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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS
NÚCLEO UNIVERSITÁRIO CONTAGEM
Curso de Administração
GERÊNCIA DA FORÇA DE VENDAS:
estudo de caso de um atacadista distribuidor
Tatiana Flávia Scofield
Contagem
2008
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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS
NÚCLEO UNIVERSITÁRIO CONTAGEM
Curso de Administração
GERÊNCIA DA FORÇA DE VENDAS:
estudo de caso de um atacadista distribuidor
ALUNA: Tatiana Flávia Scofield
PROFESSOR ORIENTADOR: Wagner Bitencourt de Moraes
ÁREA: Marketing
INSTITUIÇÃO/EMPRESA: Supermix Comercial S/A
Contagem,12 de Junho de 2008
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Tatiana Flávia Scofield
Gerência da Força de Vendas: estudo de caso de um atacadista distribuidor
Monografia apresentada à disciplina de Estágio Supervisionado IV, do curso de
Administração da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, 2008.
RESUMO DAS AVALIAÇÕES:
1 Do professor orientador: __________
2 Da apresentação oral: __________
3 Média final: __________
CONCEITO: __________
AGRADECIMENTOS
Agradeço a Deus em primeiro lugar por
me carregar no colo quando eu
acreditava que tudo estava perdido.
Aos meu pais, irmãos, familiares e
amigos por todas as vezes que me
ajudaram simplesmente acreditando em
meu potencial.
Ao meu orientador, prof. Wagner
Bitencourt de Moraes que muito
contribuiu para o desenvolvimento desta
pesquisa.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.......................................................................................................................7
1.1 O tema e sua importância...........................................................................................................7
1.2Problemática...............................................................................................................................8
1.3Justificativa.................................................................................................................................9
1.4Objetivos...................................................................................................................................10
1.5Metodologia..............................................................................................................................11
1.5.1 Desenho da Pesquisa........................................................................................................11
1.5.2 Tipo de Pesquisa..............................................................................................................12
1.5.3 Técnicas de Pesquisa........................................................................................................13
1.5.4 Instrumento para coleta de dados.....................................................................................13
1.5.5 Universo e Amostra.........................................................................................................14
1.5.6 Seleção dos Sujeitos........................................................................................................15
1.5.7 Organização, Tratamento e Análise de dados..................................................................15
1.5.8 Limitações Metodológicas da Pesquisa...........................................................................15
2 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA.................................................................................16
3 REFERENCIAL TEÓRICO..................................................................................................18
3.1 A importância de um supervisor de vendas............................................................................18
3.2 A existência de supervisores nas organizações.......................................................................19
3.3 Definindo um gerente eficaz..................................................................................................20
3.4 A qualificação profissional.....................................................................................................22
3.5 Gestão e Liderança..................................................................................................................23
3.6 As tarefas gerenciais...............................................................................................................25
3.6.1Panejamento......................................................................................................................26
3.6.2 Organização....................................................................................................................27
3.6.3 Desenvolvimento............................................................................................................28
3.6.4 Recrutamento e Seleção...................................................................................................29
3.6.5 Motivação.......................................................................................................................29
3.6.6 Treinamento....................................................................................................................31
3.6.7 Avaliação e Controle.......................................................................................................32
3.7 AS COMPETÊNCIAS GERENCIAIS....................................................................................33
4 DESENVOLVIMENTO PRÁTICO DO TRABALHO .......................................................35
4.1Análise dos dados secundários.................................................................................................35
4.1.1Evolução do Faturamento da Empresa..............................................................................35
4.2Análise das Entrevistas aplicadas aos vendedores....................................................................36
4.2.1Perfil dos vendedores........................................................................................................36
4.2.2 Mercado...........................................................................................................................37
4.2.3 Planejamento e administração da Força de vendas..........................................................38
4.2.4 Objetivos..........................................................................................................................38
4.2.5 Recrutamento e Seleção...................................................................................................39
4.2.6 Motivação........................................................................................................................40
4.2.7 Treinamento.....................................................................................................................40
4.2.8 Avaliação e Controle........................................................................................................40
4.3Análise da entrevista aplicada ao gerente de vendas................................................................41
4.3.1 Perfil da gerência.............................................................................................................41
4.3.2 As tarefas gerenciais........................................................................................................41
4.3.3 Planejamento e organização.............................................................................................42
4.3.4 Recrutamento e seleção....................................................................................................43
4.3.5 Motivação.........................................................................................................................43
4.3.6 Avaliação e Controle........................................................................................................43
4.3.7 Desenvolvimento das competências gerenciais...............................................................44
50
BIBLIOGRAFIA.....................................................................................................................51
ANEXOS..................................................................................................................................53
1 INTRODUÇÃO
1.1 O tema e sua importância
Há muito ouvimos falar sobre equipe de vendas, gerenciamento das vendas e
gestão da força de vendas, mas, qual a verdadeira importância desse gerenciamento?
As empresas necessitam definir bem os objetivos que desejam atingir com suas
equipes de vendas e aos gerentes desta força cabe alavancar os volumes das vendas
além de agregar receita para a empresa.
Vários pontos são indispensáveis para a execução do processo gerencial de
vendas: planejamento das ações, organização da força de vendas, avaliação e tomada de
decisões. Estes serão abordados no capítulo Referencial Teórico.
Não há equipe de vendas que se estruture sem gestão. São várias as funções
desempenhadas pelos vendedores que necessitam da coordenação e da visão de um
bom gestor; cabe a ele também motivar e criar técnicas de vendas compatíveis com o
ramo de atuação da sua empresa.
Este trabalho teve como objetivos específicos descrever as competências
gerenciais, as funções exercidas pelo gerente de vendas, caracterizar historicamente a
evolução do faturamento além de verificar na percepção dos vendedores o quanto é
efetivo o gestor.
1.2Problemática
Podemos observar no cenário mercadológico brasileiro, a força que tem uma
organização bem estruturada, que possui sua hierarquia bem definida incluindo gerentes
que efetivamente gerenciam suas equipes e traçam estratégias inteligentes tais como:
positivar clientes inativos, aumentar as vendas dos produtos mais lucrativos para
empresa, cadastrar clientes novos e outras tarefas fáceis de serem compreendidas pelos
seus subordinados.
Hoje as equipes de vendas no Brasil necessitam de uma liderança mais presente,
ao invés de outros fatores generalistas como normas e procedimentos que a organização
os apresenta.
A Empresa que será estudada: Supermix Comercial S/A, possui em seu balcão de
vendas 13 vendedores, 8 Televendas , 1 Gerente de Vendas e 1 Supervisora de
Televendas.
Há quase dois anos, a situação da empresa era totalmente diferente da descrita
acima: eram 15 vendedores e um diretor geral (desta filial), não haviam televendas nem
outros gerentes; todos trabalhavam em prol das vendas efetivas, da cobertura de metas
individuais e também a cobertura da meta geral da empresa. Esse quadro foi mudando a
partir do momento em que o diretor se desligou e a diretoria geral decidiu fazer uma
votação entre os vendedores para que escolhessem entre si quem iria assumir a gerência
de vendas. Surge aí a problemática.
O escolhido na votação, não foi promovido para o cargo de gerente e nem deixou
de ser vendedor; além de continuar desempenhando suas tarefas normais (cuidando da
sua carteira de clientes) agregou mais uma função: gerenciar uma equipe de vendas.
Segue abaixo a relação do faturamento antes e depois do fato ocorrido:
Mês 2006 2007 % da queda
Janeiro R$6.031.572,45 R$5.708.987,58 (5,348)
Fevereiro R$5.523.000,40 R$5.316.141,44 (3,745)
Março R$8.122.969,48 R$4.973.227,34 (38,775)
Abril R$6.122.270,58 R$4.604.560,28 (24,789)
Maio R$7.704.433,24 R$4.320.105,40 (43,927)
Junho R$6.010.971,66 R$3.587.249,18 (40,321)
Quadro 01 Demonstrativo de Faturamento da empresa Supermix Comercial S/A
Fonte: Relatórios internos de faturamento (Janeiro a Junho 2006 e 2007)
O quadro acima demonstrou claramente o que está ocorrendo com a empresa
estudada: a queda sensível do faturamento comparando-se os anos de 2006 e 2007.
Podemos aqui, citar inúmeras tarefas que o setor de vendas da Supermix comercial
desempenha: preenchimento de cadastro de clientes, recadastramento de clientes
inativos, cotações de preços, venda direta, venda indireta entre outros. Então passaremos
a dizer que a alma do negócio de uma empresa comercial está no seu setor de vendas.
Diante dessa situação pretende-se estudar as estratégias utilizadas pela equipe de
vendas bem como as influências e impactos que a supervisão de vendas apresenta no
desempenho e no resultado geral da empresa, podendo ser altamente positiva, buscando
aumento no faturamento e melhoria da posição comparada aos demais concorrentes; ou
totalmente destruidora, gerenciando de forma abstrata e inviabilizando os resultados finais
esperados pela diretoria da empresa.
Portanto, pergunta-se:
Qual a relação entre a força de vendas e o desempenho global da empresa
Supermix Comercial S/A?
1.3Justificativa
Para uma organização mercantil, faz-se extremamente necessário uma equipe de
vendas coesa, bem treinada e principalmente bem liderada. A partir desse conceito e
lembrando que o papel do supervisor é um dos mais antigos da história, é importante que
este seja bem desempenhado e que suas qualidades de liderança sejam mais marcante
possível.
Para Las Casas (1991), o marketing no Brasil tende ao crescimento. O autor afirma
que à medida que a economia cresce o departamento de vendas ocupa lugar de destaque
nas organizações.
Uma equipe de vendas capacitada e que tenha todas as condições favoráveis na
hora da venda, terá maiores chances de alcançar os objetivos que são esperados pela
diretoria.
Neste mercado atual, globalizado e concorrido, vencem aqueles que conseguem se
adequar rapidamente às exigências propostas além de possuir um diferencial competitivo
a mais.
