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FACULDADE DE ECONOMIA E FINANÇAS IBMEC
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO E PESQUISA EM
ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA
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INTERNALIZAÇÃO E
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Rio de Janeiro, 28 DE NOVEMBRO DE 2008.
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INTERNALIZAÇÃO E INTERNACIONALIZAÇÃO: ESTUDO DE CASOS
MÚLTIPLOS
JOÃO BATISTA MORAIS DE OLIVEIRA
Dissertação apresentada ao curso de
Mestrado Profissionalizante em
Administração como requisito parcial para
obtenção do Grau de Mestre em
Administração.
Área de Concentração: Administração
geral.
ORIENTADOR: Prof. Dr. Luiz Alberto Nascimento Campos Filho
Rio de Janeiro, 28 de novembro de 2008.
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INTERNALIZAÇÃO E INTERNACIONALIZAÇÃO: ESTUDO DE CASOS
MÚLTIPLOS
JOÃO BATISTA MORAIS DE OLIVEIRA
Dissertação apresentada ao curso de
Mestrado Profissionalizante em
Administração como requisito parcial para
obtenção do Grau de Mestre em
Administração.
Área de Concentração: Administração
geral.
Aprovada em 28 de novembro de 2008.
BANCA EXAMINADORA:
___________________________________________________________________________
Prof. Dr. Luiz Alberto Nascimento Campos Filho, Faculdades Ibmec - Orientador
___________________________________________________________________________
Prof. Dr. Edson José Dalto, Faculdades Ibmec/RJ
___________________________________________________________________________
Prof. Dr. João Roberto de Toledo Quadros, (CEFET/RJ)
FICHA CATALOGRÁFICA
338.88
O48
Oliveira, João Batista Morais de.
Internalização e internacionalização: estudo de casos múltiplos /
João Batista Morais de Oliveira - Rio de Janeiro: Faculdades
Ibmec, 2008.
Dissertação de Mestrado Profissionalizante apresentada ao
Programa de Pós-Graduação em Administração das Faculdades
Ibmec, como requisito parcial necessário para a obtenção do título
de Mestre em Administração.
Área de concentração: Administração geral.
1. Internacionalização de empresas. 2. Administração de
empresas – Estudo de casos. 3. Administração – Internalização.
DEDICATÓRIA
A todos aqueles que direta ou indiretamente contribuíram
para o desenvolvimento desta obra, em especial aos meus
pais, Clovis e Joana, pelos ensinamentos e exemplo de
perseverança. A minha esposa Kátia e meu filho João
Gabriel, o meu muito obrigado por compreender as longas
ausências de convívio, amo vocês demais.
“O vôo até a lua não é tão longo. As distâncias maiores
que devemos percorrer estão dentro de nós mesmos”. -
Charles de Gaulle
v
AGRADECIMENTOS
Ao meu orientador, Prof. Luiz Alberto Nascimento, pela paciência e brilhante orientação das
etapas percorridas até a conclusão desta dissertação.
Aos professores do Ibmec que tanto contribuem para a difusão do conhecimento, em especial
ao Prof. Edson Dalto pela aprovação da minha admissão no mestrado e pelas sugestões e
contribuições como membro da banca e ao Prof. Roberto Montezano pela grande contribuição
no entendimento de finanças empresariais.
Ao professor João Quadros, membro externo da banca, pela importante contribuição na
conclusão da dissertação.
Aos Srs. Günter Leitner, Diretor Geral e Siegfried Bretzke, Gerente Administrativo e
Financeiro da Knauf do Brasil, pelo apoio e incentivo na conclusão de mais esta etapa.
Aos colegas de mestrado - Jamerson, Rogério, Ayrton e Marta – pela convivência, troca de
experiências e desenvolvimento de trabalhos conjuntos.
vi
Aos entrevistados, Sr. Manfred Paul da Knauf Group, Dr. Marcus Felsner da Roedl & Partner
e Sr. Tomas Buteler da Totvs, pela disposição em conceder as entrevistas, interesse no tema
da pesquisa e importante contribuição com suas respostas para as questões formuladas.
Aos meus pais, Clovis e Joana, vocês são o maior exemplo que um filho pode ter, obrigado.
A minha esposa Kátia e ao meu filho João Gabriel, o amor que nos une é a maior prova de
vossa compreensão pelas constantes ausências e privações.
vii
RESUMO
No cenário atual em que as economias dos países tornam-se cada vez mais globalizadas, o
estudo sobre internacionalização de empresas, como parte da economia e finanças
internacionais, assume uma importância cada vez maior. A internacionalização de empresas
pode ser vista na forma de estabelecimento de subsidiárias no exterior, de joint ventures
internacionais, de contratos de licenciamento, de campanhas de propagandas internacionais,
de comércio internacional, e de um grande número de outros eventos e ações. Estudiosos
sobre internacionalização de empresas têm desenvolvido importantes teorias nas últimas
décadas, visando de alguma forma explicar o movimento de empresas além fronteiras de seus
países de origem. Essas teorias podem ser divididas em dois importantes segmentos: o
econômico e o comportamental. O estudo de casos desenvolvido no presente trabalho está
relacionado ao processo de internacionalização de três empresas localizadas em dois
diferentes países e de diferentes ramos de atividades – Knauf, Roedl e Totvs. O objetivo do
estudo é verificar em que medida esses processos podem ser explicados por uma teoria do
segmento econômico – a teoria da internalização. Foi utilizada a metodologia de estudos de
casos múltiplos, por ser uma forma de se examinar acontecimentos contemporâneos e sua
capacidade de lidar com uma ampla variedade de evidências. Verificou-se que, apesar das
empresas estarem localizadas em diferentes países e pertencerem a diferentes segmentos,
existem convergências entre seus modelos de internacionalização e a teoria da internalização.
viii
ABSTRACT
In the current scenario in which the countries' economies become increasingly globalized, the
study of internationalization of enterprises, as part of the economy and international finance,
will become increasingly important. The internationalization of companies can be seen in the
way of establishment of foreign subsidiaries, from international joint ventures, licensing
contracts, international advertisement campaigns, international trade, and a large number of
other events and actions. Scholars on internationalization of companies have developed
important theories in recent decades, aiming to somehow explain the movement of companies
across borders of their countries of origin. These theories can be divided into two major
segments: the economic and behavioral. The study of cases developed in this work is related
to the process of internationalization of three companies located in two different countries and
different branches of activities - Knauf, Roedl and Totvs. The purpose of the survey was the
extent to which these processes can be explained by a segment of economic theory - the
theory of internalization. Study of multiple cases was the used methodology, as a way to
examine contemporary events and their ability to handle a wide variety of evidence. It was
found that, despite the companies are located in different countries and belonging to different
segments, there is a convergence between their models of internationalization and the theory
of internalization.
