SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO.......................................................................................................................7
1.1 O tema e sua importância...........................................................................................................7
1.2Problemática...............................................................................................................................8
1.3Justificativa.................................................................................................................................9
1.4Objetivos...................................................................................................................................10
1.5Metodologia..............................................................................................................................11
1.5.1 Desenho da Pesquisa........................................................................................................11
1.5.2 Tipo de Pesquisa..............................................................................................................12
1.5.3 Técnicas de Pesquisa........................................................................................................13
1.5.4 Instrumento para coleta de dados.....................................................................................13
1.5.5 Universo e Amostra.........................................................................................................14
1.5.6 Seleção dos Sujeitos........................................................................................................15
1.5.7 Organização, Tratamento e Análise de dados..................................................................15
1.5.8 Limitações Metodológicas da Pesquisa...........................................................................15
2 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA.................................................................................16
3 REFERENCIAL TEÓRICO..................................................................................................18
3.1 A importância de um supervisor de vendas............................................................................18
3.2 A existência de supervisores nas organizações.......................................................................19
3.3 Definindo um gerente eficaz..................................................................................................20
3.4 A qualificação profissional.....................................................................................................22
3.5 Gestão e Liderança..................................................................................................................23
3.6 As tarefas gerenciais...............................................................................................................25
3.6.1Panejamento......................................................................................................................26
3.6.2 Organização....................................................................................................................27
3.6.3 Desenvolvimento............................................................................................................28
3.6.4 Recrutamento e Seleção...................................................................................................29
3.6.5 Motivação.......................................................................................................................29
3.6.6 Treinamento....................................................................................................................31
3.6.7 Avaliação e Controle.......................................................................................................32
3.7 AS COMPETÊNCIAS GERENCIAIS....................................................................................33
4 DESENVOLVIMENTO PRÁTICO DO TRABALHO .......................................................35
4.1Análise dos dados secundários.................................................................................................35
4.1.1Evolução do Faturamento da Empresa..............................................................................35
4.2Análise das Entrevistas aplicadas aos vendedores....................................................................36
4.2.1Perfil dos vendedores........................................................................................................36
4.2.2 Mercado...........................................................................................................................37
4.2.3 Planejamento e administração da Força de vendas..........................................................38
4.2.4 Objetivos..........................................................................................................................38
4.2.5 Recrutamento e Seleção...................................................................................................39
4.2.6 Motivação........................................................................................................................40
4.2.7 Treinamento.....................................................................................................................40
4.2.8 Avaliação e Controle........................................................................................................40
4.3Análise da entrevista aplicada ao gerente de vendas................................................................41
4.3.1 Perfil da gerência.............................................................................................................41
4.3.2 As tarefas gerenciais........................................................................................................41
4.3.3 Planejamento e organização.............................................................................................42