No cenário descrito acima, e lembrando a força que uma equipe estruturada têm,
este trabalho visa avaliar o desempenho de uma equipe de vendas em relação a sua
liderança e por conseguinte, a relação no resultado geral da empresa estudada, tentando
compreender os fatores relevantes desse relacionamento tão estreito e às vezes tão
turbulento.
A importância desse trabalho para empresa se dá pelo fato de que a medida que
as vendas caem, há um problema iminente a ser verificado ou até mesmo descoberto
pelos seus gestores, e a partir daí ser traçado um plano de ação para combater e revertê-
lo em oportunidade futuramente.
Já para a sociedade é importante por garantir que a empresa se mantenha no
mercado, uma vez que a mesma é responsável por abastecer parte desta sociedade ao
fornecer e distribuir produtos do seu mix com qualidade e rapidez.
Para o pesquisador será importante para ampliar seus conhecimentos gerenciais,
os conhecimentos sobre própria empresa em que trabalha, identificar gargalos e
viabilizar(com a pesquisa) melhoria do processo de gestão das vendas.
1.4Objetivos
Estudar qual a relação entre a força de vendas e o desempenho global da empresa
Supermix Comercial S/A.
•Descrever as competências gerenciais do gestor de vendas,
•Descrever as principais funções gerenciais desempenhadas de um gestor de vendas,
•Caracterizar, historicamente, a queda de faturamento de vendas,
•Identificar o perfil do atual responsável pelo setor de vendas da Supermix Comercial,
•Verificar, na percepção dos vendedores, em que medida o gestor é efetivo,
1.5Metodologia
O termo metodologia é mais comumente encontrado na literatura como método.
Para Cervo e Bervian (1983) “método é a ordem que se deve impor aos diferentes
processos necessários para atingir um fim dado ou resultado desejado. Nas ciências,
entende-se por método o conjunto de processos que o espírito humano deve empregar na
investigação e demonstração da verdade”.
Ainda que se tente, não há maneiras de se inventar os métodos, ele depende
exclusivamente do objeto da pesquisa, que determinará quantos e quais os métodos o
pesquisador deverá utilizar (CERVO E BERVIAN, 1983).
Para Jung (2004), “ a metodologia é um conjunto de técnicas e procedimentos que
tem por finalidade viabilizar a execução da pesquisa, obtendo-se como resultado um novo
produto, processo ou conhecimento”.
A metodologia é necessária nos projetos de pesquisa, uma vez que satisfazem
necessidades, criam e inventam (JUNG, 2004).
Jung (2004), ressalta ainda que “a utilização do conhecimento obtido através de
pesquisas, via de regra, promove o crescimento do valor da produção e desencadeia uma
série de mudanças e transformações estruturais nas economias”.
Portanto, a partir do problema é que a pesquisa embasa do método científico, terá
respostas para o mesmo.
1.5.1 Desenho da Pesquisa
Quadro 02: Cronograma das atividades realizadas
Fonte: próprio autor da pesquisa
1.5.2 Tipo de Pesquisa
Segundo Jung (2004), o tipo de pesquisa tem a finalidade de obter soluções para
problemas, podem gerar novos conhecimentos sem fins imediatistas ou podem gerar
novos produtos, processos e conhecimentos tal como a metodologia.
Para Marconi e Lakatos (1991), a classificação das pesquisas pode variar de
acordo com o enfoque dado pelo pesquisador. Em relação à sua natureza, a pesquisa
poderá ser básica ou aplicada.
A pesquisa foi desenvolvida, aplicada e teve o objetivo de gerar conhecimento e
ajudar, na medida do possível, a solucionar problemas específicos da empresa Supermix
Comercial.
Em relação aos fins foi definida como exploratória. Cervo e Bervian (1983) definem
tais estudos como: “pesquisa exploratória realiza descrições precisas da situação e quer
descobrir as relações existentes entre os elementos componentes da mesma”.
Para Jung (2004), “pesquisa exploratória visa a descoberta, o achado, a elucidação
de fenômenos ou a explicação daqueles que não eram aceitos apesar de evidentes”.
Gil defende pesquisa exploratória como:
Tem como objetivo proporcionar maior familiaridade com o problema, com vistas a
torná-las mais explícito ou a constituir hipóteses. Pode-se dizer que estas
pesquisas têm como objetivo principal o aprimoramento de idéias ou a descoberta
de intuições. Seu planejamento é, portanto, bastante flexível, de modo que
possibilite a consideração dos mais variados aspectos relativos ao fato estudado.
Na maioria dos casos essas pesquisas envolvem: (a) levantamento bibliográfico;
(b) entrevistas com pessoas que tiveram experiências práticas com o problema
pesquisado e (c) análise de exemplos que “estimulem a compreensão”. (GIL, 2002
P.42)
Justificando a citação a cima, é o levantamento bibliográfico que está presente
nesse estudo, registrado no referencial teórico.
Data Ação – Atividade Praticada
Fev/08 a Mar/08 Consulta a teoria
Mar/08 Elaboração do Instrumento de Pesquisa
Abr/08 a Mai/08 Aplicação dos Questionários
Maio/08 Tratamento dos dados coletados
Jun/08 Elaboração da conclusão e revisão do texto
1.5.3 Técnicas de Pesquisa
Primeiramente foi realizado uma pesquisa bibliográfica, procurando explicar o
problema, além de conhecer e analisar alguns fatos científicos do passado a respeito do
mesmo assunto partindo de algumas referências teóricas publicadas que tem ligação com
o problema proposto (CERVO e BERVIAN, 1983).
Segundo Manzo, citado por Marconi e Lakatos (1991), a pesquisa bibliográfica
pertinente “oferece meios para definir e resolver, não somente problemas já conhecidos,
como também explorar novas áreas onde os problemas não se cristalizaram
suficientemente”.
Foi também realizada uma pesquisa de campo que pode ser denominada como a
pesquisa que serve para “coletar dados que estejam necessariamente sob ação das
variáveis presentes no local” (CERVO e BERVIAN, 1983)
1.5.4 Instrumento para coleta de dados
Vários são os tipos de instrumentos de coleta de dados, a utilização correta
dependerá exclusivamente do objetivo da pesquisa. De acordo com a natureza do
problema, o instrumento utilizado foi o roteiro de entrevistas.
Para Marconi e Lakatos (2001), entevista é “um encontro de duas pessoas, a fim
de que uma delas obtenha informações a respeito de determinado assunto, mediante uma
conversação de natureza profissional”; no entanto, foi utilizado um roteiro de entrevista
para os vendedores e outro para o gerente de vendas. (Anexo X)
Variáveis Dimensão Indicadores Questões
Apresentação Perfil Tempo de Tabalho 1
Forma de contratação 1
Atividades que desenvolve 2
Mercado Fatores extra-
organizacionais
Concorrentes 3
Imagem da Empresa perante o mercado 4 e 7
Planejamento Administração Gestão versus vendas 5
Estilo de Liderança 6
Planejamento das metas 9 e 15
Recrutamento Recrutamento e seleção 10
Incentivos Programa de treinamento 11
Tipos de incentivos 12
Remuneração 13
Motivação 14
Avaliação e Controle Como são as avaliações 16 e 17
Figura X variáveis que compuseram o roteiro de entrevistas dos vendedores
Fonte: Adaptado de Castro e Neves, 2006.
1.5.5 Universo e Amostra
Segundo Lakatos (2001), o universo compreende “o conjunto de seres animados
ou inanimados que apresentam pelo menos uma característica em comum".
Baseado nessa definição fica compreendido que o universo desta pesquisa foi o
setor de vendas com 21 vendedores e 1 gestor.
A amostra é identificada como “uma porção ou parcela selecionada do universo; é
um subconjunto do universo". (LAKATOS, 2001, p.108). Como um subconjunto do
universo identificado para este projeto determinou uma amostra de 8 (oito) vendedores e
o gerente da equipe de vendas.
As amostras em pesquisas devem ser selecionadas de acordo com os
procedimentos que se quer adotar e com o resultado que se deseja atingir:
“De modo geral, o critério de representatividade dos grupos investigados na
pesquisa-ação é mais qualitativo que quantitativo. Daí o porque o mais
recomendável nas pesquisas desse tipo é a utilização de amostras não
probabilísticas, selecionadas pelo critério de intencionalidade. Uma amostra
intencional, em que os indivíduos são selecionados com base em certas
características tidas como relevantes pelos pesquisadores e participantes, mostra-
se mais adequada a obtenção de dados de natureza qualitativa; o que é o caso da
pesquisa-ação”.(GIL,2002p.145)
A partir do conceito citado acima, a amostra foi intencional, uma vez que a tornou
mais rica em detalhes e características relevantes.
1.5.6 Seleção dos Sujeitos
Foram selecionados 8 dos 20 vendedores, os quais são os mais antigos em tempo
de serviço na empresa, conhecem mais sobre o assunto abordado, dando assim maior
contribuição para o pesuisador na realização da pesquisa.
O gerente também foi entrevistado, para que se obtenha dados das duas partes
envolvidas na pesquisa e se cruze os dados para atingir fielmente os objetivos propostos.
1.5.7 Organização, Tratamento e Análise de dados
Nessa parte da pesquisa foi necessário que o pesquisador fizesse um trabalho
minucioso e preciso para que se mantivesse todas as informações em sua originalidade.
Para Gil (2002), “ muitas vezes o trabalho interpretativo é elaborado com base
apenas nos dados obtidos empiricamente. Há casos, entretanto, em que as contribuições
teóricas tornam-se muito relevantes”.
Após coletar os dados na entrevista, foi realizada a transcrição e a interpretação
das mesmas.
1.5.8 Limitações Metodológicas da Pesquisa
Para a entrevista, uma das preocupações do pesquisador foi elaborar um roteiro
que não distorcesse o assunto nem perdesse de vista a problemática que originou a
pesquisa, ressaltando que o objetivo desta era trazer respostas ou explicações.
O tempo foi um fator limitador, uma vez que o pesquisador entrevistou os sujeitos
selecionados antes e/ou depois do horário de trabalho.