ix
LISTA DE ABREVIATURAS
ABNT Associação Brasileira de Normas Técnicas
MNE Multi-National Enterprise
FDI Foreign Direct Investment
ECM European Common Market
IPO Initial Public Offering
“O” Ownership
“L” Localization
“I” Internalization
x
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO................................................................................................................. 1
2 METODOLOGIA.............................................................................................................. 4
2.1 Escolha da Metodologia..........................................................................................................................4
2.2 Mapeamento da Literatura....................................................................................................................5
2.2.1 Literatura Nacional...............................................................................................................................6
2.2.2 Literatura Internacional........................................................................................................................7
2.3 Trabalho de Campo................................................................................................................................7
2.3.1 Entrevistas............................................................................................................................................7
2.3.2 Análise dos Dados................................................................................................................................9
2.4 Limitações da Metodologia...................................................................................................................10
3 APROXIMAÇÃO ÀS TEORIAS ECONÔMICAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO ........ 11
3.1 Principais Teorias sobre Internacionalização de Empresas..............................................................11
3.1.1 Teoria dos Custos de Transação.........................................................................................................13
3.1.2 Teoria da Internalização.....................................................................................................................15
3.1.3 Teoria do Paradigma Eclético de Dunning.........................................................................................18
4 ESTUDO DE CASOS MÚLTIPLOS .............................................................................. 23
4.1 Perfis da Empresas................................................................................................................................23
4.1.1 Knauf Group.......................................................................................................................................23
4.1.2 Roedl & Partner..................................................................................................................................25
4.1.3 Totvs...................................................................................................................................................26
4.2 Resultado das Entrevistas e Convergência com a Teoria da Internalização....................................27
4.2.1 Knauf Group.......................................................................................................................................27
4.2.2 Roedl & Partner..................................................................................................................................29
4.2.3 Totvs...................................................................................................................................................31
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS .......................................................................................... 33
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS..................................................................................... 36
xi
APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO DA PESQUISA EM PORTUGUÊS................................. 40
APÊNDICE B – QUESTIONÁRIO DA PESQUISA EM INGLÊS .......................................... 42
APÊNDICE C – PERFIL DOS ENTREVISTADOS ............................................................... 44
APÊNDICE D – ANÁLISE DE CONTEÚDO DAS ENTREVISTAS ...................................... 45
xii
1 INTRODUÇÃO
No cenário atual em que as economias dos países tornam-se cada vez mais globalizadas, o
estudo sobre internacionalização de empresas, como parte da economia e finanças
internacionais, assume uma importância cada vez maior. Explicar porque e de que forma
investimentos diretos no exterior são realizados é talvez o tópico mais popular em pesquisas
de negócios internacionais (BJÖRKMAN e FORSGREN, 2000). A internacionalização de
empresas pode ser vista na forma de estabelecimento de subsidiárias no exterior, de joint
ventures internacionais, de contratos de licenciamento, de campanhas de propagandas
internacionais, de comércio internacional, e de um grande número de outros eventos e ações.
O processo de tomada de decisão de investimentos em países estrangeiros é baseado em
diferentes fatores externos e internos, porém na maioria das vezes é baseado no controle de
alguns ativos de propriedade da empresa, ao invés de comercializá-los através do mercado.
A teoria da internalização sugere que quando da entrada em mercados estrangeiros para a
exploração de vantagens tecnológicas, por exemplo, empresas multinacionais precisam
escolher entre o estabelecimento de subsidiária integral ou assinatura de contrato de
licenciamento com sócios estrangeiros. Na maioria das vezes, este trade-off é guiado pela
relativa eficiência da hierarquia versus mercados externos na transferência além fronteiras de
1
produtos intermediários na forma de propriedade de conhecimento tecnológico (BUCKLEY e
CASSON, 1976).
A teoria da internalização, portanto, parte da idéia de que a empresa, como estrutura
organizacional, tem a prerrogativa de integrar sob o mesmo princípio hierárquico, as
transações que o mercado realiza de forma ineficiente ou de forma mais onerosa para
empresa. Se os custos de adaptação, monitoramento de desempenho, know-how, matérias
primas e componentes, serviços de mercado e distribuição e proteção contra comportamento
oportunista são muito elevados, a empresa preferirá estrutura de governança interna.
O presente trabalho tem como objetivo analisar o processo de internacionalização de três
empresas localizadas em dois países diferentes e pertencentes a diferentes segmentos de
mercado - Knauf Group (Knauf), Roedl & Partner (Roedl), e TOTVS (Totvs) e em que
medida esses processos podem de alguma forma ser explicados pela teoria da internalização.
Os perfis das empresas selecionadas são apresentados no capítulo 4.1.
Apesar das empresas terem suas origens em diferentes países – duas delas são Alemãs e uma
é Brasileira - e pertencerem a diferentes segmentos de negócios, foram verificadas
convergências dos modelos de internacionalização dessas empresas com a teoria da
internalização.
Este trabalho está dividido em cinco capítulos. Neste primeiro, são apresentadas a
contextualização, objetivo e justificativa da pesquisa. O segundo capítulo aborda a
metodologia utilizada no desenvolvimento do estudo. No presente trabalho foi utilizado o
método de estudo de caso. O terceiro capítulo apresenta um resumo das principais teorias
sobre internacionalização de empresas, tanto do enfoque econômico, como do enfoque
2
comportamental, com especial ênfase e maior detalhamento para as teorias da Internalização
(BUCKLEY e CASSON, 1976), Custos de Transação (WILLIAMSON, 1975) e Paradigma
Eclético de Dunning (DUNNING, 1976), as quais pertencem ao segmento econômico. O
quarto capítulo é dedicado à apresentação do estudo de casos. Neste capítulo são apresentados
perfis das empresas objeto do estudo, os resultados das entrevistas com os administradores
das empresas selecionadas e a relação desses resultados obtidos com a teoria da
internalização. O quinto capítulo é dedicado às considerações finais, limitações do trabalho e
sugestões para futuras pesquisas sobre o assunto.
3
2 METODOLOGIA
Este capítulo tem como objetivo apresentar a metodologia utilizada no presente trabalho, além
do detalhamento das etapas percorridas.
2.1 Escolha da Metodologia
De acordo com Yin (2005), a primeira e mais importante condição para diferenciar as várias
estratégias de pesquisa é identificar o tipo de questão de pesquisa que está sendo apresentada.
Uma correta avaliação dessa importante condição irá fornecer ao pesquisador subsídios para a
adoção da melhor forma de conduzir sua pesquisa.
Ainda segundo Yin (2005), o estudo de caso é a estratégia escolhida ao se examinarem
acontecimentos contemporâneos, mas quando não se podem manipular comportamentos
relevantes. Outro diferenciador é a sua capacidade de lidar com uma ampla variedade de
evidências – documentos, artefatos, entrevistas e observações – além das que podem estar
disponíveis no estudo histórico convencional.
Cooper e Schindler (2003) afirmam que estudos de caso colocam mais ênfase em uma análise
contextual completa de poucos fatos ou condições e suas inter-relações.
4
Uma crítica muito importante que sempre é trazida à discussão por pesquisadores e estudiosos
é a falta do rigor de pesquisa de estudos de caso e a pouca base para fazer uma generalização
científica. Yin (2005) contesta tais preconceitos, uma vez que estudos de caso, da mesma
forma que experimentos, são generalizáveis a proposições teóricas, e não a populações ou
universos. De acordo com Lipset, Trow e Coleman (1956, p. 419-420) o objetivo de estudos
de caso é fazer uma análise “generalizante” e não “particularizante”.
Yin (2005) ressalta que estudo de caso é uma estratégia de pesquisa abrangente a qual
envolve, desde a lógica do planejamento, até as técnicas de coleta de dados e abordagens
específicas para análise dos mesmos.
Yin (2005) afirma ainda que pesquisas de estudos de caso podem ser, tanto únicas, como
múltiplas. Estudos de caso único e de casos múltiplos são, na realidade, nada além do que
duas variantes dos projetos de estudo de caso.
O presente trabalho é, portanto, baseado no método de estudo de casos múltiplos. Como fonte
primária de dados são apresentadas entrevistas de profundidade com importantes
administradores das empresas selecionadas. Como fontes secundárias, foram utilizados
folders e relatórios disponibilizados pelas empresas, publicações em mídia escrita e eletrônica,
artigos e outras fontes disponíveis sobre o tema internacionalização de empresas.
2.2 Mapeamento da Literatura
Concluídas as definições da questão de pesquisa e metodologia a ser utilizada - neste trabalho
o estudo de caso -, iniciou-se o processo de levantamento de referências bibliográficas, tanto
5
nacionais, como estrangeiras, que poderiam consubstanciar o estudo de casos desenvolvido
sobre o tema internacionalização de empresas.
2.2.1 Literatura Nacional
Para o levantamento do referencial bibliográfico nacional foram efetuadas pesquisas sobre o
tema gestão e internacionalização de empresas em importantes periódicos, as quais estão
resumidas no quadro abaixo:
Periódico Período Nº de Artigos
Levantados
EnANPAD 2002 À 2007 25
RAE 2002 À 2007 9
RAC 2002 À 2007 5
RA – USP 2002 À 2007 6
Quadro 1: Resumo de pesquisas sobre os temas gestão e internacionalização de empresas.
Após esse levantamento inicial, foi efetuada uma análise criteriosa dos artigos que possuíam
alguma aderência com o tema estudado, dos quais três foram selecionados para uma leitura
cuidadosa, tendo, finalmente, um deles sido adotado como base de referência para o
desenvolvimento do presente estudo de caso: Avaliação Comparativa do Escopo Descritivo e
6
Explanatório dos Principais Modelos de Internacionalização de Empresas (DIB e
CARNEIRO, 2006).
