Mais de 50 anos
3) Qual o seu estado civil?
( ) Solteiro (a)
( ) Casado (a)
( ) Separado (a)
( ) Viúvo (a)
4) Qual o seu nível de escolaridade?
( ) Primeiro Grau completo ou incompleto
( ) Segundo Grau completo ou incompleto
( ) Superior incompleto
( ) Superior completo
( ) pós-graduação completa
5) Você trabalha?
( ) ½ Período
( ) Integral
( ) Não trabalha
6) Qual a sua renda mensal?
( ) Até R$ 380,00
( ) De R$ 380,00 a R$ 1.900,00
( ) De R$ 1.900,00 a R$ 3.800,00
( ) De R$ 3.800,00 a R$ 5.700,00
( ) Mais de R$ 5.700,00
7) Quais seus interesses?
( ) Música ( ) Turismo
( ) Esporte ( ) Negócios
( ) Moda ( ) Gastronomia
( ) Política ( ) Teatro
( ) Cinema ( ) Televisão
8) Qual sua formação profissional?
____________________________
9) Qual sua atual ocupação?
____________________________
10) Você possui celular?
( ) Sim ( ) Não
Se sim qual a sua operadora?
( ) Oi ( ) Tim ( ) Claro
11) Qual o seu e-mail? E telefone?
_______________________________
_______________________________
Universidade Federal do Ceará
Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade
Av. da Universidade, 0000, Benfica.
124
AVALIAÇAO DOS EVENTOS DA OI
12) Qual OU QUAIS DOS EVENTOS ABAIXO VOCÊ foi nos últimos 6 meses?
( ) Inauguração
( ) Congresso
( ) Lançamento DE PRODUTOS
( ) Convenção DE______________________
( ) Feira DE____________
( ) Show
( ) Exposição
( ) Festival ____________________
( )OUTRO (ESPECIFICAR)______________________
13) Que tipo de evento você MAIS gosta de ir?
( ) Música ( ) Moda
( ) Gastronomia ( ) Turismo
( ) Esporte ( ) Literário
( ) Negócios ( ) Teatro
14) Você já participou de algum evento promovido pela Oi?
( ) Sim ( ) Não Se sim, qual? ____________________________
15) O que o levou a vir para este evento? PODE ASINALAR MAIS DE UMA OPÇÃO.
( ) Achei o convite interessante.
( ) Já vi muita propaganda do evento.
( ) Meus amigos também VIERAM.
( ) A atração musical é muito boa.
( ) O lugar do evento.
( ) Está todo mundo comentando.
( ) Acho que vai ter muita gente bonita.
( ) Esse evento tem tudo a ver comigo.
( ) Tô a fim de sair pra me divertir.
( ) Já fui uma vez e foi ótimo.
()OUTRA RAZÃO – QUAL_____________
16) O que mais lhe chamou a atenção neste evento?
( ) A atração musical
( ) O ambiente
( ) As pessoas
( ) Ambiente interativo
( ) As pessoas
( ) Outros. Quais? _______________________________
17) O Oi Blues by Night atendeu as suas expectativa? ( ) Sim ( ) Não
POR QUÊ?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
125
18) O que você acha que faltou no evento?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
19) De 0 a 10 que nota você daria para esse evento? Nota: _____
20) Por que você acha que as empresas fazem eventos desse tipo?
( ) Para se comunicar com o seu público.
( ) Para estabelecer relacionamento com o público.
( ) Para divulgar a marca.
( ) Para se promover.
( ) Para expor seus produtos.
21) A seguir se apresentam uma série de frases que outras pessoas nos falaram,
gostaria que você apontasse o quanto concorda com elas, para isso vamos utilizar
uma escala de 1 a 10, onde 1 significa que você não concorda nada com a frase e
10 significa que concorda totalmente.
VOCÊ DIRIA QUE ESTE EVENTO:
É direcionado para um público mais elitizado (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Este evento atrai pessoas de todos os tipos (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
É para pessoas mais antenadas (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Este é um evento popular (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Desenvolvem o bom gosto musical do povo (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Me deixou tranqüilo (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Me fez sentir especial (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Me fez viajar (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Me fez sentir que estava em outro lugar (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
É uma situação glamourosa (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Você teria alguma frase para agregar? Se sim, favor escreva abaixo:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
A MARCA OI
22) Quais das seguintes palavras combinam mais com a OI? (PODE ASINALAR
MAIS DE UMA ALTERNATIVA)
( ) Simples
( ) Jovem
( ) Honesta
( ) Ousada
( ) Popular
( ) Confiável
( ) Inovadora
( ) Inteligente
( ) Moderna
( ) Superior
( ) Transparente
( ) Interativa
( ) Criativa
126
23) Você se identifica com a marca Oi? ( ) Sim ( ) Não
24) Você recomendaria a Oi para um amigo ou familiar? ( ) Sim ( ) Não
25) Depois de ter participado deste evento, a sua opinião sobre a marca Oi:
( ) Permanece a mesma.