Fez-se necessário uma prévia explicação sobre o assunto abordado, para que os
pesquisados respondessem com sinceridade às questões e também soubessem da
importância das suas respostas.
2 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
Estudos publicados na Revista Distribuição (2005), indicam que das 20 maiores
empresas atacadistas distribuidoras do Brasil, 10 são de Minas, mantendo 971 mil
clientes, com uma área de armazenagem em torno de 352 mil metros quadrados, 11 mil
vendedores autônomos, uma frota de 2,8 mil veículos próprios e 1,7 mil terceirizadas.
“Por ter vantagem geográfica, Minas tem a vocação de ser um estado distribuidor”
( ASSOCIAÇÃO DOS ATACADISTAS DE MINAS GERAIS, 2000).
As principais atuações são nos setores: alimentício, higiene pessoal e limpeza,
material escolar, armarinho, material de construção e medicamentos isentos de prescrição
médica.
Em 2005, as 25 maiores empresas de Minas Gerais somaram o faturamento de
R$7.776.109.338,00 considerando as categorias mercearil (empresas que comercializam
somente produtos alimentícios) e geral (os demais produtos). Estima-se que no estado de
Minas, haja cerca de 4.000 empresas atacadistas.(ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE
ATACADISTAS DISTRIBUIDORES, 2005)
A tradição do atacado mineiro levou os empresários a criarem a Associação
Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD) há 25 anos, com intuito de diminuir a
distância entre eles, amadurecer o setor, melhorar a imagem diante da opinião pública e
desenvolver tecnologicamente.
Para Las Casas(1991), “ atacadistas são intermediários que vendem seus produtos
a varejistas ou outros atacadistas. O que diferencia o atacadista de um varejista é que ele
não vende ao consumidor final.”
Ainda para Las Casas (1991), “no sistema capitalista, as relações de troca são
essenciais para a economia.” Não há desenvolvimento sem que o mercado esteja se
solidificando em relações sadias; portanto, quanto mais as empresas se desenvolverem ,
mais chances terão de se estabelecer no mercado competitivo e globalizado.
O grupo Supermix Comercial é um grupo de Atacadistas Distribuidores, fundado no
ano de 1994 pelos irmãos Marcelo e Marcus Martins, tendo sua sede social no município
de São Paulo, possuindo outras quatro (4) filiais, sendo três (3) em Contagem/MG e uma
(1) em Palmas/TO.
A empresa adota a forma de sociedade anônima de capital fechado e possui em sua
diretoria 2 membros: Marcos Eduardo Venturato – Diretor Presidente e Marcelo Silva –
Diretor de Marketing e Logística. A Filial que será estudada é uma das filiais situada na
CEASA/MG, região metropolitana de Belo Horizonte que tem em sua carteira 1200
clientes ativos do Estado de Minas Gerais incluindo 4 clientes do estado da Bahia,
gerando um faturamento mensal em torno dos R$4.000.000,00 que representa 0,62% do
faturamento mensal do setor.
A sociedade tem por objetivo a comercialização atacadista de gêneros alimentícios,
bebidas, produtos de higiene pessoal , limpeza, material escolar e escritório e utilidades
do lar.
Como principais fornecedores e parceiros podemos destacar: Bombril, Hélios
Carbex, Unilever, Kraft, Garoto, Nestlé, Itambé, São Paulo Alpargatas, entre outros. E
como principais clientes: Organização Verdemar, Supermercados BH, Rede Supermais,
Apoio Mineiro, Villefort Atacados, Carrefour, Casa do Whisky, Drogaria Araújo entre
outros.
Entre os principais concorrentes, podemos citar: Megaminas, Guanabara, MinasFort,
MinasMix, Nasa e Fortemix.
Sua Missão é oferecer aos clientes um mix de produtos variado com qualidade de
atendimento e rapidez na liberação do pedido.
Sua Visão, inicialmente é alcançar participação sólida de mercado, atuando de
forma incisiva dentro da CEASA/MG a ponto de ser lembrado pelos clientes como “a
melhor empresa no ramo atacadista distribuidor de Contagem”.
Sua região de vendas está organizada por clientes; de acordo com Las Casas (1991),
a organização de vendas por clientes determina que: “ (...) atribui-se determinado número
de clientes a certos vendedores, que ficam responsáveis pelo seu atendimento e venda.”
3 REFERENCIAL TEÓRICO
3.1 A importância de um supervisor de vendas
Numa organização comercial, que possui em sua equipe, uma força de vendas,
faz-se necessário a presença de um gestor, ou seja , um supervisor de vendas que auxilie
sua equipe, dando apoio em todos os aspectos que envolvem a relação de vendas, pois
os gerentes de vendas de sucesso são vistos como líderes de equipes, e não como
chefes (STANTON,1999)
Gerentes são indivíduos que supervisionam as atividades de outros; gerentes não
são uma categoria de pessoas que estão nas organizações somente para encher o
quadro de funcionários, gerentes devem trabalhar como uma mola propulsora, capacitar,
estimular e elevar sua equipe ao mais alto grau de produtividade. Mas, é claro que,
dependerá de como esse gestor vai entender e compreender a sua missão na
organização e como deverá guiar sua equipe rumo aos objetivos propostos pela diretoria
(ROBBINS,2003).
Para Las Casas (1991), a profissão de um gerente de vendas é um desafio para
muitos, pois seu trabalho exige muito da participação de outros, e isso na maioria das
vezes é uma tarefa difícil de se conseguir.
Megido e Szulcsewski (2002) define dez talentos fundamentais que devem existir em um
líder de vendas:
•Capacidade para lidar com adversidade,
•Capacidade comunicacional, carisma,
•Competência para articular redes de relacionamento formais e informais,
•Articulação para gerar empowerment (poder delegado),
•Competência para dar visão de destino aos liderados,
•Ter “voz”, ser ouvido pela sociedade, respeitado,
•Estudar e conhecer profundamente os segredos do ramo onde atua,
•Habilidade para harmonizar sentimentos do tipo “ganha/ganha”, nas conflituosas
relações da própria equipe e entre fornecedores e consumidores,
•Autoconhecimento (conhecer a si próprio), saber o que carrega de seu teatro
mental para o mundo da organização e gerar, acima de tudo, profundo
engajamento próprio e de sua equipe com a missão e visão da obra a ser
realizada.
O supervisor de vendas deve exercer uma função fundamental que é ligar os
setores de vendas e Marketing; será necessário vasta experiência com relacionamento
interpessoal , e sua rede de contatos deverá ser a mais atualizada possível para que se
consiga estabelecer o relacionamento da melhor forma para todas as partes envolvidas
(SILVA,1990).
O supervisor de vendas além de possuir características relevantes, deve ter acesso
à informações que demonstrem o desempenho de sua equipe, para que possa
desempenhar bem sua função como gestor. Deve avaliar se sua equipe produz o
esperado, se é o suficiente para a organização, se existem problemas e os impactos
causados por eles, as expectativas para o futuro e o que pode esperar de sua equipe.
Além do mais, deve estar aberto a críticas construtivas e também saber pontuar seus
subordinados no momento exato. O feedback deverá ser utilizado como ferramenta
principal do diálogo supervisor – vendedor, ainda como aponta Thorn:
Administrar uma equipe de vendas requer habilidades diferentes das de um
simples vendedor. É claro. Como gerente de vendas, você tem de estar apto a
vender também. Por exemplo, é quase certo que você gostará de reservar para si
a responsabilidade de fechar os grandes negócios; de ser o responsável pelas
vendas de grande valor. E por que não? Mesmo os mais habilidosos vendedores
“enferrujam-se” sem uma prática regular. Você não pode querer liderar e motivar
os outros se não consegue mostrar a equipe como fazer melhor. (JEREMY
THORN, 1992 p.3)
A citação acima, reforça a simples idéia de que para ser uma bom gestor,
primeiramente é necessário que se conheça bem o negócio, que se interesse pelas
características da arte de vender, que se mantenha atualizado e que se conserve a
essência de um bom supervisor.
3.2 A existência de supervisores nas organizações
Os bons gerentes melhoram muito a qualidade das operações de uma
organização. Eles podem ser a diferença entre o serviço medíocre e o excelente, os
lucros e as perdas para os acionistas e a vitória ou a derrota no campo de batalha
(ROBBINS,2003)
Poderemos então afirmar que os gerentes são imprescindíveis para a organização, sendo
o elo de ligação entre sua equipe e a alta administração e às vezes, em determinados
momentos serão, o porto seguro para alguns de seus subordinados.
Mas, muitos administradores são gerentes, mas não todos. Muitas pessoas, são
superiores a outras, e, mesmo assim não alteram, sensivelmente a capacidade da
organização de produzir (DRUCKER,1984)
Para Las Casas (1991), o departamento de vendas depende exclusivamente do
trabalho de uma pessoa: o gerente de vendas. Além de toda a responsabilidade que
o gerente necessita, há também a necessidade de conhecimento de certas habilidades
tais como: técnicas, humanas e conceituais.O verdadeiro supervisor deve ser consciente
em suas ações, saber a hora exata para tomar decisões, principalmente as que alterem
os resultados da organização, além do mais, deverá sempre fazer um estudo aprofundado
sobre as pessoas que compõem a sua equipe, descobrindo pontos fortes e pontos fracos.
O líder eficaz, afirma Drucker (1984), motiva e encoraja sua equipe, pois sabe que
é função exclusivamente sua e lembra a todo momento que não há porque ter medo de
seus subordinados quando existe uma relação aberta , não necessitando usar de
ameaças ou apelos.
3.3 Definindo um gerente eficaz
No campo dos negócios, é notória a ausência de homens de grande eficácia nos
cargos de gerência. Inteligência, imaginação, conhecimento são qualidades essenciais,
mas somente a eficácia poderá convertê-las em resultados.