2.2.2 Literatura Internacional
Com a definição do tema principal de pesquisa do presente trabalho, efetuou-se uma busca
por artigos publicados nos periódicos mais relevantes para pesquisas acadêmicas. Esses
artigos deveriam obedecer duas condições básicas:
1) Possuir alguma aderência com o tema internacionalização de empresas; e
2) Possuir em seu conteúdo referências aos principais teóricos sobre
internacionalização de empresas.
Atendidas essas condições, foram selecionados 115 artigos na base EBSCO, dos quais, após
análise cuidadosa dos seus resumos, restaram 25 para leitura completa.
Demais fontes, como livros, artigos escritos e dissertações também serviram de alicerce para a
construção deste trabalho.
2.3 Trabalho de Campo
2.3.1 Entrevistas
Yin (2005) considera entrevistas como uma das fontes de informações mais importantes para
estudos de casos. Conclui ainda Yin (2005), que entrevistas, na maioria das vezes, tratam de
questões humanas e essas questões humanas devem ser tratadas e interpretadas através dos
olhos de entrevistadores específicos, e respondentes bem informados podem dar
interpretações importantes para uma determinada situação.
7
Outra fonte importante de informações é a visita de campo ao local escolhido para o estudo de
caso, onde se criará a oportunidade de fazer observações diretas.
No desenvolvimento do trabalho de campo, foram efetuadas entrevistas com importantes
administradores das empresas selecionadas para o estudo, os quais detêm alto grau de
conhecimento do processo de internacionalização dessas organizações, além de profundos
conhecedores de negócios internacionais. As entrevistas foram realizadas nas matrizes dessas
empresas, com o objetivo de maximizar o tempo dos respondentes – pessoas com pouco
tempo disponível -, bem como obter-se uma avaliação visual do funcionamento dos negócios
naquele local.
Essas entrevistas obedeceram a um questionário estruturado com questões abertas, conforme
apêndices A e B, não diretamente relacionadas à teoria estudada, porém ordenadas de forma a
extrair o máximo possível de informações sobre o processo de internacionalização adotado
pela empresa.
Visando um melhor aproveitamento do tempo, tanto dos entrevistados, como do entrevistador,
as entrevistas foram gravadas em mídia MP3, cujas transcrições foram efetuadas a posteriori e
validadas pelos entrevistados. Adicionalmente, para aquelas efetuadas na língua inglesa (duas
das pessoas entrevistadas pertencem a empresas com sede no exterior), foram efetuadas
traduções para a língua portuguesa. O tempo médio de duração de cada entrevista foi de uma
hora.
8
2.3.2 Análise dos Dados
Após a realização das entrevistas com os administradores das empresas selecionadas, suas
transcrições e correspondentes aprovações pelos entrevistados, foi executado o processo de
extração dos pontos principais dessas entrevistas, ou seja, a extração de seus conteúdos.
Segundo Bardin (2004, p. 37), análise de conteúdo é um conjunto de técnicas de análise das
comunicações visando obter, por procedimentos sistemáticos e objetivos de descrição de
conteúdo das mensagens, indicadores (quantitativos ou não) que permitam a inferência de
conhecimentos relativos às condições de produção/recepção (variáveis inferidas) destas
mensagens.
Bardin (2007, p. 89) sugere ainda que as diferentes fases da análise de conteúdo devem ser
organizadas em torno de três pólos cronológicos:
1) A pré-análise – Objetiva tornar operacionais e sistematizar as idéias iniciais, de
maneira a conduzir a um esquema preciso do desenvolvimento das operações
sucessivas, num plano de análise. Geralmente essa fase possui três missões: a escolha
dos documentos a serem submetidos à análise, a formulação das hipóteses e dos
objetivos e a elaboração de indicadores que fundamentem a interpretação final;
2) A exploração do material – Consiste essencialmente de operações de codificação,
desconto ou enumeração, em função de regras previamente formuladas; e
3) O tratamento dos resultados, a inferência e a interpretação – Consiste no tratamento
dos resultados de maneira a serem significativos e válidos. Operações estatísticas
simples (percentagens) ou mais complexas (análise fatorial) permitem estabelecer
9
quadros de resultados, diagramas, figuras e modelos, os quais condensam e põem em
relevo as informações fornecidas pela análise.
Os resultados obtidos, mediante aplicação da metodologia ora apresentada, são apresentados
no Apêndice D.
2.4 Limitações da Metodologia
De acordo com Yin (2005) estudos de casos vêm sendo encarados como uma forma menos
desejável de investigação do que experimentos ou levantamentos, talvez porque a maior
preocupação seja a falta de rigor da pesquisa de estudo de caso. Ainda segundo o autor, cada
pesquisador de estudo de caso deve trabalhar com afinco para expor todas as evidências de
forma justa. Em consonância com os ensinamentos de Yin (2005) procurou-se reduzir ao
máximo os vieses através do cruzamento dos resultados obtidos nas análises de conteúdo das
entrevistas com o maior número possível de informações e dados, tanto os disponibilizados
pelas empresas, como aquelas disponíveis no mercado.
Outro limitador da metodologia é a quantidade de pessoas entrevistadas no presente estudo de
casos, fator esse essencialmente vinculado à disponibilidade dos administradores em
participar do processo, além da não possibilidade de generalização dos resultados para
empresas que atuam no mesmo segmento de mercado.
10
3 APROXIMAÇÃO ÀS TEORIAS ECONÔMICAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO
O presente capítulo tem como principal objetivo efetuar uma revisão da literatura existente
sobre as principais teorias de internacionalização de empresas, as quais foram desenvolvidas
nas últimas décadas por estudiosos do assunto, como por exemplo, Hymer (1960); Coase
(1937); Buckley e Casson (1976); Williamson (1975); Dunning (1976); Vernon (1966);
Johanson e Vahlne (1977, 1990); Johanson e Wiedersheum-Paul (1975); Anderson, Holm e
Forsgren (2000); Johanson e Mattson (1986). Um especial tratamento será dado à teoria da
Internalização, objetivo principal de estudo da presente dissertação, utilizando-se Custos de
Transação e o Paradigma Eclético de Dunning como teorias de apoio.
3.1 Principais Teorias sobre Internacionalização de Empresas
Explicar porque e de que forma investimentos diretos no exterior são realizados é talvez o
tópico mais popular em pesquisas de negócios internacionais (BJÖRKMAN e FORSGREN,
2000).
Hennart (1982) afirma que existem na literatura diversas teorias que tentam explicar porque
empresas multinacionais existem. Progressos no entendimento do porquê empresas
multinacionais existem têm sido muito lentos, em razão da resposta para esta pergunta exigir
uma compreensão da firma como uma entre as muitas alternativas de organizações sociais
11
empenhadas em organizar atividades econômicas. Muitos economistas não estão muito
interessados em instituições. Muitos pesquisadores interessados em firmas não as vêem como
alternativas para os mercados. O resultado é que o progresso do nosso entendimento de
empresas multinacionais tem sido lento em cada disciplina (econômica, estratégia, teoria
organizacional), cada uma conduzindo suas pesquisas em esplêndido isolamento, e mesmo
assim muitas teorias sobrevivem apesar de suas falta de habilidade em considerar a existência
e crescimento de empresas multinacionais.
Estudiosos sobre internacionalização têm desenvolvido muitos trabalhos nas últimas décadas,
visando de alguma forma explicar o movimento de empresas além das fronteiras dos seus
países de origem.
Na literatura, essas teorias tradicionais podem ser divididas em dois importantes segmentos: o
econômico e o comportamental.
As teorias que têm enfoque
econômico procuram examinar as tendências macroeconômicas
nacionais e internacionais e baseiam suas análises em teorias de comércio, localização,
balanço de pagamento e nos efeitos cambiais. Dentre as teorias do segmento econômico
destacam-se a do Poder de Mercado (HYMER, 1960), da Internalização (COASE, 1937;
BUCKLEY e CASSON, 1976), dos Custos de Transação (WILLIAMSON, 1975), do
Paradigma Eclético de Dunning (DUNNING, 1976) e do Ciclo de Vida do Produto
(VERNON, 1966).