( ) Reforça a opinião que eu já tinha
( ) Mudou para melhor.
( ) Mudou para pior.
26) Depois de ter participado desse evento, qual das frases abaixo se aproxima
mais da sua relação com a Oi.
( ) Eu sou um amigo da marca Oi.
( ) Eu simpatizo com a marca Oi
( ) Eu indicaria a marca Oi
( ) Eu falo bem da marca Oi
( ) Eu não recomendaria a Oi
( ) Eu não me identifico com a marca Oi.
( ) Eu gosto da marca Oi.
( ) Eu não gosto da marca Oi
( ) Eu sou indiferente a marca Oi.
( ) A Oi é divertida, por isso gosto dela
( ) A Oi é uma empresa com a qual gosto de me relacionar
127
ANEXO 5
QUESTIONÁRIO FINAL DE COLETA DE DADOS APLICADO NA ETAPA
QUANTITATIVA
Agradecemos desde já sua resposta a esse questionário. O objetivo é conhecer
algumas informações do público que participa dos eventos da empresa de telefonia
Oi. Por isso, solicitamos a você que responda TODAS as questões com atenção,
reproduzindo suas opiniões o mais fielmente possível. Ressaltamos que todas
as informações serão mantidas em sigilo, aproveitadas única e exclusivamente para
uso acadêmico, e que sua identidade será preservada.
Prof. Dr. Hugo Acosta Lorena Lourenço
Orientador da Pesquisa Mestranda em Administração
MPA/UFC MPA/UFC
PERFIL DO ENTREVISTADO Nº. QUEST.
Para as questões seguintes, marque com um X a opção que melhor representa sua
situação:
1) Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino
2) Qual a sua faixa etária?
( ) Menos de 20
( ) De 21 a 30 anos
( ) De 31 a 40 anos
( ) De 41 a 50 anos
( ) Mais de 50 anos
3) Qual o seu estado civil?
( ) Solteiro (a)
( ) Casado (a)
( ) Separado (a) ou divorciado (a)
( ) Viúvo (a)
4) Qual o seu nível de escolaridade?
( ) Primeiro Grau completo
ou incompleto
( ) Segundo Grau completo
ou incompleto
( ) Superior incompleto
( ) Superior completo
( ) pós-graduação completa
5) Você trabalha?
( ) ½ Período
( ) Integral
( ) Sem horário fixo
( ) Não trabalha
6) Qual sua formação profissional?
_______________________________________________________
7) Qual a sua renda mensal bruta?
( ) Até R$ 380,00
( ) De R$ 380,00 a R$ 1.900,00
( ) De R$ 1.900,00 a R$ 3.800,00
( ) De R$ 3.800,00 a R$ 5.700,00
( ) Mais de R$ 5.700,00
8) Quais seus interesses?
( ) Música ( ) Turismo
( ) Esporte ( ) Negócios
( ) Moda ( ) Gastronomia
( ) Política ( ) Teatro
( ) Cinema ( ) Televisão
128
( ) Oi ( ) Tim ( ) Claro ( ) Oi e Claro ( ) Oi e Tim ( ) Tim e Claro
10) Qual seu e-mail? E telefone?
____________________________________________________________________________
__________________________________________________
AVALIAÇAO DOS EVENTOS DA OI
11) Qual ou quais dos eventos abaixo você mais gosta de freqüentar?
12) Você já participou de algum evento promovido pela Oi?
( ) Sim ( ) Não
Se sim, qual? ____________________________
13) O que o levou a vir para este evento? Você pode assinalar mais de uma opção.
14) O que mais lhe chamou a atenção nesse evento?
( ) A atração musical. Por que?______________________________
( ) O ambiente. Por que? __________________________________
( ) As pessoas. Por que? __________________________________
( ) Outros. Quais? _______________________________________
15) O Oi Blues by Night atendeu as suas expectativa?
( ) Sim ( ) Não
POR QUE?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
16) O que você acha que faltou no evento?
9) Você possui celular?
( ) Sim ( ) Não
Se sim qual a sua operadora?
( ) Achei o convite interessante. ( ) Está todo mundo comentando.
( ) Já vi muita propaganda do evento. ( ) Acho que vai ter muita gente.
( ) Meus amigos também vão estar lá. ( ) Esse evento tem tudo a ver comigo.
( ) A atração musical é muito boa. ( ) Tô a fim de sair pra me divertir.
( ) O lugar do evento. ( ) Já fui uma vez e foi ótimo.
( ) Inauguração
( ) Lançamento
( ) Convenção
( ) Feira
( ) Show
( ) Exposição
( ) Festival
( ) Outros
129
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
17) De 0 a 10 que nota você daria para esse evento? Nota: _______
18) Por que você acha que as empresas fazem eventos desse tipo?