Trabalhar nas coisas certas é que torna o trabalho intelectual eficaz
(DRUCKER,1984). Para que se entenda a participação da eficácia na profissão de
gerente/supervisor o autor ressalta alguns aspectos:
O que é um gerente? Qualquer trabalhador com conhecimentos, nas
organizações modernas, é um gerente se, em virtude de sua posição e desse
conhecimento, for responsável por uma contribuição que afeta, materialmente, a
capacidade da organização de trabalhar e de obter resultados (DRUCKER,1984)
Para adquirir o domínio e consequentemente a eficácia, o gerente precisa fazer
com que as coisas aconteçam; mas, primeiramente deve compreender a natureza do
trabalho que ele e sua equipe precisarão desempenhar.
O gerente eficaz sabe que nada se constrói sobre a fraqueza. Para conseguir
resultados, terá que usar todas as forças disponíveis. Essas forças são as verdadeiras
oportunidades. Tornar a força produtiva é a única finalidade da organização
(Drucker,1984).
Drucker (1984), reforça ainda que o gerente tem como principal função ser eficaz, deve
assumir responsabilidade pela sua contribuição. Um líder eficaz sabe que liderar é
promover o desenvolvimento de seus subordinados, ganhando e obtendo sempre
confiança e fidelidade, pois a real definição de líder é: aquele que tem seguidores.
Ainda de acordo com Drucker (1984), a liderança eficaz não se baseia em ser
inteligente, ela se baseia principalmente em ser consistente.
Para Cobra (1986) , “ o sucesso de vendas da empresa depende em larga escala
do supervisor de vendas”; é claro que sua equipe andará sozinha até determinado
momento, mas se o supervisor é uma pessoa de pulso forte e determinação, eleva sua
equipe ao máximo, consegue melhorar a sua imagem perante à diretoria e dos demais
gerentes, além de aumentar sensivelmente o resultado positivo da organização.
O desempenho do supervisor será eficaz a partir da combinação entre competência
e técnica, energia individual e capacidade para se relacionar bem. O desempenho será
julgado pelo grau de competência que administra os recursos colocados à sua disposição
e pelos resultados que alcançar com a utilização destes (BITTEL, 1982).
Na maioria das vezes, um gerente coerente é chamado de gerente eficaz; não
somente pelo alcance de suas metas, mas também pela sua atitude assertiva.
Alguns gerentes tentam enfrentar o desafio de aprender a se tornar líder de equipe
eficaz, pois, precisam aprender habilidades como compartilhar informações, confiar nos
outros , delegar autoridade e o principal: saber quando intervir (ROBBINS,2003).
Para Band (1997), “toda mudança organizacional bem sucedida é resultado da
liderança eficaz. Entretanto, as habilidades de liderança necessárias na década do valor
são diferentes dos padrões tradicionais. (...) um novo espírito de liderança é necessário à
empresa de alto desempenho”.
Para Vergara (2000), algumas capacidades devem acompanhar o líder
independente do seu setor ou área de atuação.Conforme a autora “o líder forma outros
líderes cujos seguidores compartilha visão, missão, objetivos, metas, estruturas,
tecnologia e estratégias. O desejado comprometimento pode ser obetido através desse
compartilhamento.”
Às vezes, percebemos que alguns gerentes que encontramos no mercado não
possuem grau de conhecimento necessário para gerir equipes, transformando assim
potenciais em tentativas frustradas de aprendizado. Ao mesmo tempo, observamos uma
parcela de gerentes que se preocupam com seu desenvolvimento e sua imagem, dando à
sua equipe a base necessária para se desenvolver constantemente, independente do
mercado, das forças internas e externas à organização; a esses últimos então que
devemos entitular de: gerentes eficazes.
3.4 A qualificação profissional
Hoje, pode parecer até ditado popular, mas quem não tem aprimorado seus
conhecimentos com cursos práticos, graduações ou outro tipo qualquer de estudo pode
perder boas oportunidades de crescimento dentro e fora das organizações.
Ser eficaz é a função do gerente. Assumir responsabilidade pela sua contribuição
também. Supõe-se, em virtude de seus conhecimentos, que ele será mais bem
aparelhado para tomar a decisão certa do que qualquer outro (DRUCKER,1984).
O gerente que busca o desenvolvimento constante, contribui para a elevação geral
da qualificação na organização. Esta, por sua vez, promove alterações de conteúdo,
como por exemplo o esforço e a disciplina nos demais setores da empresa.
O indivíduo que é liderado por outro, cuja inteligência emocional é superior, produz
mais e melhor, além de criar e estabelecer laços curtos de responsabilidade com a
organização (ROBBINS,2003).
Mas, nossas empresas ainda não estão evoluídas ao ponto de encarar a realidade
da qualificação. Na maioria das vezes, os gerentes não estão preparados para o mercado
e acabam colocando em risco toda a sua equipe de vendas.
Normalmente, os gerentes de vendas também são elementos promovidos de
escalões inferiores, com pouca ou nenhuma experiência fora do setor de vendas.
Seu fundo é de natureza prática e, evidentemente, encontram dificuldades na
comunicação com seus colegas de outros setores ao nível de conceitos (SILVA,
1990)
Alguns gestores tendem a valorizar os aspectos técnicos em detrimento de
definições arbitrárias nas organizações. Para a maioria das pessoas, o trabalho
qualificado seria definido pela responsabilidade do trabalhador no desempenho da função,
tendo adquirido habilidade por meio de preparação técnica. A elevação da qualificação
desempenha um papel importante no aumento do comprometimento do gestor: à medida
que cresce seu nível de qualificação aumenta a ética profissional e sua visão da
organização como um todo.
3.5 Gestão e Liderança
Em seu livro Administrando para o futuro, Drucker (1992) afirma que Liderança é
diferente de tudo que se ouve falar; liderança não é carisma, qualidade nem mesmo
estilo. O que realmente definiria Liderança é o desempenho acompanhado de resultados.
Na verdade, ressalta Drucker, a liderança não é algo desejável e sim um meio que
para tal deve-se existir um fim específico.
Drucker comenta ainda que carisma não é sinônimo de liderança, e às vezes esta se
transforma no fracasso do “líder”.
Também não existem qualidades de liderança ou personalidade de liderança; o que
realmente se pode afirmar é que liderança é um misto de trabalho, atitudes e
competências . Além de que, um líder eficaz é aquele que primeiramente compreende a
missão, os valores e padrões da sua organização, para que assim trace suas metas de
forma objetiva nos parâmetros desejados.
Drucker (1984) menciona que o que difere o líder do mal líder são suas metas
pessoais, seus padrões básicos de conduta, como suas prioridades são estabelecidas e
como se relaciona com os demais problemas de diferentes ordens: políticas, econômicas,
financeiras ou de pessoal; além de ver a liderança como sua responsabilidade e não
como uma forma de viabilizar privilégios.
É de suma importância, quando o gerente sabe avaliar o comportamento de cada
componente de sua equipe, é assim que começamos a qualificar os bons gerentes.
Para Las Casas (1991), o líder deverá ser calmo e ao mesmo tempo enérgico, para
que assim tenha maior aproveitamento em situações urgentes e turbulentas; o uso da
lógica e da ordem também são fatores básicos para o bom líder. O autor defende ainda a
idéia de que “a condição de líder é obtida através da participação ativa e da
demonstração das suas capacidades.”
Muitos gerentes de vendas, em determinado momento, devem questionar se são
ou não um líder. Esta ocupação tem fundamento, uma vez que tem origem na
tentativa de melhor desempenho, e não no simples gozo do poder que poderá
trazer satisfação para alguns gerentes mais ambiciosos. A preocupação, portanto,
justifica-se quando o administrador busca a perfeição de seu trabalho, que
depende de outros para que seja realizado (LAS CASAS, 1991 p.44)
Liderança Autocrática Liderança Democrática Liderança Livre
Interesses próprios à custa
dos liderados
Interesses do próprio grupo e da
empresa
O próprio grupo fixa seus
interesses
Impõem-se apoiada na
obediência
Autoridade baseada na
cooperação voluntária
O grupo age longe de controle e
de autoridade
Disciplina é resultado de
regulamento rígido
Disciplina é o produto da
solidariedade de propósitos
Pouca ou nenhuma cooperação
no acatamento da autoridade
Utiliza mais a coerção e
raramente a persuasão
Utiliza mais a persuasão e
raramente a coerção
Raramente utiliza a persuasão,
jamais a coerção
Desconfiança íntima dos
liderados
Transfere confiança aos
liderados
Confunde confiança com
excesso de liberdade
Comanda, controla e dirige de
perto
Orienta, educa e motiva Ausência de comando e controle
Quer obediência imposta Deseja obediência consentida O grupo é que determina seu
grau de obediência
Quadro 03 Estilos de Liderança
Fonte: CARVALHO, A Viera. Treinamento de Marketing. 1976 p.70/71
O quadro acima relaciona os estilos de liderança segundo Carvalho (1976), e
aponta as características princiapais de cada um.
“ Os gerentes eficazes, entendem e prevêem o comportamento das pessoas nas
organizações”. Esta capacidade engloba também algumas características sociais que
podem auxiliar o gerente a lidar com suas equipes: persuasão, cooperação, negociações
e liderança.(ROBBINS,2003)
É a união das características com a experiência que determinam o estilo de gestão
que será utilizado pelo gerente. O cumprimento das ações e estratégias traçadas, exigirão
muito do conhecimento aplicado em seu desenvolvimento, do gabarito e do nível de
escolaridade que o gerente possui.
Portanto é necessário que se promova ao máximo o desenvolvimento pessoal e
profissional dentro da própria empresa, para que se aproveite melhor o potencial dos
profissionais que compõem a equipe. Considera-se algumas características
imprescindíveis ao gerente de vendas (SILVA,1990):
•Profunda experiência de todos os setores,
•Conhecimento amplo dos ramos de negócios,
•Ser respeitado pelos demais gerentes da empresa,
•Boa compreensão da política de Marketing dos produtos ,
•Conhecimento das técnicas analíticas e quantitativas,
•Experiência e capacidade de julgamento.
Para Band (1997), “ os líderes precisam compreender as necessidades dos
seguidores e tomar para si os seus interesses; só assim os líderes podem obter o apoio
dos seguidores.”