As teorias que têm enfoque
comportamental advogam que o processo de internacionalização
se dá de forma gradual, por causa das incertezas e imperfeições das informações recebidas
sobre um novo mercado. Concentram-se ainda em laços cognitivos e sociais que se formam
12
entre empresas que mantêm relacionamentos de negócios. Podem ser citadas como as mais
importantes o modelo de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977; 1990) e a teoria das
Redes Industriais (ANDERSON, HOLM e FORSGREN, 2000; JOHANSON e MATTSON,
1986).
Em virtude de o presente trabalho estar essencialmente voltado para o enfoque econômico,
com especial ênfase nos custos de transação e propriedade intelectual, uma atenção especial
foi dispensada às teorias da Internalização (COASE, 1937; BUCKLEY e CASSON, 1976),
dos Custos de Transação (WILLIAMSON, 1975) e do Paradigma Eclético de Dunning
(DUNNING, 1976).
3.1.1 Teoria dos Custos de Transação
Apesar da teoria principal objeto do presente estudo ser a da internalização, iniciamos o
processo de revisão bibliográfica pela de custos de transação, em virtude desta servir de
subsídio para a construção da teoria da internalização.
Segundo Rugman (1986), enquanto o avô da introdução de custos de transação é Coase
(1937) através de sua demonstração que, em diversas circunstâncias, empresas são
alternativas eficientes para os mercados, também é claro que o pai do moderno custo de
transação econômico é Oliver Williamson (1975). Infelizmente, Williamson não fez um
grande esforço para estender suas análises de MNEs, embora haja alguns sinais sobre tais
extensões em Williamson (1981). Aplicações mais diretas sobre MNEs foram apresentadas
por Teece (1981, 1982, 1985) e Hennart (1982).
De acordo com Hennart (1982), a Teoria de Custo de Transação está focada no problema da
organização de interdependências entre indivíduos. Estes indivíduos podem auferir lucros
13
através do estabelecimento de associações de capacidades similares ou diferentes. O
argumento da Teoria de Custo de Transação é que empresas surgem na medida em que elas
são instituições mais eficientes na organização dessas interdependências. Do mesmo modo,
MNEs prosperam quando elas são mais eficientes que mercados e contratos na organização
das interdependências entre agentes localizados em países diferentes.
Aqui Hennart (1982) define interdependências como a capacidade de agentes localizados em
dois países diferentes, combinarem suas expertises através de mercados internacionais ou
dentro de MNEs, com o objetivo de geração de riquezas.
Ainda segundo Hennart (1982), interdependências podem envolver alguns tipos de know-how,
de matérias primas e componentes, de mercados e serviços de distribuição e, em alguns casos,
capital financeiro.
Custos de transação podem ser definidos como aqueles associados com o comércio de
produtos e serviços, necessários para a superação das imperfeições de mercados
(WILLIAMSON, 1975).
Williamson (1975) desenvolveu uma “ferramenta para falhas organizacionais” que conduzia
para as vantagens da organização hierárquica (internalização) ao invés de mercados. Em seu
modelo existem fatores humanos tais como raciocínio limitado (limitações das pessoas na
compreensão de fenômenos mais complexos) e oportunismo (incentivos para pessoas
cometerem fraudes quando tais ações podem levá-los a terem vantagens em transações
econômicas). De acordo com Rugman (1986), custos de transação seriam zero, caso as
pessoas fossem honestas e possuíssem inteligência ilimitada.
14
Ainda segundo Williamson (1975) três variáveis irão determinar se os custos de transação
serão menores através do mercado ou da hierarquia: freqüência, incerteza e especificidade dos
ativos.
3.1.2 Teoria da Internalização
Segundo Rugman (1986), a teoria da Internalização foi desenvolvida independentemente em
dois trans-atlânticos. Primeiro, o trabalho de Buckley e Casson (1976) pela Universidade de
Reading na Inglaterra foi desenvolvido de forma totalmente independente e na falta de
conhecimento do trabalho pouco divulgado de McManus (1972) sobre custos de transação e
empresas multinacionais, o qual foi editado numa obscura coleção de biografias Canadense. A
segunda geração de Internalização como uma teoria de custos de transação é, sem dúvida,
originada dos trabalhos pioneiros dos anos sessenta sumarizados no livro sobre mercados e
hierarquias de Williamson (1975).
Buckley e Casson (1976) devem ter escrito ignorando o trabalho de Williamson (1975),
embora eles estivessem bem conscientes do conceito fundamental sobre imperfeições de
mercado contido no trabalho de Coase (1937), o qual eles citaram, entenderam e usaram como
a base para sua exposição dos benefícios e custos de internalização. Ainda de acordo com
Rugman (1986), somente aquela época as duas correntes começaram a se fundir em um
conceito de teoria de empresa multinacional.
Na visão de Hennart (1982), alguns autores de forma errônea acreditam que a teoria de Custos
de Transação/Internalização das empresas multinacionais teve origem com Williamson
(1975). Na verdade, ela foi independentemente desenvolvida por Buckley e Casson (1976) e
Hennart (1977, 1982), este último inspirado em McManus (1972).
15
Os estudos de Buckley e Casson representam um marco para as análises econômicas de
empresas multinacionais, no qual eles apresentam um vigoroso estudo da existência e
funcionamento de MNEs. Neste contexto, o trabalho pode ser considerado como um bloco
fundamental na construção da moderna teoria baseada em custos de transação (Rugman,
2003).
Buckley e Casson (1976, p.2) concentraram esforços para produzir uma teoria sobre empresas
multinacionais que fosse suficientemente convincente para suportar projeções de longo prazo
com relação a futuros crescimentos e estruturas das empresas multinacionais. Foi dada ênfase
a diversas formas de concorrências imperfeitas decorrentes dos custos de organização de
mercados, com um foco especial na imperfeição dos mercados de produtos intermediários,
incluindo vários tipos de conhecimentos e expertise, representados por patentes, capital
humano, etc. A internalização dessas imperfeições dos mercados externos, quando ocorre
além das fronteiras do país de origem da empresa, conduz para a criação de empresas
multinacionais.
Segundo a teoria, geralmente vantagens competitivas adquiridas em um país podem ser
eficientemente exploradas em outro país qualquer (ex. propriedade tecnológica ou uma marca;
DUNNING, 1998). Desta forma, a Teoria da Internalização sugere que quando da entrada em
mercados estrangeiros para a exploração, por exemplo, de vantagens tecnológicas, MNEs
precisam escolher entre o estabelecimento de uma subsidiária integral ou a assinatura de
contratos de licença com parceiros estrangeiros. Na maioria das vezes, esta compensação é
guiada pela relativa eficiência da hierarquia versus mercados externos, no que se refere à
transferência de ativos competitivos além fronteiras, especialmente produtos intermediários
na forma de propriedade de conhecimento tecnológico (BUCKLEY e CASSON, 1976, 1998b;
DUNNING, 1981; RUGMAN, 1981; HENNART, 1982).
16
Rugman (1986) afirma que o surgimento de dois tipos de imperfeições de mercado; primeiro,
a natureza do conhecimento de produtos de consumo coletivo, e, segundo a falta de direitos de
propriedade aceitos internacionalmente (tais como patentes), conduzem para o surgimento de
empresas multinacionais, ao invés da produção doméstica e exportação. Além disso, é preciso
considerar que o licenciamento para produtores estrangeiros muitas vezes não é factível
quando uma empresa internalizou uma vantagem de conhecimento, sob risco de dissipação
desse conhecimento. Somente quando o produto que incorpora o conhecimento se torna
padronizado, ou quando a tecnologia não é por si só uma fonte de vantagem, é factível que o
risco de dissipação seja muito baixo, permitindo dessa forma o licenciamento como uma
modalidade viável.
O processo de decisão de investimento em mercados estrangeiros está baseado em diferentes
fatores internos e externos, porém na maioria das vezes está baseado no controle de alguns
ativos específicos de propriedade da firma ao invés de sua comercialização através do
mercado. Desta forma, quanto maior as forças das imperfeições dos mercados, maior será a
necessidade de controle desses ativos, através de FDI (HYMMER, 1960, 1976).