( ) Para se comunicar com o seu público.
( ) Para estabelecer relacionamento com o público.
( ) Para divulgar a marca.
( ) Para se promover.
( ) Para expor seus produtos.
19) De acordo com as frases abaixo gostaria que você apontasse o quanto
concorda com elas. Para isso vamos utilizar uma escala de 1 a 10, onde 1 significa
que você não concorda nada com a frase e 10 significa que concorda totalmente.
VOCÊ DIRIA QUE ESTE EVENTO:
É direcionado para um público mais cool
É diferente e divertido
É uma experiência prazerosa
Atrai pessoas de todos os tipos
É inovador e ousado
É para pessoas mais antenadas
É um evento popular
Desenvolve o bom gosto musical
Me deixou tranquilo
Me fez sentir especial
Me fez sentir que estava em outro lugar
É uma situação glamourosa
20) Você acredita que após ter participado deste evento você estará mais propenso
a considerar os produtos e serviços da Oi para compra?
( ) Sim ( ) Não ( ) Não sei.
21) O que este evento representa para você? Pode assinalar mais de uma opção.
( ) Uma oportunidade para aumentar a minha cultura geral
( ) Uma oportunidade para ver um artista que admiro.
( ) Uma oportunidade de encontrar pessoas conhecidas
( ) Uma oportunidade de conhecer pessoas novas
( ) Um oportunidade de ouvir boa música
( ) É um momento único em Fortaleza
( ) É um presente para a cidade
( ) Venho sempre aqui por gosto do espaço
( ) É um alimento para o espírito
Discordo
Totalmente
Concordo
Totalmente
130
( ) Para ampliar meus horizontes
( ) Outros. O que? ____________________________________
A MARCA OI
22) Na sua opinião que palavras melhor descrevem a marca Oi? (Resposta
múltipla)
23) Você se identifica com a marca Oi? ( ) Sim ( ) Não
24) Você diria que gosta da marca Oi? (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
25) Você recomendaria a Oi para um amigo ou familiar? ( ) Sim ( ) Não
26) Depois de ter participado deste evento, a sua opinião sobre a marca Oi:
( ) Não mudou.
( ) Reforça a opinião que eu já tinha
( ) Mudou para melhor.
( ) Mudou para pior.
29) De acordo com as frases abaixo qual delas representa o tipo de sensação que
você tem em relação a marca Oi depois de ter participado desse evento.
( ) Eu sou um amigo da marca Oi. ( ) Eu gosto da marca Oi.
( ) Eu simpatizo com a marca Oi ( ) Eu sou indiferente a marca Oi.
( ) Eu falo bem da marca Oi ( ) A Oi é divertida, por isso gosto dela.
( ) Eu não recomendaria a Oi ( ) Eu gosto de me relacionar com a Oi.
( ) Eu não me identifico com a Oi. ( ) A Oi é diferente e criativa.
( ) Simples
( ) Jovem
( ) Honesta
( ) Ousada
( ) Popular
( ) Confiável
( ) Inovadora
( ) Inteligente
( ) Moderna
( ) Superior
( ) Transparente
( ) Interativa
( ) Criativa
( ) Arrojada
Livros Grátis
( http://www.livrosgratis.com.br )
Milhares de Livros para Download:
Baixar livros de Administração
Baixar livros de Agronomia
Baixar livros de Arquitetura
Baixar livros de Artes
Baixar livros de Astronomia
Baixar livros de Biologia Geral
Baixar livros de Ciência da Computação
Baixar livros de Ciência da Informação
Baixar livros de Ciência Política
Baixar livros de Ciências da Saúde
Baixar livros de Comunicação
Baixar livros do Conselho Nacional de Educação - CNE
Baixar livros de Defesa civil
Baixar livros de Direito
Baixar livros de Direitos humanos
Baixar livros de Economia
Baixar livros de Economia Doméstica
Baixar livros de Educação
Baixar livros de Educação - Trânsito
Baixar livros de Educação Física
Baixar livros de Engenharia Aeroespacial
Baixar livros de Farmácia
Baixar livros de Filosofia
Baixar livros de Física
Baixar livros de Geociências
Baixar livros de Geografia
Baixar livros de História
Baixar livros de Línguas
Baixar livros de Literatura
Baixar livros de Literatura de Cordel
Baixar livros de Literatura Infantil
Baixar livros de Matemática
Baixar livros de Medicina
Baixar livros de Medicina Veterinária
Baixar livros de Meio Ambiente
Baixar livros de Meteorologia
Baixar Monografias e TCC
Baixar livros Multidisciplinar
Baixar livros de Música
Baixar livros de Psicologia
Baixar livros de Química
Baixar livros de Saúde Coletiva
Baixar livros de Serviço Social
Baixar livros de Sociologia
Baixar livros de Teologia
Baixar livros de Trabalho
Baixar livros de Turismo