O autor menciona ainda que quando os líderes permitem que seus liderados ajam,
eles estimulam a colaboração e o trabalho em equipe, proporcionando o sucesso da
empresa como um todo (BAND,1997).
São elencados doze testes de liderança que os líderes precisarão enfrentar para se
tornarem mais eficazes: confrontar, visualizar, acreditar, comunicar, organizar, apoiar,
honrar, conectar, agir, servir, repercutir e renovar. “ Os doze testes são apresentados na
ordem seguida normalmente pelos que lideram e definem o ritmo da mudança na
empresa como um todo”.
3.6 As tarefas gerenciais
Administrar uma equipe de vendas não é uma tarefa fácil. O supervisor de vendas
a todo o momento deve redescobrir como evitar o individualismo e motivar a equipe a
atingir os objetivos comuns. O gerente de vendas deve saber passar por cima de qualquer
batalha particular para planejar a estratégia global (THORN,1992).
Em seu livro, Cobra (1986) afirma que são várias as funções que os gerentes
desenvolvem ou deveriam desenvolver diariamente, como:
•garantir que as tarefas sejam cumpridas conforme o combinado,
• planejar e acompanhar diariamente o trabalho de sua equipe,
•coordenar o esforço de vendas,
•desenvolver sua equipe através do treinamento e da motivação,
•controlar os resultados de cada homem da sua equipe.
É de costume profissional que gerentes e líderes tenham suas metas bem resolvidas
para que consigam fazer que sua equipe trabalhe nos padrões desejados pela
organização e que se lembrem em todo momento que “supervisionar é uma ciência e uma
arte”, ressalta Cobra (1986). É uma ciência levando em conta as problemáticas do dia-a-
dia, a metodologia que deve ser aplicada aos mesmos e o resultado positivo causado em
um determinado grupo; arte quando partimos para o lado pessoal, isto é, para o lado
humano ao lembrar que para lidar com seres humanos, precisamos fazer arte, ter
criatividade e persistência.
Qualquer organização que seja, espera do seu supervisor de vendas a obtenção
positiva dos resultados; o gestor deve então exercer algumas tarefas gerenciais que serão
descritas a seguir.
3.6.1Panejamento
O planejamento é definido como a primeira função administrativa por servir de base
para as outras funções. Determina, antecipadamente, quais são os objetivos a serem
atingidos e como se deve fazer para alcançá-los. Os objetivos são definidos como
resultados futuros que se pretende atingir (CHIAVENTATO,2003).
A tabela abaixo traz os três níveis de planejamento segundo Chiavenato (2003):
PLANEJAMENTO CONTEÚDO EXTENSÃO
TEMPORAL
AMPLITUDE
Estratégico Genérico,sistêmico e
abrangente
Longo Prazo Aborda a empresa como uma
totalidade.
Tático Menos genérico e mais
detalhado
Médio Prazo Aborda cada unidade da
empresa separadamente
Operacional Detalhado,específico e
analítico
Curto Prazo Aborda cada tarefa ou
operação apenas.
Quadro 04 Os três níveis de planejamento
Fonte: Introdução à teoria Geral da Administração. Chiavenato, 2003
Planejamento é o processo de desenvolvimento do que você e seu grupo de
trabalho vão realizar no futuro. Para os funcionários, o supervisor está inseparavelmente
identificado com a política da organização empregadora, porque é no nível de supervisão
que as filosofias e princípios são convertidos em ações (BITTEL, 1982).
Todo e qualquer planejamento deve satisfazer os objetivos da empresa e do
mercado em que a mesma está inserida. A partir dos objetivos da empresa, o gestor deve
traçar suas atividades mercadológicas, Las Casas(1991), mostra alguns exemplos :
qualificação do mercado de atuação, potencial de mercado, previsão de venda,
orçamentos dentre outros.
Os planos de curto prazo são aqueles que recebem maior atenção dos
supervisores, considera Bittel (1982), pois os mesmos podem levar um dia, uma semana,
um mês ou um trimestre.
O planejamento permitirá a otimização do tempo nas vendas, nas compras e nos
demais setores da empresa. A organização das vendas é um aspecto que as empresas
devem levar em consideração, sempre estabelecendo a melhor maneira de direcionar a
equipe de vendas. Mas, às vezes, não é empreendido no momento exato, ou seja, antes
dos supervisores iniciarem alguma coisa nova ou diferente, deveria haver seu
planejamento, como uma questão de rotina; exemplo: cada sexta-feira para a semana
seguinte, cada última semana do mês para o mês seguinte e assim por diante.
3.6.2 Organização
É a capacidade de distribuir eficientemente seu trabalho entre os subordinados;
delegar é o fator mais importante, considerado isoladamente, para o sucesso ou fracasso
gerencial (BITTEL, 1982).
Como é uma função e parte integrante do processo administrativo, organização
significa o ato de organizar, estruturar, integrar os recursos e os órgãos envolvidos e
estabelecer suas atribuições e demais relações entre eles (CHIAVENATO,2003).
Para que os objetivos sejam alcançados, os planos executados e as pessoas
trabalharem eficientemente, as atividades precisam ser agurpadas de maneira lógica
como define Chiavenato (2003):
•Determinar as atividades específicas,
•Agrupar as atividades em uma estrutura lógica,
•Designar as atividades ás devidas pessoas e posições.
Seria impossível tratar de empresas sem destacar o processo de organização. Sem
organização, teríamos apenas uma confusão generalizada.
3.6.3 Desenvolvimento
A força de vendas precisa estar preparada para alcançar os objetivos propostos
pela a organização. A equipe deve ser capacitada e direcionada para o mesmo objetivo:
alavancar as vendas.
A responsabilidade de um gerente de vendas quanto ao treinamento estende-se
não apenas aos novos funcionários, mas também aos funcionários já existentes (THORN,
1992 p.64).
O treinamento é necessário para conhecimento das estratégias de vendas,
conhecimento de novos produtos, reforça o relacionamento com o cliente e melhora as
práticas da negociação.
Quando bem elaborados, o treinamento e o desenvolvimento transformarão, um simples
vendedor em um solucionador de problemas. A utilização de técnicas e a demonstração
prática, é interessante para fixar as novas idéias. Não há formação de profissionais sem
que primeiramente haja o seu desenvolvimento.
3.6.4 Recrutamento e Seleção
A seleção dos vendedores efetivos é parte vital da criação de uma força de vendas
bem sucedida; para tanto, a empresa precisa definir os critérios de seleção, só assim ela
poderá recrutar. Os procedimentos de seleção variam desde uma única entrevista
informal até prolongados testes e entrevistas (KOTLER,2000).
Para Cobra (1986) “a melhor maneira de avaliar a experiência de um candidato a
vendedor é fazendo perguntas. O uso de técnicas de entrevistas minimiza o risco da
escolha de candidatos que se parecem com o entrevistador.” O perfil do vendedor
procurado deve ser baseado na relação que a empresa pretende ter com o cliente e de
como a empresa vê a sua força de vendas.
No momento da seleção, se houver dúvidas sobre o candidato, é melhor que este
não seja contratado, pois, muitos candidatos serão piores na prática do que foram no
momento das entrevistas. (COBRA, 1986).
Seleção é um processo que busca prever quais os candidatos serão bem-
sucedidos se contratados.Os gerentes podem utilizar uma série de dispositivos para
reduzir erros de aceitação e rejeição tais como: fichas de inscrição, testes com lápis e
papel, teste de simulação e entrevistas (ROBBINS, 2003).
Para Las Casas (1991), o processo de contratação na maioria das vezes é viável,
mas, na maioria das empresas de grande porte, o candidato passa por várias etapas de
seleção antes de ser contratado.O autor comenta ainda que, na maioria das vezes, as
más contratações ocorrem por falta de métodos adequados, onde os objetivos não estão
claramente definidos, e além do mais “ uma contratação mal feita acarreta custos”.
Para Band (1997), na hora de recrutar vendedores, os gerentes necessitam
procurar atributos específicos nos candidatos, tais como: “capacidade de aprender,
conhecimento técnico, habilidades pessoais, habilidades emocionais, habilidades
intuitivas e gestão pessoal”. As características citadas poderão ser, após a contratação do
candidato, utilizadas como diferencial competitivo pela organização.
3.6.5 Motivação
Motivação é um processo responsável por desencadear respostas às reações das
pessoas. Existem diversos estudos acerca desse assunto, muitos deles afirmam que o
salário é menos importante que: o interesse pelo emprego, desafios, apreciação,
reconhecimento e segurança.
Não existe uma receita de como melhor lidar com relacionamentos interpessoais.
Elas dependem de uma determinada situação e de quem está envolvido. Todos os
relacionamentos humanos são complexos, de fato, exigindo que seja estabelecido hábitos
e padrões de trabalho diferentes. (BITTEL, 1982)
Maslow, citado por Bittel (1982), afirma que todos nós, seres humanos, buscamos na vida
satisfazer as cinco necessidades básicas; e a maioria delas, procuramos em nosso
trabalho. As necessidades estão representadas na figura abaixo:
Figura 01 Pirâmide das necessidades de Maslow
Figura 01 Pirâmide das necessidades de Maslow
Fonte:http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/maslow.htm
Alguns vendedores empenharão seus melhores esforços sem nenhum
compromisso da gerência. Para eles, vender é o trabalho mais fascinante do mundo. Mas,
a maioria dos vendedores requer encorajamento e estímulos especiais (KOTLER,2000)
Las Casas (1991), afirma que “o gerente tem que conhecer as necessidades de
seus funcionários para mantê-los motivados, e a teoria de Maslow contribui muito nesta
tarefa.” O autor considera ainda um ponto-chave para tal discussão: “ a motivação é
interna e compulsiva. É uma força que o indivíduo recebe como resultado de uma
satisfação psicológica de seu trabalho. Apesar de ser íntimo e pessoal, o gerente pode
criar condições para que isso aconteça”.
Doyle e Shapiro citados por Las Casas (1991), enumeraram alguns fatores que
impulsionam os profissionais de vendas para o trabalho, são eles: tarefas claras,
necessidade de realização, remuneração com incentivos e boa administração.