Buckley e Casson (1976) demonstraram ainda uma forte preocupação com os custos de
transação no gerenciamento de mercados internos além fronteiras e a necessidade de
descentralização de muitas atividades de valor agregado. Foram relacionados três tipos de
custos de transação, os quais eles denominaram custos de comunicação:
1) Os custos associados com a necessidade de um elevado volume de informação
contábil e de controle, em comparação com um mercado convencional externo;
17
2) As despesas gerais, as quais poderiam ser substanciais se cada mercado externo das
MNEs exigisse seu próprio sistema de comunicação;
3) Os custos relacionados com a necessidade de verificação da acuracidade das
informações fornecidas pelos administradores locais (filiais), incluindo visitas
regulares.
Vários estudiosos contribuíram para a construção da teoria por Buckley e Casson, tanto
conceitualmente, como empiricamente. Os insights de muitos desses estudiosos permanecem
ainda hoje com grande importância para o campo dos negócios internacionais (ex. COASE,
1937; PENROSE, 1959; VERNON, 1966, 1971; HIRSH, 1967; JOHNSON, 1970; WELLS,
1971; DUNNING, 1973; DUNNING e PEARCE, 1975).
3.1.3 Teoria do Paradigma Eclético de Dunning
De acordo com Dunning (1988), em sua forma original, o Paradigma Eclético estabelecia que
o tamanho, forma e padrão de produção internacional eram determinados por três conjuntos
de vantagens adquiridos pelas empresas. Para que firmas de uma nacionalidade possam
competir produtivamente com outras empresas em seus países de origem, elas devem possuir
vantagens específicas de acordo com a natureza e/ou nacionalidade de sua propriedade. Essas
vantagens – às vezes chamadas de vantagens competitivas ou monopolísticas – devem ser
suficientes para compensar os custos de instalação e operação de um investimento direto no
exterior de valor agregado, se comparados com aqueles enfrentados pelos produtores ou
potenciais produtores locais.
Desta forma, a teoria do paradigma eclético tenta explicar porque MNEs existem e porque
elas possuem relativamente mais sucesso do que as empresas domésticas (DUNNING, 1988b,
18
2001; DUNNING e WYMBS, 2001). Ela demonstra que a extensão e padrão da produção
internacional serão determinados pela configuração de três conjuntos de vantagens
(DUNNING, 1979, 1980, 1988ª, 1988b, 1995, 2001; DUNNING e BANSAL, 1977):
1) A vantagem de propriedade – vantagem competitiva que firmas de uma nacionalidade
possuem em relação aquelas de outras nacionalidades no fornecimento de um mercado
particular ou conjunto de mercados. Esta vantagem é também derivada da posse
privilegiada de um ativo intangível específico, como por exemplo, alta tecnologia,
eficiente processo de produção e sistema de comercialização;
2) A vantagem de localização – é a extensão da vantagem relacionada à escolha de
localização de atividades de valor agregado além de suas fronteiras de origem. Em sua
escolha de uma localização no exterior para suas atividades, uma MNE é influenciada
não apenas como a localização dos recursos e/ou mercados além fronteiras irão afetar
seus custos, mas também como eles afetarão sua habilidade de aquisição e exploração
da vantagem específica de propriedade “O” de ativos da firma;
3) A vantagem de internalização – é a extensão da vantagem sobre as quais empresas
percebem a utilidade da internalização dos mercados para a geração e/ou uso de suas
vantagens específicas de propriedade “O” de ativos. Quanto maior um
empreendimento em um país possui vantagens de propriedade “O” sobre
empreendimentos de outras nacionalidades, maior o incentivo eles têm para
internalizar o seu uso.
Embora o Paradigma Eclético (ou a teoria eclética como inicialmente foi chamada) de
produção internacional foi inicialmente apresentado por Dunning em um simpósio do prêmio
19
Nobel em Estocolmo em 1976, sua origem pode ser creditada aos meados dos anos cinqüenta,
período este em que o autor estava escrevendo sua tese de doutorado, a qual posteriormente
foi publicada como um livro (Dunning, 2001).
Dunning (2001) procura fazer uma breve descrição da origem de sua teoria do paradigma
eclético, através de dois artigos escritos no início dos anos setenta, primeiramente voltados
para o tema das vantagens de propriedade e localização. O primeiro (DUNNING, 1972), tinha
preocupação com o provável impacto do número de membros Britânicos no mercado comum
europeu. Neste artigo, Dunning sugeriu que enquanto a remoção de tarifas alfandegárias
causaria alguns realinhamentos na localização de atividades econômicas dentro da ECM, elas
iriam também provavelmente afetar a posição competitiva das empresas de diferentes países
de origem e, conseqüentemente, a propriedade produtiva na ECM. O segundo artigo
(DUNNING, 1973) era um esforço de revisão de várias experiências que tinham sido feitas
com objetivo de explicar as atividades de empresas além das fronteiras de seus países de
origem na última década. Naquele artigo, Dunning (1973) procurou integrar as determinantes
da organização e localização industrial de produção internacional. Dunning (1973)
argumentou, assim como Hymmer (1960; 1976), que enquanto o primeiro (propriedade) era
necessário para explicar porque filiais de firmas estrangeiras poderiam com sucesso competir
com empresas locais; o segundo (localização) era relevante para explicar porque as primeiras
escolhem suprir seus mercados através de bases estrangeiras, ao invés do doméstico.
No simpósio de Estocolmo em 1976, essencialmente voltado para uma avaliação de fatores
específicos dos países que influenciavam a mudança na distribuição da atividade econômica
internacional, e assistido por importantes economistas internacionais, geógrafos econômicos e
cientistas regionais, Dunning (1976) foi convidado a apresentar um artigo cujo ponto de
partida era que o universo econômico de um país poderia ser considerado de duas formas:
20
1) O valor das mercadorias produzidas dentro de suas fronteiras, independentemente da
propriedade daquela produção;
2) O valor das mercadorias produzidas pelas próprias firmas, incluindo aquela parte
produzida no exterior.
Para explicar as atividades das empresas além de suas fronteiras, Dunning (2001) estendeu as
vantagens “O” e “L”, identificadas em suas pesquisas anteriores, através da inclusão de outra
variável disponível para as firmas, a qual estaria relacionada à forma com que empresas
organizavam a geração e uso de recursos e expertises dentro de suas fronteiras e aquelas cujo
acesso se daria em diferentes localizações. Em outras palavras, para explicar plenamente a
extensão e padrão de atividades estrangeiras de valor agregado das empresas, uma mais
deveria explicar porque as empresas optavam pela geração e/ou exploração suas vantagens
específicas “O” internamente, ao invés de adquiri-la e/ou vendê-la através do mercado.
Dunning (2001) definiu essa vantagem como internalization “I”, a qual se tornou a terceira
perna do tripé ownership, location e internalization (OLI), objetivando explicar o escopo e
geografia das atividades de valor agregado das MNEs.
Dunning (2001) por outro lado, admite que algumas “O” vantagens específicas são
diretamente resultado do processo de internalização dos mercados pelas empresas, no que se
refere aos seus produtos intermediários além fronteiras. No entanto, uma vez que este ato de
internalização coloca as empresas internalizadoras em vantagem competitiva em relação
aquelas que não internalizam, Dunning (2001) considera coerente referir-se a este benefício
como uma vantagem e a internalização como uma modalidade através da qual a vantagem é
alcançada.
21
Segundo Dunning (1995), nenhuma teoria de comércio internacional pode isoladamente
explicar todas as formas de transações de mercadorias e serviços além fronteiras.
Em outra publicação (DUNNING, 1988), o autor faz algumas reflexões e diante de algumas
críticas efetuadas por alguns autores, como por exemplo, (ALIBER, 1983; KOJIMA, 1978,
1982), propôs seis possíveis direções nas quais trabalhos sobre o paradigma eclético deveriam
ser desenvolvidos no futuro:
1) Uma modelagem mais formal do paradigma eclético;
2) Aspectos dinâmicos e desenvolvimento da produção internacional;
3) Formas diferentes de explicação do envolvimento econômico internacional;
4) O local de tomada de decisão;
5) Desinvestimentos de empresas multinacionais;
6) As conseqüências das atividades das empresas multinacionais.