O fato de um indivíduo exibir características e os outros considerarem essa pessoa
como líder não significa que este obterá êxito em fazer com que seu grupo alcance metas.
A motivação de seus subordinados precisa estar dentre as suas principais estratégias.
Para Gil (2001), a motivação é a parte mais importante dos resultados da empresa
advindos de um funcionário. Para as empresas funcionarem como uma engrenagem, é
necessário motivar e valorizar as pessoas, pois somente assim estas se comprometerão
com a missão e os valores da mesma.
3.6.6 Treinamento
No mercado globalizado e desenvolvido, os clientes esperam cada vez mais que os
vendedores conheçam profundamente o produto que comercializa, que contribuam com
idéias inovadoras e que acima de tudo sejam eficientes e confiáveis. Esses requisitos
exigiram das empresas investimentos mais altos em treinamento de vendas (KOTLER,
2000).
Os programas de treinamento de vendas têm como objetivo fazer com que os
vendedores conheçam a empresa e identifiquem-se com ela, conheçam os produtos da
empresa, conheçam a fundo clientes e concorrente, aprendem a se apresentar em público
e aprendem suas responsabilidades.
O vendedor deve ser capaz de ver as coisas da mesma forma que o cliente, e
demonstrar com suas palavras e ações que é assim que ele o procedeu. A capacidade de
realizar essa tarefa depende da combinação de características inatas da personalidade
com aquisição de conhecimentos que podem ser definidas em quatro partes: a correta
atitude de trabalho, conhecimento do produto e serviço, técnica de vendas e organização
do trabalho (COBRA, 1986)
Ainda, para Cobra (1986), os vendedores devem ser treinados em:
•Habilidades de vendas,
•Comunicação,
•Capacidade de ouvir o cliente,
•Apresentação em grupo,
•Planejamento e pesquisa de mercado,
•Noções de merchadising,
•Noções de crédito e cobrança,
•Habilidade para sentir as pessoas.
O ideal seria se funcionários e gerentes fossem treinados constantemente, mas, na
maioria das organizações o treinamento é fornecido conforme o necessário, e cabe a
cada gerente identificar “o necessário”. Os gerentes deveriam treinar seus funcionários
individualmente baseado no estilo de aprendizagem de cada um deles (ROBBINS, 2003).
Para Las Casas (1991), o treinamento é importante tanto para a organização
quanto para os vendedores e, além de otimizar os investimentos, permite que a equipe
fique coesa e desenvolva seu trabalho de acordo com o planejamento da administração.
3.6.7 Avaliação e Controle
O processo de avaliação e controle assegura que os resultados se ajustem tanto
quanto possível aos objetivos estabelecidos; pois consiste fundamentalmente em guiar as
atividades exercidas para um fim previamente determinado. É necessário que se utilize
ferramentas, tais como: definir padrões, monitorar desempenho, comparar padrões e
tomar ações corretivas (CHIAVENATO, 2003)
Para Cobra (1986) “o controle pode ser exercido por meio do orçamento de vendas
e da quota de vendas. A análise é conduzida através de um estudo detalhado do
desempenho de vendas da empresa para detectar seus pontos fortes e fracos.”
Para determinar o desempenho real, os gerentes precisam obter informações sobre
ele, o primeiro passo no controle é medir. O que será medido talvez seja a parte mais
importante e decisiva no processo de controle. A seleção errada de critérios pode ter
conseqüências graves. Logo depois, será necessário comparar; tal etapa determina o
grau de variação entre o desempenho real e o esperado.o terceiro e último passo é a
tomada de ação gerencial. Os gerentes podem escolher três cursos de ação: não fazer
nada, corrigir o desempenho ou revisar o padrão (ROBBINS, 2003).
Para Las Casas (1991), “o gerente de vendas deve executar o que foi planejado e
empenhar-se principalmente no cumprimento das diretrizes, como metas, estratégias e
objetivos”. Ainda para Las Casas (1991), o mais importante deste processo é controlar as
vendas; recomenda-se então que o controle seja bem detalhado. “É por esse motivo que
muitas empresas exigem de seus vendedores o preenchimento de relatórios”.
O autor Gil (,,,) salienta que a avaliação de desempenho nas organizações definem
o comportamento que se espera do funcionário, além de medir o desmpenho real e o
esperado. Nas avaliações específicas, consegue-se identificar problemas de integração,
supervisão, motivação e de potencial. “ É importante manter um sistema de avaliação
tecnicamente elaborado”; este evitará avaliações superficiais, distorcidas e acima de tudo
o subjetivismo.
3.7 AS COMPETÊNCIAS GERENCIAIS
Toda competência é fundamentada em um conjunto de capacidades. Tais
capacidades assumem a condição de competências apenas no momento em que são
voltadas para a realização de uma ação específica. (RUAS, ANTONELLO, BOFF et al,
2005).
As capacidades podem ser descritas como potenciais que estão disponíveis para
serem mobilizados a um fim específico.
Senge, citado por Quinn et. al (2003), descreve que “ devido à complexidade da vida, não
raro precisamos recorrer a mais de um modelo, afim de podermos detectar e avaliar um
maior número de alternativas. Nosso grau de escolha e nossa eficácia potencial podem
ser ampliados.”
No quadro abaixo, são elencados oito papéis de liderança de acordo com
Quinn(2003):
Papéis Competências-chave
Papel de mentor Compreensão de si mesmo, comunicação eficaz e
desenvolvimento dos empregados.
Papel de facilitador Construção de equipes, uso do processo decisório participativo
e administração de conflitos.
Papel de monitor Monitoramento do desempenho individual, gerenciamento do
Papéis Competências-chave
desempenho e processos coletivos e análise de informações
com pensamento crítico.
Papel de coordenador Gerenciamento de projetos, planejamento do trabalho e
gerenciamento multidisciplinar.
Papel de diretor Desenvolvimento e comunicação de uma visão,
estabelecimento de metas e objetivos e planejamento da
organização.
Papel de produtor Trabalho produtivo, fomento de um ambiente de trabalho
produtivo e gerenciamento do tempo e do estresse.
Papel de negociador Construção e manutenção de uma base de poder, negociação
de acordos e compromissos e apresentação de idéias.
Papel de inovador Convívio com a mudança, pensamento criativo e gerenciamento
da mudança.
Quadro 05 Os oito papéis de liderança gerencial e suas respectivas competências-chave
Fonte: Quinn, Faerman, Thompson, McGrath et.al: Competências Gerenciais, 2003
Para tornar-se um gerente eficaz, é preciso além de desempenhar os oito papéis
como também ter a capacidade de mesclar e equilibrar os diferentes papéis de modo
adequado (QUINN et al., 2003).
Para Robbins (2003) “a abordagem mais recente para se definir o cargo de
gerente, origina-se no Reino Unido. È chamada de iniciativa de padronização gerencial ou
MCI (management charter initiative) ”. É uma abordagem baseada na análise das funções
gerenciais, que define o que os gerentes eficazes devem ser capazes de fazer.
Robbins (2003), cita as competências gerenciais, baseado no MCI:
•Iniciar e implementar mudanças e aprimoramento em serviços, produtos e sistemas,
•Monitorar, manter e melhorar a entrega de serviços e produtos,
•Monitorar e controlar o uso dos recursos,
•Garantir a alocação eficaz de recursos para atividades e projetos,
•Recrutar e selecionar pessoal,
•Desenvolver equipes, indivíduos e a si mesmo para melhorar o desempenho,
•Planejar, distribuir e avaliar o trabalho realizado por equipes, indivíduos e por si mesmo,
•Criar, manter e ampliar as relações eficazes de trabalho,
•Procurar, avaliar e organizar informações para ações,
•Trocar informações para resolver problemas e tomar decisões.
Nessa década em que o valor é altamente considerado pelas organizações,
sobram duas escolhas para o líder: “ser um líder da mudança ou ser uma vítima da
mudança”. Atualmente, as competências gerenciais têm tido um lugar de destaque nas
empresas; não somente pela sua necessidade, mas por seu valor prático (BAND,1997)
4 DESENVOLVIMENTO PRÁTICO DO TRABALHO
Nesta seção, apresentaremos os resultados obtidos na pesquisa dos dados
internos da empresa e o resultado das entrevistas realizadas com vendedores e o gerente
de vendas. Será feita também a identificação da teoria na prática, de acordo com o
referencial teórico.
4.1Análise dos dados secundários
4.1.1Evolução do Faturamento da Empresa
Este item buscou aportar o declínio no faturamento da empresa, apresentando o
primeiro semestre dos anos 2006 e 2007. Pode-se notar que a maior perda deu-se nos
meses: Maio a Junho e que o mês de Junho de 2007 foi o que demonstrou maior declínio,
conforme mostra o gráfico abaixo:
Gráfico 01: Demonstrativo da evolução do Faturamento
Fonte: Dados internos da emrpesa Supermix Comercial S/A
4.2Análise das Entrevistas aplicadas aos vendedores
4.2.1Perfil dos vendedores
A amostra utilizada foi de 08 vendedores sendo que para a descrição do perfil do
profissional foram consideradas 02 questões do roteiro de entrevistas. A primeira referia-
se ao tempo de trabalho, como começou a trabalhar e em qual o cargo. As repostas
demonstraram que 03 deles trabalham na empresa há mais de 8 anos e os outros 05
entre 2 e 5 anos.
A forma como começaram a trabalhar foi quase unânime, dentre eles 02 foram por
indição e 06 foram convidados pelo gerente de vendas e no cargo de vendedores, no qual
continuam até os dias atuais.
A outra pergunta foi baseada no conhecimento sobre as atividades que são
desenvolvidas pelos vendedores. Todos os 08 responderam que sabem quais são as
atividades, mas uma das respostas chamou atenção, conforme fala do entrevistado:
Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
8000000
9000000
Demostrativo de Faturamento
2006
2007
“Saber, saber não. A gente aqui faz o que acha certo porque
ninguém explica nada.” (entrevistado 1)
Confrontando aqui a teoria com a prática, na ótica dos vendedores, podemos
perceber que as tarefas gerenciais não estão sendo praticadas, uma vez que na teoria
foram citadas algumas tarefas e uma delas é coordenar o esforço de vendas e garantir
que as tarefas sejam cumpridas conforme o combinado.