22
4 ESTUDO DE CASOS MÚLTIPLOS
Neste capítulo são apresentados resumos dos perfis das empresas selecionadas para o
desenvolvimento do estudo de casos, o resultado das entrevistas efetuadas com seus
administradores e a relação do processo de internacionalização dessas empresas com a teoria
da internalização.
4.1 Perfis da Empresas
São apresentados a seguir resumos dos processos de desenvolvimento das empresas, desde a
sua fundação até os dias de hoje.
4.1.1 Knauf Group
Engenheiros de mineração e fascinados com a possível utilização da gipsita como matéria
prima como uma forma das pessoas poderem construir suas casas de uma forma melhor, mais
rápida, e a baixo custo, os primos Alfons e Karl Knauf fundaram em 1932 em Mosel na
Alemanha, uma empresa que viria a se tornar um dos mais grupos Europeus da atualidade.
Inicialmente, o principal produto da empresa era emboço para paredes. Após a segunda guerra
mundial, baseada no conhecimento obtido por Karl Knauf junto a empresas americanas do
23
ramo de drywall, a empresa foi re-fundada na cidade de Iphofen, na região da Bavária, onde
foi construída a primeira fábrica de chapas de gesso do grupo.
Devido ao rápido crescimento, surgimento de novos concorrentes e limitação da capacidade
de absorção do mercado interno, a empresa iniciou seu processo de internacionalização no
começo dos anos 70, através da construção de uma planta na Áustria.
No final dos anos 70 e durante os anos 80 o grupo Knauf construiu outras fábricas em países
da Europa, como Reino Unido, Dinamarca, Suécia, Finlândia, Noruega, Itália, Espanha,
Bélgica, França, Holanda e Grécia.
Com a queda da cortina de ferro e, conseqüente abertura do mercado no leste europeu no
início dos anos 90, a Knauf visualizou ali uma grande oportunidade de expansão de suas
atividades no exterior, o que é considerado hoje o mercado de maior sucesso para o grupo.
Hoje a Knauf está presente em diversos países daquela região como, por exemplo, Rússia,
Polônia, Hungria, Bulgária, República Checa, Croácia, Sérvia e Montenegro, Cazaquistão,
Ucrânia e Uzbequistão.
No final dos anos 90 foram construídas fábricas na América do Sul (Brasil e Argentina) e
Ásia (China e Indonésia), mercados ainda poucos explorados e com grande potencial de
crescimento.
A Knauf está presente ainda nos Estados Unidos desde 1978, através de unidades de produção
de lã de vidro para isolamento térmico e acústico.
24
Com 130 fábricas e presente em 35 países, atualmente o Grupo Knauf é um dos líderes
mundiais na produção de materiais para construção civil.
4.1.2 Roedl & Partner
A Roedl foi fundada em 1977 em Nuremberg na Alemanha pelo Sr. Bernd Rödl, com o
propósito específico de fornecer uma gama de serviços bem abrangente para empresas alemãs
controladas por famílias, porém com foco principal em auditoria, contabilidade e consultoria
tributária. Através de uma estratégia pouco usual aquela época, Sr. Rödl visitava esse tipo de
empresa com o objetivo de apresentar soluções para os seus problemas, a Roedl obteve um
rápido crescimento na região da Bavária.
A Roedl, no entanto, teve como ponto de ruptura do seu crescimento a queda da cortina de
ferro e do muro de Berlim. Muitas empresas alemãs da região da Bavária rapidamente
vislumbraram oportunidades de realocação de suas unidades produtivas para países daquela
região, onde o custo de produção era mais baixo.
Tendo se especializado no atendimento a empresas familiares alemãs, a Roedl vislumbrou ali
também uma grande oportunidade de internacionalização de seus negócios, através do
atendimento no exterior dessas empresas que haviam migrado suas unidades produtivas.
Atualmente a empresa possui mais de 2700 colaboradores e está presente em 40 países da
Europa, Ásia, América do Norte e América do Sul. Essa presença, porém, está vinculada a
existência de subsidiárias de empresas familiares alemãs nesses países, e haja também a
necessidade de serviços específicos e especializados.
25
4.1.3 Totvs
A Totvs, inicialmente denominada Microsiga, foi criada em 1983 em São Paulo, Brasil por
Laércio Cosentino e Ernesto Haberkorn, com o objetivo de desenvolver um software de
gestão empresarial para empresas de pequeno e médio porte.
A partir de 1989, através de sistema de franquias, a empresa obteve um rápido crescimento no
mercado interno, por ser aquela uma forma pioneira de crescimento no segmento de
tecnologia à época. Foi neste período que também foi desenvolvida uma linguagem própria de
programação, o ADVPL.
Em 2004, após a aquisição da Logocenter, nasceu a Totvs com o objetivo de ser uma holding
para administrar as empresas que acabaram de se fundir.
Com o dinheiro arrecadado através do IPO realizado em 2005, a Totvs adquiriu naquele ano a
RM Sistemas.
Para se tornar a maior empresa de software empresarial do Brasil, a Totvs adquiriu em 2008 a
Datasul, outra grande empresa nacional de software empresarial. Hoje a Totvs emprega
aproximadamente 9.000 pessoas e possui uma carteira de 21.000 clientes.
Além de ter como core business o desenvolvimento de softwares a Totvs, fruto dos processos
de aquisições e fusões de diversas empresas, atua também nos segmentos de consultoria,
infra-estrutura, educação à distância e terceirização de serviços de processos.
O processo de internacionalização teve início em 1997, com a abertura de uma franquia em
Buenos Aires na Argentina, tendo posteriormente expandido suas atividades para o Paraguai,
26
Chile, México e Portugal. Com uma carteira de aproximadamente 400 clientes, a Totvs está
atualmente presente em 23 países e quatro continentes.
Atualmente a Totvs é maior fornecedora de software de gestão empresarial e serviços
relacionados no Brasil, a segunda maior na América Latina e a nona maior do mundo.
4.2 Resultado das Entrevistas e Convergência com a Teoria da Internalização
São apresentados a seguir, os resultados das análises de conteúdo das entrevistas com os
administradores das empresas e a relação dos processos de internacionalização com a teoria
da internalização.
4.2.1 Knauf Group
O processo de internacionalização da Knauf, iniciado em 1971 com a abertura de uma fábrica
na Áustria, segue sempre o mesmo padrão. Inicialmente a empresa verifica o tamanho e
potencial de absorção do mercado. Verificada essas premissas, a Knauf pode iniciar o
processo através de distribuição em mercados ainda não desenvolvidos para a tecnologia, com
o objetivo de desenvolver o mercado e fortalecer da marca, e posterior construção de unidade
produtiva, como também pode iniciar com a construção imediata da unidade em mercados já
maduros para essa tecnologia.
Como a matéria prima básica para a produção de chapas de gesso é a gipsita, um mineral
disponível em regiões específicas do planeta, a Knauf procura ainda estabelecer suas unidades
produtivas próximas as reservas desse recurso mineral.
27
Outro fator marcante no Grupo Knauf é a detenção de ativos importantes para o futuro do seu
negócio – minas de gipsita – as quais, quando possível, são adquiridas em mercados onde a
empresa está presente, mesmo antes do início da construção da unidade produtiva. Esses
investimentos denotam um pensamento de longo prazo de seus administradores, com a
obtenção de direitos de mineração de um ativo que é fator crítico na continuidade dos
negócios do grupo.
Apesar de ter como principal produto uma commodity - chapa de gesso acartonado -, a qual é
produzida em larga escala no mundo, principalmente nos Estados Unidos, maior mercado
consumidor desse produto, existem tecnologias desenvolvidas pela Knauf em seu processo
produtivo que não podem ser disseminadas para o mercado. Existe ainda know-how em
desenvolvimento, criação de mercados e gerenciamento, conhecimentos estes que os
proprietários optam pela internalização.
O modelo de internacionalização do Grupo Knauf pode, de certa forma, ser explicado pela
teoria da internalização, uma vez que a empresa mantém subsidiárias integrais no exterior, ao
invés de licenciamento ou outra forma de internacionalização, com o firme propósito de
proteger ativos, na forma de conhecimentos específicos, que lhe propiciam uma vantagem
competitiva sobre os concorrentes locais.
Atualmente os potenciais mercados consumidores dessa tecnologia estão localizados em
regiões em desenvolvimento, principalmente países do leste europeu, Ásia e América Latina,
cujos marcos regulatórios na forma de proteção de ativos específicos e patentes ainda não são
bem definidos, o que inibe empresas multinacionais a estabelecerem franquias ou mesmo joint
ventures com parceiros locais. Desta forma, a decisão dos administradores do grupo Knauf em
28
hierarquizar seus processos produtivos no exterior está em convergência com a teoria da
internalização.
O processo da Knauf pode ainda ser explicado pela teoria do Paradigma Eclético de Dunning,
uma vez que os seguintes fatores estão presentes no seu processo de internacionalização:
1) Localização – A empresa procura estabelecer suas unidades produtivas próximas a
principal fonte de recursos de produção – minas de gipsita;
2) Propriedade – Além de estabelecer subsidiárias no exterior para a produção e
comercialização de seus produtos, a empresa detém ainda a posse, quando disponível,
de minas de gipsita, principal matéria prima do sistema produtivo.
3) Internalização – O grupo Knauf estabelece o sistema de hierarquia, ao invés do
mercado como forma de proteger ativos específicos na forma de know-how de
desenvolvimento, processos, criação de mercados e gerenciamento.
4.2.2 Roedl & Partner
Inicialmente concebida para a prestação de serviços especializados à empresas familiares
alemãs na Alemanha, a Roedl vislumbrou um mercado potencialmente atraente quando do
estabelecimento de redes de negócios com essas empresas, através do atendimento de suas
subsidiárias no exterior.
Baseada sempre nesse processo, ou seja, estar próxima de empresas alemãs com atuação no
exterior, a partir do final dos anos 80 a Roedl obteve um rápido crescimento no exterior,
estando hoje presente em mais de 40 países.
29
Seu principal ativo é o conhecimento das necessidades específicas das empresas alemãs,
possuindo assim uma vantagem competitiva em relação às empresas locais dos países de
destino.
A empresa opta pela manutenção de subsidiárias pelo simples fato da falta de mão de obra
especializada nos países de atuação, preferindo desta forma enviar profissionais destacados do
seu quadro de colaboradores na matriz para manutenção e supervisão dessas subsidiárias.
Esse processo pode ser explicado pela teoria da internalização, visto que a vantagem
competitiva está no fato da empresa internalizar um know-how que a diferencia de outros
concorrentes do mercado local que não detém o mesmo conhecimento específico. Outro
importante fator é questão da eficiência de custos, o estabelecimento de franquias ou joint
ventures com empresas locais não trazem benefícios potenciais, uma vez que a Roedl não
trabalha para empresas brasileiras ou americanas, por exemplo, ela trabalha para empresas
alemãs estabelecidas em países estrangeiros e o custo de supervisão dessas associações locais
seria muito alto.
Por outro lado, a modelo de internacionalização da Roedl pode também ser explicado por uma
teoria do segmento comportamental – teoria das redes industriais – uma vez que a empresa se
posiciona em mercados estrangeiros sempre em conexão com empresas alemãs que
estabeleceram subsidiárias em outros países.
30
4.2.3 Totvs
A Totvs, como empresa provedora de software de gestão empresarial, conseguiu um rápido
crescimento no mercado doméstico através do sistema de franquias. Tendo o modelo sido um
sucesso no mercado interno, a empresa adotou, a princípio, o mesmo modelo de entrada em
mercados estrangeiros, tendo como ponto de partida a Argentina. Em razão do modelo não ter
apresentado naquele país o mesmo desempenho obtido no mercado doméstico, a empresa em
ato subseqüente, replicou toda a estrutura aqui existente na Argentina, ou seja, constituiu ali
uma subsidiária integral.
Esse modelo, porém, não é o mesmo utilizado para a entrada em outros mercados, como
Paraguai e Chile, onde franquias foram estabelecidas. Nesse modelo, existe estrutura
comercial, de engenharia de produto, de gestão de projetos, administrativa e financeira.
Com relação à área de desenvolvimento, toda ela está centralizada na matriz em São Paulo,
não tendo os franqueados, portanto, acesso a fonte principal da tecnologia.
O desenvolvimento internacional em direção a América Latina e Portugal está relacionado à
proximidade cultural e semelhança na linguagem e legislação. O movimento em direção ao
continente Europeu teve início justamente em Portugal, pela mesma razão do movimento na
direção da América Latina. Países de língua portuguesa, como Angola e Moçambique,
também estão nos planos de expansão da empresa.
Apesar de se tratar de um modelo híbrido – subsidiárias e franquias -, o processo de
internacionalização da Totvs pode ser explicado pela teoria da internalização, uma vez que o
seu principal ativo – a área de desenvolvimento de aplicativos – está internalizada em sua
matriz, não tendo os franqueados acesso a essa importante fonte de vantagem competitiva.
31
Claramente os custos de transação estão presentes no modelo da Totvs – os benefícios da
franquia compensam os riscos das imperfeições dos mercados.
O modelo da Totvs pode ainda ser explicado por outra teoria, porém do segmento
comportamental, a teoria da Escola de Uppsala. O processo de expansão em mercados
internacionais teve início em países latinos, cuja proximidade cultural é muito forte. Essa
proximidade cultural e de linguagem pode ser também verificada em seu projeto de expansão
no continente europeu, cujo ponto de partida é Portugal.
32
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O presente trabalho teve como objetivo analisar o processo de internacionalização de três
empresas – Knauf, Roedl e Totvs – e em que medida esses processos podem ser explicados
pela teoria da internalização. Para tanto foram efetuadas entrevistas em profundidade com
importantes administradores dessas empresas, cujos resultados das análises de conteúdo estão
apresentados no apêndice D.
Foram ainda efetuadas revisões das principais teorias sobre internacionalização de empresas,
com enfoque nas teorias do segmento econômico – custos de transação, internalização e
paradigma eclético de Dunning. Essas teorias procuram examinar as tendências
macroeconômicas nacionais e internacionais e baseiam suas análises em teorias de comércio,
localização, balanço de pagamento e nos efeitos cambiais.
Apesar das empresas terem suas origens em diferentes países e pertencerem a diferentes
segmentos de negócios, foram verificadas convergências dos modelos de internacionalização
dessas empresas com a teoria da internalização.
A Knauf, indústria alemã do segmento de drywall, apesar de ter como principal produto uma
commodity – chapas de gesso acartonado – possui ativos importantes na forma de
conhecimento específico de desenvolvimento, processos, abertura de mercados e
33
gerenciamento que são motivadores para a hierarquização do processo. A empresa opta,
portanto, pela manutenção de subsidiárias no exterior ao invés de licenciamento ou outra
forma de internacionalização, com o firme propósito de proteger ativos, na forma de
conhecimentos específicos, que lhe propiciam uma vantagem competitiva sobre os
concorrentes locais.
A Roedl, empresa alemã de serviços, com foco em auditoria, contabilidade e consultoria
tributária, tem como principal ativo a expertise no atendimento de empresas alemãs familiares
com negócios no exterior. Os motivadores para internalização são a falta de mão de obra
especializada no exterior e os custos de transação relativamente altos no estabelecimento de
franquias ou joint ventures. Em razão desses elevados custos de monitoramento, além do
know-how desenvolvido nesse segmento, a empresa, como forma de manutenção da vantagem
competitiva sobre os concorrentes locais, opta pela manutenção de subsidiárias.
A Totvs, empresa brasileira desenvolvedora de softwares de gestão empresarial, apesar da
utilização de um modelo híbrido de internacionalização – franquias e subsidiárias – tem sob a
hierarquia da empresa o seu principal ativo – a fonte de desenvolvimento de seus softwares -,
ficando a cargo dos franqueados apenas a comercialização e implementação das soluções.
Desta forma, a empresa procura evitar o risco de dissipação do seu principal ativo através de
sua internalização, não tendo, portanto os franqueados quaisquer acessos a sua fonte de
vantagem competitiva.