4.2.2 Mercado
Em relação ao mercado e aos concorrentes da Empresa, foram elaboradas duas
questões, a primeira sobre os principais concorrentes e a segunda sobre a imagem da
empresa perante o mercado geral (clientes, fornecedores e concorrentes).
As respostas quanto à concorrência foram as mesmas entre os entrevistados:
existem três (03) concorrentes que na maioria das vezes atrapalham as negociações
entre os vendedores e seus clientes.
Quanto à imagem, as respostas foram quase todas iguais, destacando-se muito
pela “agressividade” com que foi respondida, seguem falas de dois entrevistados:
“A empresa é boa de se trabalhar, mas de um tempo pra cá perdeu seu
valor devido a diferença de tratamento que se dá aos clientes, uns
vendedores conseguem mais negociações que os outros.” (entrevistado 3)
“Queimada. Um dia já foi uma empresa que os vendedores aqui do CEASA
desejavam trabalhar, hoje, como não há negociações por parte da
gerência, o cliente acha que eu não quero vender” (entrevistado 2)
No caso acima, a imagem da empresa está relacionada à organização do setor de
vendas da empresa estudada. Para alguns autores, conforme relacionado no referencial
teórico, a organização vai determinar algumas atividades específicas que influenciarão na
imagem percebida pelos clientes, fornecedores e até mesmo pelos seus funcionários.
Podemos entender, pela resposta dos entrevistados, que algumas atidudes da
gerência estão desviando a boa imagem que a empresa sempre teve, por falta de um
relacionamento mais estreitos com seus parceiros e clientes.
4.2.3 Planejamento e administração da Força de vendas
Nesse tópico que trata sobre o planejamento e a administração de vendas, foram
elaboradas três (03) questões, sendo a primeira sobre o impacto da gestão nas vendas, a
outra sobre o estilo de liderança que o atual líder adota e a última sobre o que os clientes
pensam da força de vendas da empresa.
As respostas foram unânimes. Todos os entrevistados responderam às questões
baseando nas mesmas dificuldades e objeções. Percebeu-se que em relação à gestão
falta empenho e foco sobre a forma de liderar. Todos os entrevistados alegaram que é o
gerente se enquadra no estilo Autocrático, conforme descrito no referencial teórico.
Seguem falas dos vendedores:
“ Pode influenciar e muito, essa parte de gerência tem que contagiar,
animar, se não for atuante, a equipe se perde completamente, não bate
meta e aí você já sabe...” (entrevistado 3)
“Com certeza influencia, porquê se o gerente fosse mais amigo e
participativo todos nós vertiríamos a camisa da empresa sem precisar de
mais nada.” (entrevistado 5)
Em relação à equipe de vendas, os vendedores responderam que os clientes que
conhecem a empresa há muito tempo acham que está fraca e que o próprio vendedor
demonstra isso no atendimento. Seguem falas dos entrevistados:
“Acham a equipe fraca. Não temos líder compatível à altura do nosso
balcão de vendas. O cliente só compra pelo atendimento do vendedor, que
às vezes tem que mimar o cliente. (entrevistado 1)
“Sinceramente, eles pensam que a empresa já foi melhor. O cliente passa
a procurar a empresa só pelo preço, não existem clientes fiéis mais.”
(entrevistado 2)
4.2.4 Objetivos
Na variável que trata dos objetivos de vendas, foram selecionadas duas questões.
Uma delas, tentou descobrir como os vendedores vêem a empresa daqui um ano e a
outra estava relacionada com os objetivos, se estes são traçados e também medidos. As
respostas demonstraram um pouco de incerteza e medo em relação à primeira questão, e
sobre a segunda, as respostas foram iguais: não há objetivos. Seguem trechos das
respostas:
“Nesta época ruim de vendas, tenho medo de não continuar a trabalhar
aqui.” (entrevistado 1)
“Se continuar assim, com essa equipe sem padrão, o mercado vai nos
engolir” (entrevistado 5)
Sob a ótica dos entrevistados, podemos afirmar que as competências gerenciais
não estão sendo trabalhadas conforme retratam os autores no referencial teórico. Robbins
(2003), cita várias competências e as que mais de adequam aqui são: monitorar, manter e
melhorar a entrega de serviços e produtos e garantir a alocação eficaz dos recursos para
atividades e projetos.
4.2.5 Recrutamento e Seleção
Para Thorn (1992), “ a necessidade de se ter a melhor equipe de vendas é evidente
por si só”. Recrutar e selecionar bem os candidatos é considerado por alguns autores
como o primeiro passo para o sucesso de uma equipe.
O supervisor deve então, participar ativamente desse processo, confrontando a
prática com a teoria.
Dentro desse assunto, uma pergunta foi direcionada para os entrevistados.
Seguem falas:
“Na época, não houve recrutamento nem seleção. Eu lembro que o
gerente me ligou e me perguntou quanto eu vendia e quantos clientes eu
atendia, aí me fez uma proposta de salário maior, aí na outra semana já
estava trabalhando aqui”(entrevistado 2)
“Foi até engraçado, eu trabalhava de promotora na loja, o gerente me
parou na escada e me perguntou se eu sabia vender, eu disse que sim e
então ele me contratou no fim do mês.” (entrevistado 7)
Um supervisor de vendas deve elencar os fatores que julga mais importante dentro
da sua equipe e montar um roteiro para ser utilizado na hora da seleção, para que depois
não haja
4.2.6 Motivação
Motivar sua equipe não é uma tarefa fácil para o supervisor de vendas, mesmo
assim alguns “líderes” deixam de fazê-la, ocasionando baixa produtividade, insatisfação e
até medo nos seus liderados.
Havia uma pergunta sobre motivação no roteiro de entrevista, e as respostas foram
quase as mesmas. Seguem algumas falas dos entrevistados:
“Gosto da empresa, mas contecem coisas que desmotivam. A gente não
pode falar nada. Se fala alguma coisa que não agrada o chefe, você fica
sendo considerado fora do grupinho. Não tenho mais a mesma vontade de
trabalhar aqui.” (entrevistado 6)
“Não. Tudo que tento negociar eu não consigo. Ele não faz questão de
ajudar.” (entrevistado 7)
Não há como imaginarmos uma equipe que renda ótimos resultados sozinha, sem
a presença da motivação. Baseando-se nas respostadas acima, podemos perceber que
não há motivação, ou pelo menos que não há motivação para todos.
4.2.7 Treinamento
No que se refere a treinamento, foram elaboradas três perguntas que se resumiram
num uma única questão.
A resposta dos entrevistados indicou que não há programa de treinamentos na
empresa e afirmaram ainda que se fosse implementado, serviria de estímulo às vendas.
4.2.8 Avaliação e Controle
No acompanhamento da equipe é necessário que o gestor tenha medidas de
avaliação de desempenho bem definidas. Não basta avaliar e controlar só por fazer, é
necessário traçar medidas, acompanhar seu desenvolvimento e também avaliar e
controlar.
Nesta etapa, foram feitas três perguntas aos entrevistados, e todas as respostas
apontaram para um mesmo fim: não existem padrões na empresa e por consequência
não há como avaliar e controlar. Seguem falas de alguns entrevistados:
“ Não sei não. Se tivesse algum padrão, deveria ser baseado no mercado,
mas aqui as coisas acontecem só de cima para baixo” (entrevistado 3)
“ Se avalia é sem a gente saber. Eu nunca participei aqui de uma avaliação
de verdade, às vezes eu sou chamada no cantão sem saber.” (entrevistado
8)
4.3Análise da entrevista aplicada ao gerente de vendas
4.3.1 Perfil da gerência
No que se refere à gestão de pessoas, é necessário que a equipe tenha à sua
frente um líder, que goste de pessoas e também de delegar tarefas. Na empresa
estudada existe um gerente que coordena os vendedores. Para entender o perfil deste
gerente foi elaborada uma questão composta de 2 perguntas. Obteve-se então a seguinte
resposta:
“Comecei na empresa há 9 anos como vendedor. Fiquei sabendo que
precisavam de vendedor e conversei com o diretor.”
4.3.2 As tarefas gerenciais
Conforme já abordado no referencial teórico, liderar uma equipe não é tarefa fácil.
Para ser bem sucedido, o gerente de vendas deve entender e conhecer bem todas
as atividades que deve exercer, já que a equipe tem metas para alcancar e barreiras
diárias para enfrentar. Uma das tarefas mais abordadas pelo autores é ao planejamento
das estratégias de vendas.
A partir da entrevista foi constatado que o gerente não possui atividades ligadas à
gestão, demonstrou-se que suas tarefas estão relacionadas com a parte operacional, que
é a venda propriamente dita.
4.3.3 Planejamento e organização
No que se refere ao planejamento e à organização, foram formuladas cinco
perguntas, as quais se relacionam ao tipo de planejamento que é adotado pelo gerente,
como ele enxerga a empresa daqui 1 ano e como traça os objetivos e as metas de
vendas. As respostas foram as seguintes:
“O meu planejamento não acontece, mesmo porquê não dá tempo.”
“Acho que do mesmo jeito, de acordo com as outras situações que foram
piores, vejo que está bom se continuar assim.”
“Traço pela experiência de vendas. Dá para imaginar uma venda fictícia
baseando da venda do mês anterior. Depois distribuo para os vendedores
de acordo com o potencial demonstrado.”
“São orientadas pelo volume de vendas”
Ao confrontarmos as respostas acima com a teoria, podemos perceber que a
gestão é feita baseada somente na prática e na experiência do gerente como vendedor.
O estilo de liderança então foi caracterizado como autocrático (citado no referencial
teórico), principalmente pelo fato dos seus liderados desconfiarem da sua gestão e pela
imposição da obediência.