Apesar do foco principal de análise dos processos serem as teorias do segmento econômico,
podemos muito claramente verificar que os processos de duas empresas – Roedl e Totvs -
podem claramente também ser explicados por teorias do segmento comportamental. A
primeira – Roedl - teve o seu processo de internacionalização essencialmente voltado para as
34
redes estabelecidas com empresas locais que migraram para o exterior, o que é explicado pela
teoria das redes industriais. A segunda – Totvs – teve o seu processo de internacionalização
voltado para mercados próximos culturalmente e cujas legislações são muito parecidas,
denotando assim uma forte convergência com a escola de Uppsala.
O presente trabalho tem como limitação o fato de se ter entrevistado apenas uma pessoa por
empresa, o que pode levar a vieses. Tal limitação deveu-se essencialmente a disponibilidade
dos demais administradores dessas empresas em estar participando do processo de
levantamento de dados. Outro limitador é o escopo de empresas selecionadas – apenas uma
por segmento - o que não se pode levar a uma generalização dos processos adotados por
empresas atuantes no mesmo segmento.
Fica como sugestão para o desenvolvimento de trabalhos futuros um comparativo entre os
processos de internacionalização de empresas estrangeiras e brasileiras, visando buscar
similaridades nos processos. Fica ainda a sugestão da segmentação da pesquisa, ou seja,
adotar como escopo um ramo de negócio e analisar as principais empresas nele atuantes.
35
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39
APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO DA PESQUISA EM PORTUGUÊS
Estrutura de perguntas para entrevistas
1 – PERFIL DO ENTREVISTADO
• Nome completo:
• Idade:
• Formação:
• Quanto tempo trabalha na empresa:
• Posição na empresa:
2 – HISTÓRICO DA EMPRESA
• Como foi o início da empresa? Quais foram os fundadores?
• Qual a estrutura organizacional da empresa atualmente?
• Como os negócios da empresa evoluíram no mercado doméstico?
• Principais produtos no início das atividades e atualmente?
• Existe uma diversificação de atividades?
3 – PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
• Como e quando se iniciou o processo de internacionalização da empresa?
• Qual a finalidade de internacionalizar os negócios da empresa?
40
• A princípio, qual o modo de entrada em mercados estrangeiros? A estratégia é a
mesma ainda hoje ou houve mudanças no processo?
• O processo é uniforme para todas as entradas em mercados estrangeiros?
• Qual o motivo para escolha desse(s) modelo(s) de internacionalização?
• Considera esse(s) modelo(s) como o(s) mais adequado(s) para a empresa? Por quê?
• Quais as principais dificuldades enfrentadas no processo?
• Quais são os principais concorrentes (mercado interno e externo)?
• Quais são as perspectivas futuras para o negócio no exterior?
• Quais são as vantagens e desvantagens competitivas da empresa?
41
APÊNDICE B – QUESTIONÁRIO DA PESQUISA EM INGLÊS
Questions structure for interview
1 – INTERVIEWEE PROFILE
• Full name:
• Age:
• Degree:
• How long have you been working for the company:
• Position at the company:
2 – COMPANY HISTORY
• How was the company beginning? Who were the founders?
• Currently what is the organizational structure?
• How has the business developed on domestic market?
• Which are the main products, at the beginning and currently?
• Are there activities diversification?
3 – PROCESS OF INTERNATIONALIZATION
• How and when the internationalization process started?
42
• What is the purpose for the company business internationalization?
• At the beginning, what was the way for foreign market entrance? Now a days, is the
strategy still the same or there were changes in the process?
• Is the process uniform for all foreign markets entrance?
• What is the reason for choosing this internationalization model?
• Do you consider this model or models the most appropriated for the company? Why?
• Which are the main difficulties faced by the company?
• Which are the main competitors (internal and external markets)?
• In the future, which are the perspectives for the foreign company business?
• Which are the competitive advantages and disadvantages of the company?
43
APÊNDICE C – PERFIL DOS ENTREVISTADOS
EMPRESA NOME DO
ENTREVISTADO
TEMPO DE
EMPRESA
POSIÇÃO
Knauf Group Manfred Paul 17 anos Diretor de Controles
Roedl & Partner Marcus Felsner 19 anos Sócio
TOTVS Tomas Buteler 3 anos Coordenador de
expansão
internacional
44
APÊNDICE D – ANÁLISE DE CONTEÚDO DAS ENTREVISTAS
Questão Knauf Roedl Totvs
País de origem Alemanha Alemanha Brasil
Fundação 1932 1977 1983
Principais produtos Materiais para construção civil e
isolamento acústico e térmico –
drywall.
Serviços de auditoria,
contabilidade e consultoria
tributária.
Softwares de solução corporativa
Processo de
internacionalização
Início dos anos 70 – países da
Europa;
Início dos anos 90 – países do
Leste da Europa;
Final dos anos 90 – América do
Sul e Ásia.
Início dos anos 90 – Migração das
empresas Alemãs para o Leste da
Europa.
Final dos anos 90 - países da
América Latina e Portugal.
Forma de entrada em
mercados estrangeiros
Canais de distribuição em
mercados ainda poucos
explorados para maturação e
fortalecimento da marca e
posteriormente subsidiária
integral;
Mercados já desenvolvidos –
implantação de subsidiária
integral;
Subsidiária integral – sempre em
conexão com empresas Alemãs
estabelecidas naqueles países;
Envio de profissionais da matriz
para o estabelecimento da
subsidiária.
Inicialmente através de
franquias. Posteriormente teve a
estrutura interna replicada na
Argentina.
Novamente retornou ao sistema
de franquias, mantendo estrutura
de implantação, comercial,
engenharia de produtos, gestão
de projetos, administrativa e
financeira.
Atualmente sistema híbrido
(unidades próprias na Argentina,
México e Portugal) e franquias
no Paraguai, Chile e Colômbia.
Motivadores da escolha
deste modelo
Proteção do know-how da
empresa em:
Área técnica e desenvolvimento,
processos, criação de mercados,
gerenciamento.
Dificuldade técnica e a não
existência de eficiência de custos
com o estabelecimento de
parceiros no exterior.
Eficiência de custos. Considera
sistema de franquia internacional
de difícil administração, porém
os benefícios alcançados
suportam os riscos.
Modelo uniforme para todas
as entradas em mercados
estrangeiros
Depende do tamanho do mercado
e grau de desenvolvimento do
mesmo.
Sempre o mesmo. Modelo híbrido.
Razões para a
internacionalização
Limitações do mercado interno.
Pulverização dos riscos dos
mercados.
Prover empresas familiares com
negócios no exterior com serviços
específicos e especializados.
Pulverização dos riscos dos
mercados.
Fortalecimento da marca no
mercado externo.
Vantagens competitivas Por ser empresa familiar, as
decisões são rápidas e curtas,
independência do mercado,
pensamento de longo prazo.
Oferece sistemas construtivos
completos e know-how.
Ter um know-how muito grande
no atendimento a empresas
familiares Alemãs localizadas no
exterior;
Profundo conhecimento das Leis,
impostos e contabilidade Alemãs.
Portfólio extremamente amplo.
O fato de ter crescido no Brasil
onde a legislação é talvez uma
das mais complicadas do mundo,
ou seja, se consegue desenvolver
um software robusto para o
Brasil, está credenciada a
desenvolver para qualquer lugar
do mundo.
Trabalhar com tecnologia
própria.
Grande conhecimento da
45
legislação da América Latina.
Desvantagens competitivas Diferentes empresas e
departamentos atuando em seus
mercados por conta própria.
Principalmente o tamanho da
empresa; Grandes empresas são
capazes de fornecer um volume
maior de trabalhos e pessoas.
Entrada com atraso no mercado
mundial de software, outros
concorrentes como SAP, Oracle
e Microsoft já estão na estrada
há mais tempo.
Marca não é tão forte como a
dos concorrentes, que investem
aproximadamente dez vezes
mais em marketing.
Perspectivas para o futuro
dos negócios da empresa
Potenciais mercados na América
do Sul e Ásia.
Vinculada ao nível de
internacionalização das empresas
familiares alemãs.
Crescimento forte em função da
fusão recente com a Datasul.
Focar cada vez mais no mercado
internacional.
46
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