4.3.4 Recrutamento e seleção
Abordando a etapa de recrutamento e seleção, uma pergunta foi elaborada,
levando em consideração a forma como esta é feita pelo gestor.
A resposta foi a seguinte:
“Quando mando alguém embora, ou preciso aumentar as vendas,
pesquiso no mercado os vendedores que têm boa experiência e uma
carteira grande de clientes, converso e faço a proposta, se ele aceitar, está
contratado”
4.3.5 Motivação
Para motivar sua equipe, o gerente de vendas deve valorizar pequenas atitudes
positivas de seus vendedores ao longo do dia. Para alguns autores, a motivação é uma
forma de aumentar as vendas.
Para o gerente foram elaboradas 2 perguntas, a primeira referia-se à motivação
pessoal, e a segunda à motivação de sua equipe.
As respostas foram as seguintes:
“Me sinto motivado sim, mas aguardo mudanças internas para melhorar o
entrosamento entre os departamentos de compras e vendas.”
“Acho que estão satisfeitos, porque senão já teriam saído da empresa.”
Em relação às respostas dos vendedores, a resposta do gerente não foi condizente
com a realidade vivida por eles; percebe-se então que há carência de diálogo entre eles.
4.3.6 Avaliação e Controle
No que se refere à avaliação e controle dos resultados, foi elaborada 1 questão
para o gerente. A resposta serviu para responder algumas dúvidas que os vendedores
demonstraram sobre essa etapa de avaliação e controle. Prova fala do gerente:
“Não gerencio porque tenho que vender também, para sentar com o
vendedor e gerenciar não tenho tempo.”
A fala acima justifica as falas dos vendedores entrevistados. Seria fundamental
para a empresa, desvincular a função do gerente das funções que são desempenhadas
pelos vendedores para que assim possa realmente desempenhar as funções gerenciais
que são abordadas claramente pelos autores no referencial teórico.
4.3.7 Desenvolvimento das competências gerenciais
O desenvolvimento de gestores está intrinsecamente ligado ao sucesso dos
objetivos propostos pelas empresas.
Assim, o desenvolvimento das competências gerenciais deve estar alinhado às
metas e estratégias, além destas serem colocadas em prática por todas as pessoas
envolvidas.
Para ilustrar esse tópico foi elaborada uma questão que se refere ao tipo de
liderança adotado e consequentemente as competências-chave deste estilo.
Por falta de tempo e foco já citados anteriormente em outras questões, o gerente
não conseguiu se enquadrar em nenhuma dos papéis gerenciais citados no referencial
teórico.
5 ANÁLISE DOS RESULTADOS E RECOMENDAÇÕES
Analisando as atividades específicas e o resultado da empresa como um todo,
conclui-se que a atividade gerencial é ferramenta indispensável para o cumprimento das
metas e dos objetivos gerais.
Os resultados da pesquisa conseguiram responder a todos os objetivos específicos
propostos no início do trabalho.
Em relação ao problema “macro” da pesquisa (queda sensível no faturamento
demonstrado no gráfico 01), recomenda-se que o gerente se desligue da função de
vendedor e passe a ser somente o gerente da equipe de vendas da Supermix Comercial
filial CEASA.
A partir do momento que o gestor começar a desempenhar suas funções, inúmeras
competências deverão ser desenvolvidas e aplicadas por ele, a começar das mais
simples, como: criar normas para contratação de novos vendedores (citado claramente no
tópico recrutamento e seleção), criar clima produtivo e propício às vendas, simplificar a
linguagem com seus subordinados, melhorar as regras para negociação, formular mais
reuniões e aplicar treinamentos, utilizar a ferramenta feedback para certificar que todos
estão utilizando a mesma linguagem, dar suporte intensivo à equipe e outras tantas outras
funções já citadas no referencial teórico desta pesquisa.
Podemos recomendar também que o gestor se inscreva num curso de gestão ou
em qualquer outro que aborde gerenciamento de equipes e rotinas de vendas, para que
paute suas ações na teoria, tornando-as orientadas e conscientes.
O aprimoramento constante frente ao cenário externo será de grande importância,
visto que as condições de trabalho no setor de vendas estão cada vez mais estreitas e
que os clientes estão cada vez mais exigentes.
O apoio da alta administração será fundamental para o desenvolvimento desta
nova fase de gerenciamento; será necessário também que se crie um modelo de gestão a
ser seguido, relacionando os padrões exigidos e esperados pela empresa e as
necessidades encontradas pela equipe para alcançá-las.
6 CONCLUSÃO
A pesquisa realizada demonstrou que equipes devem ser bem lideradas, devendo
então o líder capacitar e atualizar-se ao longo do tempo além de promover integração
constante entre seus liderados fomentando clima favorável para a execução das tarefas
que envolvem o setor de vendas.
Os resultados das entrevistas com os vendedores selecionados apontou algumas
falhas no processo de gestão da equipe de vendas da empresa, algumas delas são: não
há retorno sobre o trabalho que é desempenhado, não há incentivos que desafiem os
funcionários, o clima na maioria das vezes não é favorável para a equipe e falta tempo
para o gerente liderar efetivamente sua equipe, uma vez que este relatou que ainda está
desempenhando o papel de vendedor.
Será se suma importância que o gerente se desligue da “dupla” função que exerce:
vendedor e gerente; para que tenha tempo hábil para traçar estratégias e assim
desenvolver gradualmente sua equipe; outras funções deverão também serem
desempenhadas: monitorar quando necessários, acompanhar o desenvolvimento de
todos os vendedores, principalmente os que possuem maiores dificuldades e não
deixando de servir como elo de ligação entre a diretoria e os seus subordinados.
Para o pesquisador, o trabalho serviu para ampliar o domínio sobre o assunto
abordado, uma vez que ele trabalha no ramo atacadista-distribuidor.
Para a empresa estudada, a pesquisa teve valor pelas descobertas de algumas
falhas antes não sinalizadas, o que servirá então como o pontapé inicial para grandes
mudanças e por conseguinte o retorno do faturamento esperado.
Para a equipe envolvida a pesquisa representou ampliação nos horizontes, visto
que vários problemas de integração poderão ser solucionados com pequenos ajustes na
forma de liderar.
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Rio de Janeiro: Campus,1997.
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LAKATOS, Eva Maria; MARCONI, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia
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cap.2
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em 06 set. 2007.
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em:<http://www.ademig.com.br 07 set. 2007.
APÊNDICE A – Roteiro de Entrevista aplicado aos vendedores
1)Há quanto tempo trabalha na empresa? Como você começou a trabalhar e em qual o
cargo?
2)Quais são as atividades que você desenvolve?
3)Quais são os seus principais concorrentes?
4)Quais as oportunidades você consegue enxergar no mercado atual?
5)Pra você a gestão (da força de vendas) pode influenciar diretamente nas vendas?
Porquê ?
6)Como você classifica a liderança: autocrática, democrática ou livre? Porquê ?
7)O que os clientes pensam da equipe de vendas da empresa? Porque os clientes
escolhem a empresa para comprar?
8)Como você vê a empresa em 1 ano?Quais são os objetivos de vendas? Esses
objetivos são medidos?
9)Quem recruta e contrata os vendedores?
10)Quem se reporta a quem?
11)A empresa tem um programa de treinamento exclusivo para os vendedores? Você vê
necessidade de haver treinamentos?
12)Quais incentivos são proporcionados pela empresa? A remuneração é justa?
13)A remuneração garante que os vendedores desempenhem as necessárias atividades
de vendas? A remuneração atrai e retém bons vendedores?
14)Hoje em dia você se sente motivado?Como?
15)Qual o tipo de meta é utilizado? As metas são realistas, flexíveis, justas e
alcançáveis ?
16)Vocês são avaliados ? Quem faz a avaliação?
17)Quem estabelece os padrões, para saber se vocês estão indo bem ou não? Os
padrões estão de acordo com a realidade?
APÊNDICE B – Roteiro de Entrevista aplicado ao Gerente de vendas
1)Há quanto tempo trabalha na empresa? Como você começou a trabalhar e em qual o
cargo?
2)Quais são as atividades que você desenvolve?
4)Quais as oportunidades você consegue enxergar no mercado atual?
5)O que os clientes pensam da equipe de vendas da empresa? Porque os clientes
escolhem a empresa para comprar?
6)Como você vê a empresa em 1 ano? E sua relação de trabalho com ela?
7)Como você traça os objetivos de vendas? Esses objetivos são medidos?
8)A empresa tem um programa de treinamento exclusivo para os vendedores?
9)Quais incentivos são proporcionados pela empresa?
10)Você como gerente entende com facilidade porque é remunerado desta forma?a
remuneração está de acordo com a aplicada pelo mercado?
11)Os vendedores estão satisfeitos? A remuneração atrai e retém bons vendedores?
12)Hoje em dia você se sente motivado? Como?
13)Há incentivos para motivá-lo como gerente?
14)Qual o tipo de meta é utilizado? Quem define-as com você?
15)As metas são orientadas de acordo com o volume de vendas ou lucro? As metas
levam em contam a experiência do vendedor, diferenças de clientes, produtos e clientes?
16)Como você avalia os vendedores?Quem faz a avaliação?
17)Quem estabelece os padrões? Os padrões estão de acordo com a realidade?A
avaliação é utilizada para punir, recompensar ou desenvolver o vendedor? como?
<a rel="license" href="http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/"><img alt="Creative Commons
License" style="border-width:0" src="http://i.creativecommons.org/l/by-nc-nd/3.0/br/88x31.png" /></a><br
/><span xmlns:dc="http://purl.org/dc/elements/1.1/" href="http://purl.org/dc/dcmitype/Text" property="dc:title"
rel="dc:type">Gerência da Força de Vendas estudo de caso de um atacadista
distribuidor</span> de <span xmlns:cc="http://creativecommons.org/ns#"
property="cc:attributionName">Tatiana Flávia Scofield</span> é licenciado sob uma <a
rel="license" href="http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/br/">Licença Creative Commons
Atribuição-Uso não-comercial-No Derivative Works 3.0 Brasil</a>.
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